Moderni marketer ima pristup resursima i alatima koje prethodne generacije nikada nisu smatrale mogućim. Međutim, ne možete zbuniti pristup resursima uz pravilno korištenje resursa. Jedini način da maksimizirate podatke i tehnologiju na dohvat ruke je identificirati ključne pokazatelje uspješnosti (KPI) i analizirati ih za relevantan uvid i djelovanje.
Koji su ključni pokazatelji uspješnosti?
"Količina podataka danas je zapanjujuća - informacije proizvedene tijekom dva dana, u 2014. godini, jednake su količini podataka koji su stvoreni između zore civilizacije i 2003. godine", objašnjava datapine, lider u rješenjima poslovne inteligencije. “U takvom okruženju nemoguće je pogledati svaku točku podataka u vašem poslovanju.
$config[code] not foundKao marketer, morate biti strateški o mjerama koje pratite. KPI-ji pomažu organizacijama definirati i mjeriti napredak prema određenim ciljevima. Ovi pokazatelji su mjerljiva mjerenja koja su definirana prije analize i variraju od organizacije do organizacije, pa čak i od odjela do odjela. Najvažnija riječ u ovoj definiciji je "mjerljiva".
"Ako će pokazatelj ključne izvedbe biti od bilo kakve vrijednosti, mora postojati način da se to točno definira i mjeri", piše F. John Reh, viši poslovni direktor. "Generiraj više ponavljajućih klijenata" je beskorisno kao KPI, bez ikakvog načina razlikovanja novih i ponovljenih kupaca. "Budi najpopularnije poduzeće" neće raditi kao KPI jer ne postoji način za mjerenje popularnosti tvrtke ili usporedba s drugima. "
Dakle, da sumiramo, ključni pokazatelj uspješnosti je specifično mjerenje koje je mjerljivo i prikladno za specifični cilj koji poduzeće pokušava postići.
Kako identificirati i stvoriti značajne ključne pokazatelje uspješnosti
Ključ za identificiranje i stvaranje značajnih KPI-a koji usmjeravaju vaše marketinške napore je uspostaviti plan. Najveći problem u poslovanju poduzeća je izrada dugačkog popisa ključnih pokazatelja uspješnosti bez razumijevanja onoga što rade ili onoga što ti KPI-ji zapravo govore.
Iako se dugi popis ključnih pokazatelja uspješnosti može činiti proaktivnim, činjenica je da je bolje imati pet vrlo točnih i konačnih KPI-a nego imati 50 neodređenih i besmislenih.
Postoji mnogo različitih procesa za identificiranje i oblikovanje KPI-a - i slobodno kreirajte onaj koji je prilagođen snagama vašeg tima - ali većina slijedi opći obrazac sličan ovome:
1. Postavite ciljeve i ciljeve
Prije nego što možete postaviti ključne pokazatelje uspješnosti, morate uzeti u obzir ciljeve i ciljeve koje pokušavate postići. Drugim riječima, razmislite o stvarima koje treba učiniti kako bi vaš posao bio uspješan. Kao marketer, to može biti nešto poput: "Povećajte stopu pretvorbe na naše tri stranice proizvoda s najnižom konverzijom iz prošle godine."
Vrijednost cilja je da sužava vaš fokus. Za razliku od razmišljanja o kombinaciji stvari, uistinu se možete usredotočiti na jedan, mjerljivi cilj. Ili povećavate prodaju na tim stranicama ili ne. Nema drugih mogućnosti.
2. Identificirati mjere
Cilj je besmislen ako nemate način mjerenja ishoda. Ovo je mjesto gdje KPIs dolaze u igru. Pomoću gore navedenog primjera mjere bi se odnosile na ukupne posjećenosti stranica i ukupnu kupovinu, tj. Na stopu konverzije.
Iako je ovo vrlo jednostavan primjer, većina KPI-ja je složenija. Kada pokušavate analizirati određeni cilj, vjerojatno ćete morati uspostaviti više ključnih pokazatelja uspješnosti. S vremenom ćete možda otkriti da su određeni KPI beskorisni, ali bolje je početi s višestrukim mjerama i smanjiti ih tijekom vremena nego što je to početi s jednim i saznati da to ne funkcionira.
3. Definiranje specifičnih pragova
KPI ne dodaje nikakvu vrijednost ako se ne može usporediti s nečim. Morate znati što se smatra dobrim i što se smatra lošim. Koristeći gornji primjer, recimo da je stopa pretvorbe za stranicu proizvoda s najnižom učinkovitošću prošle godine bila dva posto. Sve manje od dva posto ove godine smatralo bi se lošim. Ako stopa konverzije ostane dva posto, bilo bi ravnodušno. Ako stopa konverzije bude iznad dva posto, rezultat bi bio dobar. Dva posto je prag.
Svaki KPI koji uspostavite zahtijeva određeni i mjerljivi prag. Nadalje, prag mora biti ostvariv. Imati nerazuman prag nikome ne pomaže. Na primjer, nema smisla postaviti prag konverzije u primjeru na 10 posto. U tom bi slučaju cilj trebao biti "povećanje stope pretvorbe stranice proizvoda na 10 posto."
4. Izradite nadzornu ploču
Kako ćete snimati podatke i pratiti rezultate? Srećom, na tržištu postoji nekoliko alata koji olakšavaju snimanje podataka nakon što ste uspostavili ključne pokazatelje uspješnosti. To se općenito naziva "nadzorne ploče".
