Većina nas želi više prodaje, zar ne? Ali kako tvrtka raste, složenost upravljanja prodajnim kvotama i izračunom prodajnih provizija također raste. Zato je važno imati dobre sustave kako biste mogli dizajnirati najbolje u svojoj klasi planove kompenzacije prodaje i automatizirati izračune kako se ne bi rušili ručno s proračunskim tablicama.
U ovom intervjuu, želio bih vas upoznati s Chrisom Cabrerom iz Xactlyja. Xactly je web-based aplikacija za automatizaciju i praćenje prodaje naknadu - pa čak i integrirati s vašim QuickBooks podataka, čime se izbjegava duple unos podataka.
$config[code] not found* * * * *
Trendovi u malom poslovanju: Možete li nam reći nešto o svojoj osobnoj pozadini?
Chris Cabrera: Prije otprilike 14 godina, počeo sam s tvrtkom koja prodaje rješenja na premisi, teška i skupa rješenja koja su rješavala problem s prodajom.
Prije sedam godina pokrenuo sam ovu tvrtku, Xactly, da se stvarno usredotoči na manje tvrtke i sve to učinim na Cloudu. Danas imamo 500 klijenata koji uključuju tvrtke s dva ponavljanja, 10 i 50, sve do tisuća.
Trendovi u malom poduzetništvu: Kakav je to izazov, iz perspektive malog poduzeća, za rješavanje prodajne naknade?
Chris Cabrera: Godinama se malim poduzećima onemogućuje korištenje tih automatiziranih rješenja za rješavanje problema.
Mnogi od tih manjih tvrtki nemaju posvećenog analitičara za kompjutere ili upravitelja naknade. Ali izazovi nisu ništa teži i korist nije ništa manje velika.
Ono što se sada događa je da se mala poduzeća budi zbog činjenice da sada mogu priuštiti korištenje najboljih u klasi, najboljih praksi i najboljih softverskih rješenja koja su u oblaku. Iste one koje koriste ova divovska javna poduzeća.
Kada razmišljate o prodaji, ne govorimo o beznačajnim dolarima, zar ne? Mislim, ako ste plaćati prodajne reps, šanse su da plaćate one reps $ 50.000 do $ 100.000 godišnje prodati svoje proizvode.
To je mnogo dolara koje tvrtka troši. Ipak, način na koji su ovi planovi za prodaju dizajnirani, često se obavljaju u stražnjoj sobi i u posljednjem trenutku. Opet, od strane CEO ili VP prodaje. To su pametni ljudi, ali to nije njihovo područje stručnosti.
Ono što smo rekli tim malim i srednjim poduzećima je: “Hej, to je ono što mi radimo za život i to je sve što radimo. Zašto nam ne dopustite da vam pomognemo u osmišljavanju boljih planova koji će dovesti do bolje izvedbe? "
Trendovi u malom poslovanju: plaćanje ljudi na vrijeme, odmah i ono što očekuju, to ide zajedno kako bi ih držali sretnima, pretpostavljam?
Chris Cabrera: To radi. Uvijek se čudim što je paradigma danas da tvrtke doslovno plaćaju četiri ili pet tjedana. Nalaze se na kraju mjeseca ili četvrtine, a zatim počinju raditi kalkulacije, a otprilike četiri tjedna kasnije daju svojim predstavnicima izjavu sa svojim čekom.
U svijetu Xactly, ti predstavnici mogu vidjeti, iz dana u dan, kroz mjesec ili kvartal kako rade. Čak i ako koriste CRM alat, mogu početi gledati na dogovor prije nego što ga čak i zatvore. Oni mogu napraviti ove "što ako" scenarije koje imamo. Gumb "Pokaži mi novac" gdje mogu reći: "Koliko mogu zaraditi ako zatvorim ovaj posao?"
Small Business Trends: Koje stvari bi tvrtke trebale biti na vidikovcu kada razvijaju plan kompenzacije prodaje?
