U poslovanju se lako može usredotočiti na pojedinačnu prodaju i govoriti o “dogovoru”. Ali tvrtke koje se fokusiraju izvan pojedinačnih transakcija, a više na izgradnju trajnih odnosa s onima koji čine transakciju, imaju tendenciju da budu u poslovanju dulje. Zbog toga oni koji grade poslovne subjekte usmjerene na korisnike u današnjem okruženju pronalaze uspjeh nudeći proizvode i usluge temeljene na pretplati.
$config[code] not foundAmir Elaguizy, glavni izvršni direktor i suosnivač platforme za pretplatničku trgovinu Cratejoy, dijeli svoje mišljenje o tome zašto se oduzimaju poslovni modeli pretplate, kako se razlikuju od tradicionalnih poslovnih modela usmjerenih na transakcije, te kako su oni sami po sebi prikladniji za kapitalizaciju na društvenim mrežama kao što su Instagram i Pinterest.
* * * * *
Trendovi u malom poslovanju: Dajte nam malo svoje osobne pozadine.
Amir Elaguizy: Bio sam dugogodišnji poduzetnik. Napustio sam koledž kad sam imao 20 godina da bih započeo svoju prvu tvrtku i završio s radom do 2011. godine. Prodao sam tu tvrtku Zyngi 2011. godine i radio sam u Zyngi kao CTO divizije nekoliko godina. Napustio sam Zyngu i na kraju osnovao Cratejoy s jednim od mojih suosnivača iz prethodne tvrtke.
Cratejoy je Y Combinator financiran startup. Mi smo oko dvije godine pretplata za pretplatu; ljudima olakšavamo pokretanje vlastitog poslovanja za pretplatu. Možete se sjetiti stvari poput Plated ili Birchbox ili Dollar Shave Club. Olakšavamo ne-tehničku osobu koja nije prikupila milijune dolara u poduzetničkom kapitalu za pokretanje poslovanja pomoću poslovnog modela pretplatničke trgovine.
Trendovi u malom poslovanju: Zašto je poslovni model pretplate toliko atraktivan, osobito za poduzetnike i početnike?
Amir Elaguizy: Poslovni model pretplate u potpunosti je preuzeo svijet softvera. Doslovno je smiješno prodavati softver na bilo što drugo osim na temelju pretplate. I razlog zbog kojeg je to tako jer je model pretplate mnogo snažniji od modela transakcije. Svakog mjeseca znate koliko će novca stići. To je otprilike isto kao i prošlog mjeseca, i još malo više kada ste dobili nove klijente. I kao - osobito kao osnivač nove tvrtke - pokušavate predvidjeti kakve će biti vaše prodaje za tri mjeseca i naručiti sav inventar. Pobrinuti se da budete ispred toga gotovo je nemoguće.
S modelom pretplate dobivate predvidljivost koja dolazi s prihodom. Dakle, ne otvarate svoju trgovinu kako biste dobili 3,000,00 dolara u prodaji mjesec dana i ništa u sljedećem mjesecu, a zatim 20.000,00 dolara u prodaji nekoliko mjeseci kasnije i zaista nemate predvidljivosti svog života; i ne možete stvarno planirati ništa. Uz poslovni model pretplate, svaki mjesec dobivate isti prihod koji se ponavlja, a to vam olakšava uklapanje u svoj život.
To je održivo. Stalno se pojavljuje za razliku od transakcijskih poslova u kojima samo prodajete stvari na mreži. Može jednostavno nestati, a to se zapravo ne događa s tvrtkama s pretplatom.
Trendovi u malom poslovanju: Koje su neke od važnih stvari koje netko iz tradicionalnog poslovnog modela mora uzeti u obzir dok razmišlja i započinje pretplatnički posao?
Amir Elaguizy: Jedna od najizazovnijih stvari kod pokretanja pretplatničkog poslovanja - osobito ako ste netko tko je već upravljao transakcijskim tvrtkama - razumije razumijevanje važnosti zadržavanja, ili je to što ljudi nazivaju. A to je postotak vaših klijenata koje gubite svaki mjesec. I ta metrika zapravo ne postoji u transakcijskim poduzećima. Stvarno ne optimizirate za svoj odljev.
Možda ćete optimizirati za ponovljene kupce, ali za većinu onoga što ljudi optimiziraju u transakcijskim tvrtkama je stopa pretvorbe. Koji postotak ljudi klikne na gumb Big buy kada posjete moju početnu stranicu, zar ne? I da, stopa pretvaranja je važna u pretplati na točku. Morate dobiti neke ljude kroz i zapravo kupnje. Ali stvar koja je važnija od bilo čega je odljev. Morate držati svoj odljev jako nisko. Zapravo postoji matematički ograničenje broja pretplatnika, a time i iznos prihoda koji možete ostvariti na temelju vašeg brojača.
Ako svaki mjesec mjesečno odbacujete 20 posto svojih pretplatnika, zapravo nije bitno kolika je stopa pretvorbe jer će vaši troškovi stjecanja korisnika pojesti sav novac i nikada nećete imati vrlo veliki posao. Dakle, to je pomak od načina razmišljanja, "Pokušavam dobiti što više ljudi da kupuju što je više moguće" do, "Pokušavam se uvjeriti da je što više ljudi iznimno zadovoljno mojom ponudom." odnos i manje transakcije, ako to ima smisla.
