Koliko puta ste se osjećali kao da ste se "izgubili" kada pokušavate prodati izglede za vaš proizvod ili uslugu? Koliko ste bili frustrirani kada ste se osjećali kao da ne kontrolira vaše prodajne interakcije?
To se događa svima nama i može biti uznemirujuće.
Kretanje prodajnog procesa nije uvijek jednostavno. To je nešto što čak i iskusni prodavači mogu imati problema.
$config[code] not foundSlijedi zaključak: ako nemate kontrolu nad protokom razgovora, nećete izvršiti prodaju. Vozite automobil u mraku, bez prednjih svjetala u nadi da će sigurno stići do odredišta.
Zato je važno uspostaviti djelotvoran poduzetnički proces prodaje. Prodajni proces pomoći će vam osigurati ugodniji razgovor s vašim potencijalnim klijentom.
Ako ste poduzetnik koji treba bolje razumjeti kako kontrolirati svoje interakcije prodaje, nastavite čitati. Ovaj će vam članak dati okvir koji možete koristiti za stvaranje prodajnog procesa koji najbolje funkcionira za vaše poslovanje.
Što je poduzetnički proces prodaje?
Pojam “poduzetnički prodajni proces” može se definirati kao niz faza ili prekretnica koje čine napredak koji prospekt i prodavač prolazi kada odlučuje hoće li ili ne napraviti kupnju.
Svaka faza je osmišljena kako bi se prospekt postupno pretvorio u kupca koji plaća. Svaki dio ima svoj vlastiti set prodajnih tehnika koje se koriste za pomicanje prospekta bliže prodaji.
U nekim slučajevima, proces prodaje može koristiti skripte. Skriptiranje za svaki odjeljak varira ovisno o tome što je krajnji cilj. Važno je zapamtiti korištenje skripti da ga ne trebate slijediti doslovno. Trebalo bi poslužiti kao smjernica koja vam daje ideju o tome što biste trebali raditi u svakom odjeljku.
Zašto biste trebali imati proces prodaje?
Dobar prodajni proces pružit će vam jednostavan napredak koji će vam pomoći u mapiranju vaših interakcija s klijentima. Kada slijedite postavljeni uzorak, moći ćete mnogo učinkovitije kontrolirati razgovor.
Jednostavno rečeno, prodajni proces pomoći će vam da zaradite više klijenata i prodate više proizvoda. Pokazalo se da tvrtke koje imaju proces prodaje zarađuju 18 posto više prihoda nego tvrtke koje to ne čine. Dobar prodajni proces će vam donijeti više posla.
Evo nekih prednosti prodajnog procesa:
- Pomaže vam da zapamtite koje tehnike prodaje koristite.
- Pomaže vam da isplanirate svoj prodajni tijek za svaku mogućnost.
- Daje vam nacrt prodajnog procesa koji ćete koristiti kada imate prodajnu snagu.
Mapiranje vašeg prodajnog procesa
Prilikom izrade prodajnog procesa morate imati na umu jedan važan čimbenik: proces koji slijedite mora biti prilagodljiv. Da, opisat ćeš različite faze kroz koje ćeš proći, ali nećeš uvijek moći pratiti svaku fazu prodaje u točno određenom redoslijedu.
Ovo je ok. Ako imate održiv plan prodaje, bit će vam mnogo lakše improvizirati i promijeniti taktiku brzo kada se pojavi potreba.
Iako je svaki proces prodaje različit, postoje uobičajeni čimbenici koje će imati bilo koji prodajni proces. Vaš prodajni proces će izgledati drugačije od procesa koje drugi poduzetnici koriste, ali ovaj će vam sljedeći odjeljak dati okvir koji vam je potreban za stvaranje vlastitog prodajnog procesa.
priprema
To je ono što se događa prije nego što zapravo početi interakciju s vašim prospect. Kada je moguće, trebate biti spremni za prodajni poziv.
To znači da trebate napraviti istraživanje na vašem izgledu prije razgovora s njima o vašem proizvodu ili usluzi. Najvažniji dio ove faze je kvalifikacija vodstva. Ako možete, saznajte je li dobro iskoristiti svoje vrijeme da biste se uključili u ovu konkretnu perspektivu.
Evo nekih stvari koje treba imati na umu u ovom dijelu procesa:
- Da li ta mogućnost zapravo treba moju uslugu?
