Autori su iskusni profesionalni prodavači. Nicholas A.C. Read je predsjednik SalesLabs-a. Godine 2005. osvojio je nagradu za najboljeg trenera u kategoriji International Business Awards. Stephen J. Bistritz ima više od 40 godina iskustva u prodaji i prodaji u visokoj tehnologiji. On je trenutno predsjednik vlastite prodajne obuke i konzultantske tvrtke u Atlanti.
Ova knjiga se pojavila u pretrazi Amazon.com kao nešto što bih možda volio. Amazon je bio u pravu. Ja sam pucao ovaj štene u oko dva klika i ja sam tako drago što sam učinio. Ova bi knjiga trebala biti na vrhu popisa koji morate pročitati.
U zadnje vrijeme popularne su knjige o vremenu prodaje. U ovoj sam knjizi pronašao mnogo savjeta koji odgovaraju savjetima ponuđenim u Smjene. Ja bih preporučio korištenje onoga što ste naučili smjena i stavljajući ga na korištenje s onim što dobivate Prodaje se u C-Suite.
Što je unutra Prodaje se u C-Suite
- Informacije na temelju istraživanja, Autori su proveli dubinske intervjue s rukovoditeljima na razini C u više od 500 organizacija. To je puno ljudi i puno kvalitativnih informacija. Tko će se raspravljati s tim?
- Kada se rukovoditelji zaista uključe u proces kupnje. Ranije je nego što ste mislili. Kako se ispostavilo, rukovoditelji su počeli razmišljati o svom problemu, a onda počeli razgovarati sa svojim pouzdanim savjetnicima (zapravo, pojam "pouzdani savjetnik" došao je iz nekih istraživanja koja su autori koristili za ovu knjigu). Sudjelujte rano u ciklusu kupnje, jer se tada donosi većina odluka. Razgovarajte s “što” i “zašto” u vašem marketingu prije dođete do "kako".
- Što rukovoditelji žele. Vjerovali ili ne, rukovoditelji željeti čuti prodajna mjesta - ali samo ako govorite o onome što im je važno. Pronalaženje onoga što žele i ono što im je važno uzima staromodno istraživanje i rad. Autori preporučuju da se mlađi prodavači koji su navikli na pristup "sve sada" naviknu na odgađanje zadovoljstva i raspoređivanje vremena svaki dan ili tjedan kako bi istražili svoje klijente.
- Koji su pokretači donošenja odluka rukovoditelja. Kao što ste očekivali, rukovoditelji brinu o financijskim rezultatima, poslovanju, dobavljačima, njihovim poslovnim partnerima, globalizaciji i regulaciji. Razmislite o načinima na koje vaš proizvod ili usluga utječe na njih i govorite o tim specifičnim pitanjima.
- Kako dobiti pristup C-suiteu. Na stranici 71 je priča o promatraču koji je primijetio da je recepcionarka u predvorju prikupila neuobičajeno poštovanje i poštovanje od svih koji su ušli u vrata. Kada je iskopao malo dublje, otkrio je da je Barbara bila jedan od najvećih dioničara i izvorni osnivač tvrtke koja je zamijenila svoj ured za recepciju kako bi mogla promatrati nefiltrirane razgovore posjetitelja njihove organizacije. Nepotrebno je reći da način dobivanja pristupa bilo kojoj tvrtki znači mnogo znati o organizaciji i načinu na koji ona funkcionira.
- Kako uspostaviti vjerodostojnost. U nekoliko istraživačkih studija, atributi koji su se svrstali u najviši stupanj važnosti bili su: sposobnost da se uspostave resursi, razumiju moji poslovni ciljevi, odaziv na moje zahtjeve i spremnost da budu odgovorni. Jasno je da, ako želite biti viđeni savjetnik, morate biti na vrhu svoje profesionalne igre.
Što ćete pronaći? Prodaje se u C-Suite
U ovoj knjizi nećete naći nikakav čarobni metak. Ako ste tražili neki čarobni način da Prince Charming (izvršni direktor ili izvršni direktor) primijeti ili zaljubi u vas, vašu tvrtku ili vaš proizvod, to nećete naći ovdje.
Ova knjiga koristi višegodišnja istraživanja kako bi vam rekla kako rukovoditelji misle i što traže. Na vama je da obavite posao koji je potreban da biste bili zapaženi i izabrani.
Još jedna stvar koju nećete naći u ovoj knjizi je sažaljenje ili suosjećanje što ne radite domaću zadaću ili ne isporučujete ono što ste obećali. Pogledajte ovaj grafikon koji pokazuje nevjerojatno veliki jaz između onoga što su obećali dobavljači i kakve koristi oni zapravo doživljavaju u različitim proizvodnim linijama:
Moje omiljeno poglavlje, "Kako stvoriti vrijednost na izvršnoj razini", doslovno vam daje predložak koji možete slijediti da biste dobili sve svoje patke u nizu. Na stranici 125 nalazi se nacrt kako strukturirati sastanke s rukovoditeljima - kako voditi uvod, što reći, koja pitanja postaviti i tako dalje. Samo ovo poglavlje vrijedi cijenu knjige!
Više neprocjenjivi resursi na kraju knjige
Na kraju knjige nalazi se Dodatak koji sadrži vodič za istraživanje korisnika - sve od dobivanja informacija o industriji koju ciljate do korisnih web-lokacija. I ne samo to, nego dobivate i obrazac intervjua zajedno s unaprijed napisanim pitanjima.
Drugi dodatak daje vam alate za izgradnju izvršnog odnosa. Sadrži profil prodaje priliku, početni izvršni telefonski poziv planer, sastanak planer, vrijednost prijedlog radni list i izvršne prezentacije vodič.
Bottom Line on Prodaje se u C-Suite
Prodaje se u C-Suite je apsolutno mora imati za svakoga u poslu danas. To je poput praktičnog MBA-a koji će prodavači cijeniti zbog svojih vodiča za povezivanje s rukovoditeljima i da će rukovoditelji kupovine cijeniti jer će zadržati prodavače koje vide usredotočeni na pružanje stvarnih rješenja umjesto na usne.
Pogledajte web-lokaciju knjige na adresi Prodaje se u C-Suite.
12 Komentari ▼