Trendovi u malim poduzećima: kako se strategija stjecanja korisnika razlikuje kada radite tvrtku temeljenu na pretplati u odnosu na tvrtku utemeljenu na transakcijama?
Amir Elaguizy: Ovo je mjesto gdje počinje biti vrlo zanimljivo. Vaša baza pretplatnika - pogotovo ako je to velika, sretna pretplatnička baza - vaša je najveća kupnja. Budući da je svaki od tih sretnih pretplatnika netko s kojim razgovarate svaki mjesec, a svaki mjesec imate još jednu priliku reći "drago mi je, zašto ne kažete svojim prijateljima kako je ova pretplata". Ili zašto ne pogledate pravo. Ili zašto ne cvrkutate da ste upravo dobili svoju kutiju ili ako ste proizvod stigao poštom, snimite fotografiju kako je otvorite i stavite je na Instagram.
Kako vaše poslovanje raste, ta imovina postaje sve moćnija. Budući da imate česte interakcije s njima, zaista možete povećati vrijednost koju dobivate od tih pretplatnika, a ne više transakcijskih poslova.
Trendovi u malom poslovanju: Kada razmišljate o resursima koji ulaze u akviziciju i zadržavanje, ulažete li više truda i resursa u zadržavanje?
Amir Elaguizy: Odgovor je apsolutno da. Morate imati dovoljno klijenata kako bi ljudi dolazili kroz vrata. Dakle, morate imati protok, jer nikoga ne možete zadržati. Dakle, morate imati barem neku količinu stjecanja kupaca. Ali ako sipate vodu u kantu, a vaša kanta ima gomilu rupa na dnu, nikada nećete napuniti tu kantu. Čim dobijete vodu, što znači da svakog mjeseca dobivate barem nekoliko kupaca, trebali biste se usredotočiti na to da u rupi ne bude rupa. A ako ima rupe, utaknite rupe u toj kanti prije nego što u nju natočite još vode.
A kul stvar u vezi toga je ako zakucate svoje zadržavanje, ako svoj proizvod dovedete do dobre točke, ili vaše iskustvo s klijentom dođe do dobre točke - ako stvarno imate zdrav odnos s hrpom zadovoljnih kupaca - uvijek možete uložiti više u stjecanju kupaca. Ali ako ne zadržite nokte i imate visoku stopu pretvorbe, zaista je teško vratiti se i popraviti taj proizvod ili popraviti to iskustvo kupca jer ćete završiti na ovoj traci s potrebom da steknete sve više klijenata kako bi zadržali razinu vode. u kanti na istoj razini kao prošli mjesec.
Trendovi u malom poslovanju: Razgovarajte o važnosti modela korisničkog servisa na početku - ili stvaranju - poslovnog modela pretplate.
Amir Elaguizy: Sve podupire. Najjeftiniji kupac za kupnju je onaj koji niste izgubili. Ako izgubite kupca, morate platiti da biste dobili drugog kupca. Oboje ste izgubili prihod i morali ste platiti tako da ste dvostruko kucali na povratak tamo gdje ste bili - neto nula. I ključ za dobro zadržavanje je velika usluga korisnicima.
Velika razlika između transakcijskog poslovanja i pretplatničkog poslovanja je da u transakcijskom poslovanju osoba doista može doći samo jednom ili možda dvaput ako imate stvarno visoku stopu ponavljanja narudžbe. No, u pretplati ćete ih vidjeti po definiciji, iznova i iznova i iznova i iznova. I imat ćete priliku impresionirati ih svaki put. Vi ste u vezi. Svaki mjesec vraćaju se ako dobro obavljate posao. Zato je stvarno važno to shvatiti od početka, jer sve slijedi iz toga. Tu dobivate visoku razinu zadržavanja. Tako dobivate sretne kupce.
Trendovi u malom poslovanju: Jesu li poslovni modeli pretplate inherentno prikladniji za kapitaliziranje društvenih mreža kao što su Instagram i Facebook?
Amir Elaguizy: Da, zato što gradite više angažiranu publiku, u osnovi. Svakog mjeseca dobivaju od vas nešto poštom. To je pravi odnos - ne samo jednom i učinjeno. Dobre pretplatničke tvrtke koriste to dojmljivim učinkom, provjerite kako su angažirani sljedbenici Fandoma mjeseca i BoxyCharm na Instagramu.
Ovi klijenti su u stvarnom odnosu s markom; to nije samo jedan smjer - oni vam govore, govorite s njima (barem u obliku proizvoda koji se pojavljuje u njihovoj kući). Ne mogu zamisliti nijednog velikog trgovca koji također nema veliku komponentu društvenog umrežavanja njihovog poslovanja.
Trendovi u malom poslovanju: gdje ljudi mogu pristupiti internetu da bi saznali više o tome što radite?
Amir Elaguizy: Cratejoy.com
Ovo je dio niza intervjua jedan-na-jedan s vođama misli. Transkript je uređen za objavljivanje. Ako se radi o audio ili video intervjuu, kliknite gore ugrađeni player ili se pretplatite putem iTunes-a ili putem programa Stitcher.
1
