Suočimo se s time, većina ljudi ne uživa u hladnim pozivima, ali kao što svaki prodavač ili vlasnik tvrtke zna, oni su jedan od najučinkovitijih načina da dođete do donositelja odluka. Bez obzira na to jeste li osnivač tvrtke koja preuzima telefon ili trenirate novog člana prodajnog tima - planiranje hladnog poziva može biti zastrašujući zadatak. Stvaranje učinkovitog hladnog poziva zahtijeva vrijeme i trud, ali ako se to učini ispravno, isplata može biti vrijedna posla.
$config[code] not foundStvaranje učinkovitog poziva na mraz zahtijeva planiranje
Nazovite ispravne tvrtke
Prva stvar koju trebate učiniti je odlučiti koje vrste tvrtki želite ciljati. Mnogi ljudi koje govorim da mi kažu da "bilo koja tvrtka" može koristiti naše usluge. Iako to može biti “tehnički” istina, da “bilo koja tvrtka” može koristiti vaše usluge, doista želite usavršiti koje vrste tvrtki zaista trebaju vaše usluge, a možete koristiti vaše usluge. Na primjer, mi smo marketinška tvrtka, moglo bi se pomisliti da bi "bilo koja tvrtka" trebala naše usluge, ali to nije istina. Kada gradimo naše popise, mislimo na vrste tvrtki koje su intenzivne marketinške poput B2B pružatelja softverskih usluga koji imaju veću vjerojatnost da imaju lijep marketinški proračun, onda recimo distributera. Stvarno razmislite o svojim najboljim kandidatima i stavite svoje resurse tamo.
Nazovite prave ljude
Samo zato što je netko "donositelj odluke", ne znači da je s kim bi trebao biti prvi kontakt. Razmislite u smislu vlasnika procesa. Tko bi najviše imao koristi od vašeg rješenja? Ako je riječ o malom poduzeću, vlasnik je u konačnici donositelj odluke, ali do njih je teško doći, a nadalje će vas vjerojatno poslati osobi koja je zadužena za to područje procesa. Ako ste pitching seo, morate dobiti osobu zadužen za marketing koji su uključeni. Na kraju će vlasnik morati biti doveden, ali oni imaju milijun drugih odgovornosti. Umjesto toga, ponovno se usredotočite na osobu koja je odgovorna za funkcionalno područje koje želite ciljati.
Napišite svoj scenarij
Sada je ovo dio koji se pravi ili prekida. Većina ljudi to čini pogrešno. Uvijek imajte na umu da je hladni poziv prekid, stoga budite poštovani prema izgledu vremena. Također, nemojte biti prodavači. Znam da ovo zvuči kontraintuitivno, ali vaš prvi poziv s mogućnošću bi trebao biti učenje o njihovim potrebama. Za razliku od pisanja prodaje kolateralna, imate samo nekoliko sekundi da lako objasniti što učiniti tako da morate biti na točku. Ako to ne možete učiniti u 2 rečenice, morate se preusmjeriti.
Držite poziv kratak, a na kraju se usredotočite na izglede potrebe. Kada razvijamo svoje skripte, držimo ih vrlo kratkim i do točke. Nisu teški u prodaji, već u istraživanju boli. Pitamo donositelje odluka kao što su: "Je li vaš tim razvija dovoljno vodstva?" Ili "Da li je kvaliteta vodstva tamo gdje trebaju biti?", A ovo je velika. “Je li vaša tvrtka želi proširiti svoje napore generacije?” Ako smo dobili “da” na to, znamo da smo u dobroj formi, a to je dobar kandidat za njegovanje.
Ove primjere možete primijeniti na bilo koju skriptu koju vaša tvrtka razvija. Ne gubite vrijeme na prodaju nešto što netko ne treba, već prvo nazovite poziv za otkrivanje i samo ako postoji opravdana potreba za uslugom, ako nastavite dalje. Time ćete spriječiti gubitak vremena i truda u poslovima koji nisu blizu i omogućit će vam da se usredotočite na dobre izglede.
Ako uložite vrijeme unaprijed kako biste osigurali da pozivate prave tvrtke i izradite skriptu do točke, možete imati veliku stopu uspjeha u osiguravanju novih klijenata od hladnog poziva. Ne zaboravite držati se točke i nemojte se obeshrabriti ako dobijete neke 'ne' ili čak i bez odgovora. Sve može potrajati, a učinkovito pozivanje na hladnoću nije iznimka.
Telefonski poziv Foto putem usluge Shutterstock
3 Komentari ▼
