Ako ste vlasnik tvrtke, postoje dvije vrste kupaca koje možete ugostiti: drugim tvrtkama ili potrošačima. Ako je to prva, posjedujete B2B posao, ali ako je vaša ciljana publika glavni potrošač onda imate B2C posao. To je doista tako jednostavno, ali nakon što smo rekli da se B2B i B2C tvrtke razlikuju na nekoliko načina. Razmotrimo razliku između B2B i B2C kako bi vidjeli kako funkcioniraju i kako se razlikuju marketinške strategije.
$config[code] not foundŠto je B2B Business?
B2B znači Business-to-business. U B2B postavu, proizvodi i usluge se prodaju drugim tvrtkama. Kao primjer, Maersk Line, globalna brodarska tvrtka koja upravlja s više od 600 plovila, vodeći je B2B posao. Njegova raznolika baza klijenata uključuje tvrtke izvoznice i uvoznike.
B2B transakcija se događa kada poduzeće treba nabaviti sirovine za svoj proizvodni proces ili kada mu je potrebna operativna pomoć. Pogledajmo dva primjera. Pekarska tvrtka može obavljati poslove s tvrtkom koja proizvodi emulgatore za svoje proizvode. Što se tiče operativne pomoći, maloprodajno poduzeće može angažirati dobavljača softvera za upravljanje ljudskim resursima (HRM) kako bi pojednostavio proces zapošljavanja.
Još jedan primjer B2B transakcije je kada poduzeće preprodaje robu i usluge drugog poduzeća. Primjer bi bio kada trgovac na malo kupi proizvode od proizvođača hrane kako bi ih preprodao u svojim lancima.
Što je B2C Business?
Tvrtka B2C ili Business-to-consumer tvrtka koja prodaje proizvode i usluge izravno potrošačima. Restorani, maloprodajni lanci, usluge održavanja domaćinstva svi su primjeri B2C poslovanja.
Pojam B2C postao je popularan krajem 1990-ih kada su online trgovci počeli koristiti najveći dio dotcom buma. Zahvaljujući internetu, ljudi su mogli kupiti sve što su htjeli za nekoliko minuta. Dotcom bum je s vremenom propao, ali online trgovci poput Amazon.com i eBay stekli su ogromnu popularnost u B2C prostoru.
Kako su B2B i B2C različiti?
Do sada bi trebalo biti jasno da se B2B i B2C tvrtke uvelike razlikuju jer su njihove ciljne publike različite. Istražimo specifična područja u kojima su ta dva modela u suprotnosti.
Postupak kupnje
Kod B2C transakcije, proces nabave je kraći i često jednostavniji. Potrošač zna što želi, pregledava mrežu, pronalazi predmet koji traži i kupuje. B2B transakcija je daleko složenija od toga.
U postavkama B2B odluka o kupnji ne donosi jedna osoba. Skupina za donošenje odluka često uključuje ljude iz različitih odjela i područja djelovanja. Kao rezultat toga, potrebno je više vremena da se postigne konsenzus. Odluke o kupnji oduzimaju više vremena također je činjenica da je novac koji je uključen obično veći od onoga što potrošač plaća B2C tvrtki, tako da je rizik također visok.
Lojalnost robne marke
Tvrtke traže dugoročne obveze kada surađuju s drugim poduzećima. Lojalnost robne marke, dakle, ima tendenciju da bude veća u B2B poslovima. Kako odnos ima značajan utjecaj na procese, operativne sustave i troškove, tvrtke potiču B2B partnerstva.
U B2C okruženju, međutim, lojalnost robne marke je znatno manja jer kupnja nema trajni utjecaj na kupca. Troškovi su razmjerno manje i potrošači imaju mnoštvo drugih opcija koje možete izabrati.
