Studija o prodajnim talentima za 2018. iz CSO-a uvidi da 84% voditelja prodaje ne smatra da imaju tim koji im je potreban za uspjeh. Čak i uz ove očite probleme s talentima, stručnjaci za prodaju ne uključuju sve mjerne podatke potrebne za dobivanje najboljih zaposlenika.
Zapošljavanje prodajnog tima
Seleste Lunsford, izvršna direktorica CSO Insights, razgovarala je s Small Business Trends kako bi pružila uvid u te izazove i što mala poduzeća mogu učiniti kako bi ih riješila.
$config[code] not found“Upravljanje prodajom iz perspektive talenta uvijek je bilo izazovno. Teško je naći ljude, predvidjeti tko će uspjeti i zadržati ih “, kaže ona.
Za Lunsford je popravljanje prekida povezano s promjenom i proširenjem fokusa zapošljavanja.
Proširite Evaluacije
Ona kaže da, unatoč svim dostupnim tehnologijama za popunjavanje mjesta na prodajnim timovima, menadžeri za zapošljavanje i dalje se previše oslanjaju na tradicionalna mjerila.
"Ako netko pravi svoje brojeve, oni moraju biti dobri", kaže ona naglašavajući kako taj način razmišljanja funkcionira. Ovaj pristup ne govori cijelu priču o onome što je u igri kao da je predstavnik naslijedio "slatko" područje.
Studija je pronašla i druga pitanja vezana uz proces zapošljavanja. Primjerice, podaci o izvješćivanju traju 4 mjeseca da bi se regrutiralo i još 9 mjeseci kako bi se regrutirala prodaja do pune produktivnosti. Isto tako, mala poduzeća se oslanjaju na svoje vrhunske prodajne izvođače bez da ih pravilno procjenjuju kako bi ojačali pojedinca i cijeli tim.
Izrežite dublji pojas
Lunsford sugerira da procjene trebaju smanjiti veći dublji pojas. Strategija talenata u koju su uključeni profili poduprti znanošću, uključujući nematerijalna sredstva kao što je granulacija i odlučnost, dio je odgovora. Svaki kriterij mora sadržavati i oznake kao što su obrazovanje i iskustvo, ali i osobniji kriteriji.
"S gubitkom od 16% i prosječnim rastom od 9%, prodajni lider može ubrzati transformaciju u roku od 2 godine ako zaposli i razvije prave ljude na pravi način", kaže ona.
Izradite profile s potporom za znanost
Postoje novi alati koji traže popunjavanje praznina. To uključuje online kvizove koji mjere prethodno teško pratiti vještine kao što su učenje agility i promijeniti spremnost, kao i udobnost s tehnologijom i ustrajnost. Profiliranje brzine je primjer.
Lunsford objašnjava: “Neke su organizacije počele koristiti te testove osobnosti ili prediktivne procjene. Oni uspoređuju rezultate jednog kandidata s desecima tisuća drugih kako bi saznali o osobnim atributima kandidata. "
Prikupljeni podaci ne pomažu samo u procesu zapošljavanja. Novonastale strategije talenata također pomažu uspostavljenom prodajnom osoblju da optimizira svoje vještine.
S tim dodanim podacima, menadžeri prodaje mogu dobiti cjelovitiju sliku o kandidatima, crtajući iz mnogo dubljeg od onog koji su dobili od životopisa i intervjua. Kada su u pitanju male tvrtke, na tržištu postoje rješenja prilagođena određenim potrebama.
Napravite procjene svojih prodavača
"To su postali prilično sofisticirani", kaže Lunsford. "Sada postoje procjene koje se sada fokusiraju samo na ljude koji se bave prodajom."
Način na koji kandidati odgovaraju na postavljena pitanja omogućuju menadžerima ljudskih resursa i drugima da statistički ocijene neke od njihovih osobina ličnosti. To zauzvrat pomaže malim poduzećima da točnije predvide kako će njihovi timovi reagirati na promjene, fluktuacije na tržištu i druge varijable.
Fotografija putem Shutterstocka
4 Komentari ▼