Većina marketinških stručnjaka poznaje nadzorne ploče ako su u bilo koje vrijeme provele pomoću usluge Google Analytics ili sličnih platformi. Nadzorne ploče su značajni vizualni prikazi koji prate podatke i pretvaraju rezultate u izvješća, grafikone i grafikone koji se mogu interpretirati. Stvaranje nadzorne ploče koja jasno prati vaše ključne pokazatelje uspješnosti zahtijeva stalnu optimizaciju i ugađanje. To nije nešto što ste upravo postavili i stavili na kontrolu krstarenja.
5. Tumačiti rezultate
Sljedeći korak zahtijeva da interpretirate rezultate. U idealnom slučaju, to je lako kao gledanje na nadzornu ploču i usporedbu pragova. Međutim, možda će trebati više aktivnih aktivnosti ako nadzorna ploča nije toliko precizna koliko bi trebala biti.
6. Poduzeti strateške akcije
Konačno, ključni pokazatelji uspješnosti ne služe nikakvoj svrsi osim ako ne poduzmete mjere na temelju mjerenja koja ste prikupili. Na primjer, ako podaci pokazuju da se krećete u pogrešnom smjeru, očito trebate nešto promijeniti. Ako podaci pokazuju da se približavate svojim ciljevima, vjerojatno želite nastaviti pristup.
5 od najpopularnijih marketinških KPI-a
Iako se potiče trgovce da razviju vlastite tvrtke i KPI-e specifične za objektiv, neke od najkorisnijih ključnih pokazatelja uspješnosti su one koje se uobičajeno koriste u svim industrijama. Da bismo vam dali predodžbu o tome kako KPI-i izgledaju u praksi, ispitat ćemo nekoliko najpopularnijih marketinških tvrtki koje trenutno koriste za ostvarivanje ciljeva i napora.
1. Troškovi kupnje
Također poznat kao COCA, trošak stjecanja korisnika je trošak koji je povezan s pretvaranjem mogućnosti u klijenta koji plaća. Na primjer, ako potrošite 10.000 $ mjesečno na marketing i oglašavanje i dodate 10 novih korisnika u istom vremenskom razdoblju, vaša COCA iznosi 1.000 USD. Kada otkrijete svoj COCA, možete uspostaviti proračun koji će vam omogućiti da postignete određenu razinu profitabilnosti.
2. Korisnička životna vrijednost
Također poznat kao CLV ili LTV, vrijednost životnog vijeka kupca odnosi se na novčanu vrijednost svakog kupca. Općenito se to izračunava uzimajući prihode i množenjem s bruto maržom i prosječnim brojem ponovljenih kupnji. Na primjer, ako je vaš prihod na proizvodu 100 HRK s bruto marginom od 50%, to znači da zarađujete 50 USD svaki put kada kupac izvrši kupnju. Ako prosječni kupac napravi pet ponovljenih kupnji, njihova životna vrijednost je 250 USD.
3. Vrijeme odgovora prodajnog tima
Za B2B marketers posebno, vaš prodajni tim odgovor vrijeme je vrlo kritičan KPI. U biti, ovaj KPI vam govori koliko brzo vaš prodajni tim reagira na potencijalne potencijalne kupce. Ako želite biti uspješni, vaše vrijeme odaziva prodaje mora biti znatno niže od konkurencije. Ako niste sigurni kako to izmjeriti i zašto je to važno za vašu stopu ulaska u zatvor, provjerite ovaj članak gostujućeg marketinškog stručnjaka Chrisa Getmana.
4. E-mail marketing izvedbe
Ponekad KPI-jevi nisu rezani i suhi kao LTV ili COPA. Međutim, to ne znači da su irelevantni. Primjer e-marketinškog marketinga. Iako ne postoji ujednačena jednadžba za ovaj pokazatelj, ona je vrlo važna
Da biste utvrdili učinkovitost napora u marketingu e-pošte, morat ćete koristiti različite mjere kao što su stopa prikazivanja, otvorena stopa, stopa odjavljivanja, stopa klikova, prosljeđivanje i udjeli te stopa konverzije - dajući svakoj određenu težinu. Ovo je jedan od onih ključnih pokazatelja uspješnosti koji zahtijevaju vrijeme za podešavanje i optimizaciju.
5. Plaćeni protiv organskih pretvorbi
Postoji velika razlika između plaćenih poticaja i organskih potencijala. U idealnom slučaju, želite svoje organske vodi pretvoriti više od svoje plaćene vodi. To znači da možete smanjiti svoj plaćeni proračun i osloniti se na prirodni promet.
Da biste proučavali organsku izvedbu pretraživanja, htjet ćete pogledati stvari kao što su postotak tragova koji potječu iz organskog pretraživanja, postotak potencijalnih klijenata koji dolaze iz ključnih riječi, postotak potencijalnih kupaca koji dolaze iz drugih pojmova i broj kupaca koje dobivate putem organskog pretraživanja.
Uspostavite svoje ključne pokazatelje uspješnosti danas
Ono što malo ljudi shvaća je da KPI-jevi trebaju vremena i napora da se razviju. To nisu stvari koje se razvijaju preko noći i odmah se provode ujutro. Ako želite uspostaviti KPI-je koji su smisleni i produktivni, oni se moraju razviti kroz pažljivo izrađenu strategiju.
Koristeći ovaj članak, trebali biste moći izraditi vlastiti proces i dobiti ideju o tome kako relevantni KPI-ji izgledaju u smislu internetskog marketinga. Imajte na umu ove savjete i započnite proces uspostave KPI-a što je prije moguće. Kretanje naprijed, uspjeh vaših marketinških napora može jako ovisiti o tome.
KPI Photo putem Shutterstocka