Pogledajmo dva primjera. Kemijska tvrtka angažira CRM dobavljača softvera za nadogradnju svoje analitike. Prodavač i tvrtka troše vrijeme i resurse kako bi razumjeli potrebu za prilagodljivim rješenjem, procijenili njegovu izvedbu s nekoliko dionika i konačno implementirali rješenje nakon tri mjeseca.
U drugom slučaju, 35-godišnji grafički dizajner kupuje slušalice nakon što je 15 minuta pregledao mrežu.
Što mislite, tko će biti lojalniji poslu? Kemijska tvrtka ili grafički dizajner?
Znanje o proizvodu
B2B kupci imaju više znanja o proizvodu ili usluzi koju kupuju. B2C klijenti, s druge strane, obično nemaju dubinsko razumijevanje rješenja koje kupuju.
Digitalni menadžer u organizaciji bit će svjesniji razloga zbog kojeg bi trebao ulagati u pravi marketinški alat za e-poštu od potrošača koji kupuje kutiju desni. Razlika u razini razumijevanja također je potaknuta važnošću odluke koju treba donijeti.
Alat za marketing putem e-pošte znači velike svote za tvrtku i stratešku odluku koja utječe na njegovo angažiranje korisnika. Za potrošača, donošenje odluka o kupnji nije nužno uvijek tako značajno.
Marketing
Razumljivo, marketing za B2B i B2C proizvode i usluge razlikuje se na nekoliko načina. Za početak, B2B kupci su općenito vrlo jasni o tome što im je potrebno za donošenje logičkih odluka. B2C publika, s druge strane, donosi emocionalno potaknute odluke.
B2B kupci su također detaljnije orijentirani od svojih B2C kolega. Glavni tehnički direktor (CTO) inženjerske tvrtke očekuje temeljito objašnjenje kako rješenje funkcionira prije donošenja konačne odluke. Za takve klijente važno je pripremiti vrlo detaljan sadržaj za prodaju rješenja.
Misleno vodstvo i dokazana stručnost su bitni za B2B kupce. Zbog toga je korištenje papirnatih papira i studija slučaja pametan način tržišnog rješenja u ovom prostoru. U B2C domeni, potrošači su više zainteresirani za ono što proizvod ili usluga može učiniti za njih. Ugled robne marke važan je kada je u pitanju druga kupnja, ali nije toliko kritična koliko je za kupce B2B.
Tvrtke uspješno žongliraju B2B i B2C Worlds
Iako nije uvijek lako, mnogi poznati brandovi su dokazali da tvrtke mogu postići uspjeh u segmentima B2B i B2C. Uzmite, primjerice, Amazon. Tijekom godina, online maloprodajni div je urezao poseban prostor za sebe u B2C domeni nudeći sve, od satova do namirnica do velike baze klijenata.
Tvrtka se također pojavljuje kao sila na koju treba računati u B2B prostoru. Uspješno je lansirao Amazon Business, svoju online platformu za privlačenje poslovnih korisnika prošle godine. Ona je također napravila nalet u segmentu ručno izrađene robe sa svojim nedavno pokrenutim online trgovinama.
Još jedna priča o uspjehu je Facebook. Gigant društvenog umrežavanja dokazao je da njegovi kritičari pogrešno nastavljaju ostati relevantni. Počelo je kao B2C platforma usmjerena na mlade korisnike koji su je smatrali zanimljivom i zanimljivom kao platforma za društveno umrežavanje. Tvrtka se počela fokusirati na ciljanje poduzeća ubrzo nakon što je okusila fenomenalan uspjeh širom svijeta. Danas je Facebook for Business novac za tvrtku koja je još uvijek iznimno popularna među korisnicima.
Te su tvrtke postale uspješne u oba prostora jer razumiju što kupac želi. Bez obzira na to je li riječ o tvrtki ili krajnjem korisniku, one imaju ispravnu strategiju. Prateći njihove korake, mala poduzeća također mogu postići uspjeh.
B2B / B2C fotografija putem Shutterstocka
3 Komentari ▼