Chris Cabrera: Neke od uobičajenih zamki su ljudi koji su pokušali iskoristiti plan kompenzacije za previše stvari. Kao brzi primjer, otišao sam u tvrtke u kojima koriste vrijedne novčane naknade i plaćaju na dogovore samo ako je stavljen u CRM, kao primjer, zar ne? Dakle, ono što oni pokušavaju učiniti je reći: "Želim poboljšati usvajanje CRM-a, tako da ću iskoristiti kompenzacijske iznose da to provodim." To nije dobra praksa, to je praksa upravljanja koju treba rješavati uprava.
U tu svrhu ne biste trebali koristiti vrijedne novčane nadoknade. Ono što bi trebali koristiti vaše vrijedne naknade dolara za je vožnja ono što je u Vašem poslovanju da vas čini bolje. Prodaje više widgeta; prodaje li profitabilnije widgete; diskontira manje; je li poboljšanje uvjeta plaćanja; je to sve više gotovine.
Mislim, svi izazovi su različiti. Ali comp se može koristiti ako se koristi ispravno i, usput, može se promijeniti. Trebalo bi se mijenjati tijekom vremena, ovisno o potrebama poslovne promjene.
Trendovi u malom poslovanju: Kažete da je usvajanje CRM-a poboljšano, ali ne bi trebalo biti na planu prodaje kompenzacije, zar ne?
Chris Cabrera: Ispravan. Mislim da ne biste trebali koristiti vrijedne dolare koje plaćate da biste upravljali ponašanjem, kako biste ih natjerali da usvoje CRM.
Ono što nam naši klijenti kažu je da su nakon što su Xactly instalirali na vrh CRM alata, predstavnici sada imaju razlog da češće idu u CRM jer će vidjeti sve njihove provizije kroz CRM alat. Oni imaju razloga ući u ovaj CRM alat i učiniti podatke točnijima jer žele napraviti ove vježbe "pokaži mi novac" kako bi vidjeli koliko novca mogu zaraditi
Small Business Trends: Nedavno ste najavili integracije s QuickBooks. Kako to utječe na to kako mala poduzeća ostvaruju naknadu za prodaju?
Chris Cabrera: QuickBooks je sveprisutan. Jasno je da jedna od stvari koje trebate platiti naknadu je unos podataka o narudžbi. Već imamo partnerstva s CRM dobavljačima, posebno Salesforce.com, Oracle i Microsoft. Ali shvatili smo da ako možemo dobiti partnerstvo s Intuitom, tako da se podaci mogu izravno unijeti u Xactly, učinit ćemo da je to mnogo jednostavnije za mala i srednja poduzeća da se prijave i, u vrlo kratkom vremenu, postanu živi, Izvlači podatke izravno iz Intuita i prikazuje svu kompenzaciju izravno kroz CRM sustav, a zatim pumpa podatke natrag u alat za obračun plaća.
Taj cijeli proces danas je obično ručni, obično u Excelu, i noćna mora. Dakle, ovo partnerstvo s Intuitom je stvarno uzbudljivo i počinje plaćati dividende jer SMB dolaze i usvajaju to u stadijima.
Ovaj intervju je dio naše serije One on One razgovora s nekim od najperspektivnijih poduzetnika, autora i stručnjaka u današnjem poslovanju. Ovaj intervju je uređen za objavljivanje. Da biste čuli zvuk punog intervjua, kliknite dolje desnu strelicu na sivom igraču. Također možete vidjeti više intervjua u seriji naših intervjua.
Vaš preglednik ne podržava
zvučni
element.
Ovo je dio niza intervjua jedan-na-jedan s vođama misli. Transkript je uređen za objavljivanje. Ako se radi o audio ili video intervjuu, kliknite gore ugrađeni player ili se pretplatite putem iTunes-a ili putem programa Stitcher.
1