- Mogu li si priuštiti moju uslugu?
- Koliko je vjerojatno da će biti otvoreni za kupnju?
Možda nećete moći ukloniti svaku „lošu“ perspektivu. To je u redu. Kada zapravo razgovarate s njima, postavit ćete im pitanja koja će vam pomoći da utvrdite jesu li prikladni za vašu tvrtku ili ne.
Inicijalna interakcija
Početna interakcija je početak prodajnog poziva. Tu ćete predstaviti sebe i svoju tvrtku. To je vjerojatno najvažniji dio prodajnog procesa.
Zašto?
Zato što ćete tamo ostaviti prvi dojam. To je najbolja prilika za učinkovito pozicioniranje. Ako se postavite na pravi način, to će učiniti ostatak prodajnog procesa mnogo lakšim.
Postavite svoju tvrtku
Želite dobiti kupca da definira vašu tvrtku na način koji je povoljan za vašu stvar. Početna interakcija je najbolje mjesto za to.
Kada predstavite svoju tvrtku, morate učiniti tri stvari. Morate reći izgledu tko ste, reći im zašto je to važno za njih, a zatim dokazati svoje tvrdnje.
Kada vam predstaviti tvrtku, učinite to na način koji čini tvrdnju o tome što vaša tvrtka može učiniti za svoju perspektivu. Ako imate poslovni krajobraz u Dallasu, ne kažete samo "Ja sam s ABC Landscaping-om. Mi služimo klijentima u Dallasu. "Taj opis vam ne daje pravdu, i ne uspostavlja nikakvu posebnu poziciju u umu vašeg potencijala.
Budi zanimljiviji. Umjesto toga, možete reći nešto poput "Ja sam s ABC Landscaping. Mi smo vodeća tvrtka za uređenje okoliša u području Dallasa. “Ili„ Ja sam s ABC Landscapingom, najpristupačnijim rješenjem za uređenje okoliša za kućevlasnike u području Dallasa “.
Reci im zašto si bitan
Nakon što im kažete tko ste, morate im reći kakvu korist imaju od toga da posluju s vama. Očito, oni znaju da vaša tvrtka radi uređenje okoliša, ali što to za njih znači? Ništa, osim ako im ne kažete što to znači za njih.
Nemojte samo reći prospektu što radite i ostavite ga na tome. Neka znaju kako to utječe na njihove živote. Ako posjedujete landscaping tvrtka, neka znaju da vaše usluge pružaju bogatu i opuštajuće okruženje oko njihove kuće. Recite im koliko može povećati vrijednost njihovog doma.
Kratka izjava koja naglašava koristi koje bi vaše usluge mogle donijeti pomoći će vašem prospectu razumjeti zašto bi trebali razmisliti o poslovanju s vama.
Dokaži!
Na kraju, navedite primjere kako su vaše usluge pružile tu korist drugima. Morate izraditi sigurnosnu kopiju zahtjeva za naknadu s dokazom. Ne trebaju vam otmjene činjenice i brojke da biste dokazali ono što govorite; samo jedan ili dva primjera kako ste pomogli drugim klijentima. Ako imate izjave prethodnih korisnika, to je još bolje.
Otkrivanje potreba
To je dio procesa u kojem ćete početi shvaćati vaše izglede. Svrha ovog odjeljka je dobiti što je više moguće relevantnih informacija kako bi se otkrila moguća rješenja za probleme prospekta.
Svaki učinkovit prodajni proces mora uključite ovaj odjeljak. Ne možete uspješno proslijediti izglede bez da najprije uđete u njihove glave. Dakle, ako ne znate čitati misli, morate se pobrinuti da postavljate velika pitanja. Vrste pitanja koja postavljate ovisit će o tome što prodajete i tko je vaša perspektiva.
Najbolje je da imate popis pitanja koja svakako postavljate u svakoj interakciji. Možete ih unaprijed mapirati kako biste bili spremni.
Evo nekih ključnih čimbenika koje trebate imati na umu tijekom ove faze procesa:
- Usredotočite se na kupca, a ne na sebe.
- Otvorena pitanja dobivaju najviše informacija.
- Vježbajte aktivno slušanje.
- Oduprite se iskušenju da počnete bacati!
Ovaj dio procesa je vrlo važan jer ne znate kako riješiti probleme korisnika bez njega. Osim ako naravno, možete čitati misli.
Prezentacija / Prijedlog
Ovo je trenutak do kojeg ste došli. Prethodni dijelovi vašeg prodajnog procesa neizbježno će vas dovesti do ove faze. Vrijeme je za rješenje. Imajte na umu da nisam rekao da je vrijeme da postavite vaš proizvod ili uslugu.
To je učinjeno namjerno.
Ako želite pobijediti u prodaji, ne možete se usredotočiti na svoj proizvod, morate se usredotočiti na rješenja. Ne prodajete im proizvod, rješavajte njihove probleme.
Što to znači? To znači predstavljanje rješenja usmjerenog na klijenta koje će vam olakšati život.
Da biste se pripremili za ovaj dio procesa, morate si postaviti sljedeća pitanja:
- Koji je temeljni uzrok problema mog prospekta?
- Kako se moj proizvod ili usluga bave ovim problemom?
- Kakav će biti ishod za prospect ako prihvate moju ponudu?
- Kako mogu to priopćiti na način koji će mi omogućiti da vidim vrijednost?
- Kakve će prigovore vjerojatno imati? Kako to mogu unaprijed riješiti?
Kada možete odgovoriti na ova pitanja, bit ćete spremni predstaviti svoje rješenje. Svakako se pobrinite da se više fokusirate na prednosti i ishode nego na značajke vašeg proizvoda. To je ono što će učiniti vaš prospect vidjeti zašto bi trebali prihvatiti Vašu ponudu.
Zatvori
Nakon parcele, vrijeme je da ih natjeraju da kupe. Ovaj odjeljak ne bi trebao biti previše složen. Ponekad je najbolji pristup najbolji. Samo pitaj za posao. To je tako jednostavno.
Prije nego što to učinite ipak, pobrinite se da ste vi i vaša perspektiva na istoj stranici. Pregledajte neke od glavnih točaka o kojima ste do sada razgovarali i saznajte je li potencijalni korisnik ima još pitanja. Tu ćete se također osvrnuti na potencijalne prigovore koji se mogu pojaviti.
Kada odgovorite na pitanja svojih potencijalnih klijenata, spremni ste zatvoriti prodaju. Zatražite narudžbu.
Ispunjenje i poticanje odnosa
Ako želite ostvariti profitabilan, dugoročan odnos s klijentom, postupak prodaje se ne završava nakon što kupac izvrši kupnju. Svakako, u nekim djelatnostima svaka prodaja je transakcijska. Ali to ne mora uvijek biti tako.
Kada dobijete kupca da kupi od vaše tvrtke, to znači da ste ih stečen da se opredjeljenje za svoj brand. Morate pronaći načine da nastavite produbljivati odnos.
Imajte na umu neke stvari:
- Nakon što kupac kupi, morate ispuniti obećanja koja ste dali. Ako je moguće, premašite očekivanja koja ste postavili. Slijedite primjer Zapposa.
- Ako možete, preuzmite savjetodavnu ulogu sa svojim klijentima. Iskoristite svoju stručnost kako biste im pomogli da postanu uspješniji.
- Pružite izvrsnu uslugu. Uzmi savjet od Applea.
Nastavite razvijati svoje odnose sa svojim klijentima i dobit ćete njihov ponovni posao. Učinite vaš posao dobro, a vaši klijenti će postati brand evangelisti za vašu tvrtku.Produbljivanje odnosa s klijentima može vam doslovno pomoći da umnožite svoju klijentelu.
Zaključak
Biti uspješan u poduzetničkoj prodaji znači naučiti kako kontrolirati prodajni razgovor. Ako stvorite i razvijete održiv proces prodaje, postat će vam lakše dobiti više izgleda da postanu stvarni klijenti koji plaćaju.
Kada budete imali više kontrole nad svojim razgovorima, osjećat ćete se sigurnije u svoju sposobnost učinkovitog uvjeravanja svojih potencijalnih klijenata da vide vrijednost vašeg branda. Proces prodaje ključna je komponenta rasta vašeg poslovanja.
Ne vozite dalje u mraku bez prednjih svjetala. Počnite sada razvijati svoj prodajni proces.
Fotografija korisnika putem usluge Shutterstock
5 Komentari ▼
