Počnimo s pitanjem.
Pruža li vaša tvrtka uslugu, a ne fizički proizvod?
Ako je tako, vjerojatno shvatite izazove dobivanja izgleda da biste vidjeli vrijednost koju nudite. Uostalom, nije uvijek lako objasniti značajke i prednosti nečega što perspektiva ne može vidjeti, zar ne?
Pa, ono što ću reći može biti teško za povjerovati.
$config[code] not foundProdaja nematerijalnih proizvoda nije tako teška kao što mislite da jest. Ne stvarno, nije! Ako koristite prave metode, možete dobiti izglede da vidite vrijednost u onome što nudite.
Ovaj će vam post omogućiti učinkovitiju prodaju ako imate poslovanje temeljeno na uslugama. Kada stavite ove savjete u akciju, primijetit ćete da su vaši izgledi daleko otvoreniji za svoje klijente.
Što je problem?
Razlog prodaje nematerijalnih usluga može biti težak, jer nemate stvarni proizvod koji korisnik može vidjeti. Ne možete im stvarno pokazati kako radi. Njegove značajke i prednosti nisu tako jednostavne za vidjeti.
To znači da morate biti u mogućnosti slikati sliku koja može dobiti izglede da biste vidjeli kako će im vaša usluga koristiti. To nije lako. Kao da pokušavate opisati što je Ewok nekome tko nikada nije vidio Ratove zvijezda. Možda to objašnjavate na pravi način, ali ne možete biti sigurni da druga osoba zna o čemu govorite.
Da, upravo sam koristio Star Wars referencu.
Ključ prodaje usluga je da se usredotočite na pokazivanje da razumijete probleme svojih potencijalnih klijenata. Također morate pokazati da znate kako ih riješiti.
Savjeti za prodaju usluga
Budite proizvod
Ako vodite poslovanje temeljeno na usluzi, VI ste proizvod. To znači da morate prodati sebe onoliko koliko prodajete svoju uslugu. Imate svoje osobine i prednosti, zar ne?
Ako želite izglede da postanete klijenti, morate ih natjerati da vas vide kao nekoga tko je pouzdan i pouzdan. Moraš ih natjerati da te vole.
Vjerojatno to već znate, ali ljudi kupuju od onih koje poznaju, kao i od povjerenja. Važno je da naporno radite kako biste izgradili čvrstu vezu s vašim izgledima.
Prije nego što pokušate prodati, trebali biste razviti odnos prvi. Izgradite neki odnos. Neka vas upoznaju. Bolje ste u izgradnji rapport, više ćete povećati svoje šanse za zatvaranje više bavi.
Razumijevanje potreba Vašeg prospekta
Budući da ste proizvod, morate znati kako se postaviti na pravi način. To znači da će vas vaš klijent vidjeti kao svoj resurs. Trebate ih da vide da vi možete riješiti njihove probleme.
Ako namjeravate riješiti njihove probleme, morate pokazati da razumijete koji su njihovi problemi. Morate postaviti učinkovita pitanja koja vam omogućuju da ih upoznate jednako dobro kao što možete.
Nevjerojatna stvar pri postavljanju velikih pitanja je da vam to ne samo omogućuje da upoznate svoje izglede, već vam i pomaže da stvorite bolju vezu. Kako vam izgledi govore o sebi, početi će vam više vjerovati. To je zato što ste iskreno zainteresirani za njezine potrebe i želje.
Usredotočite se na ishode
Na kraju, vaši izgledi ne mare za uslugu koju nudite. Njima je stalo do toga kako će im pomoći. Njima je stalo do onoga što će se dogoditi nakon što vas zaposle. Trebate se usredotočiti na ishode.
Uvjeriti svoje izglede da postanete klijent znači pokazati kakav će biti život nakon što počnu koristiti vaše usluge. Morate ih natjerati da vide koliko će stvari biti lakše kada radite za njih.
Evo primjera.
Recimo da ste savjetnik za vodstvo. Pomažete tvrtkama da učine svoje vođe učinkovitijima. Ako želite dobiti posao svog prospekta, nećete potrošiti puno vremena na razgovor o stvarima koje ćete učiniti. Razgovarat ćete o tome koliko će učinkovitije biti njihovi timovi. Razgovarat ćete o tome koliko će kao rezultat povećati svoj prihod.
To morate znati.
Usredotočite se na osjećaje
Osjećaji su važni. Zašto? Jer emocije su ono što pokreće većinu naših odluka. To je istina. Skloni smo donositi naše odluke na temelju toga kako se osjećamo.
Prema stručnjaku za prodaju Jefferyju Gitomeru, - Glava je vezana uz cijenu, srce je pričvršćeno za novčanik. Ako budete trgnuli srca, novčanik će izaći iz stražnjeg džepa.
Ako se možete žaliti na emocije svoje perspektive, dobit ćete prodaju. Ovo vrijedi za bilo koju vrstu utjecaja. Da biste natjerali ljude da nešto poduzmu, morate ih natjerati da nešto osjećaju.
Naravno, kako bi se privukli njihovim emocijama, morate znati što žele osjećati. Morate znati o čemu su strastveni. Morate to spomenuti u razgovoru.
Također trebate znati kako se vaši izgledi osjećaju ugodno, žele se osjećati sigurno s idejom poslovanja s vama. Kada osjete osjećaj sigurnosti, osjećat će se bolje kad postanu vaši klijenti.
Naravno, to ne znači da se ne biste trebali pozivati na logiku. Još uvijek morate dati logične razloge zašto je vaša usluga prava za vašu perspektivu.
Konačno, ne možete se bojati pokazati emocije. Ne, ne kažem da morate dati dugačak strastveni govor s glazbenom partijom Johna Williamsa iza vas.
Samo kažem da je dobra ideja pokazati svoje izglede da ste strastveni o tome što radite. Oni trebaju znati koliko volite pomagati ljudima poput njih. Ova vrsta emocija je ono na što se ljudi mogu povezati.
Koristite društveni dokaz
Budući da prodajete nešto što se ne može vidjeti ili dodirnuti, morate pronaći druge načine kako biste dobili mogućnost da vidite vrijednost u svojoj ponudi. Morate im dokazati da ste vrijedni ulaganja.
Trebaš društveni dokaz.
U svojoj knjizi "Utjecaj: znanost i praksa" Robert Cialdini raspravlja o činjenici da je veća vjerojatnost da će ljudi poduzeti određenu akciju ako znaju da je to učinilo i mnogo drugih ljudi. Ako možete pokazati svoje izglede da su drugi koristili vaše usluge i stekli korist zbog toga, uvelike ćete povećati vaše šanse za zarađivanje njihovog posla.
Postoji nekoliko načina na koje možete to učiniti.
Pripovijedanje je vrlo učinkovito u tom pogledu. Trebali biste uvijek imati nekoliko priča na raspolaganju. To bi trebale biti priče o tome kako ste mogli pomoći drugim klijentima koji su slični vašim izgledima. Recite im o specifičnim problemima koje ste mogli riješiti. To je učinkovit način da date konkretan primjer onoga što možete učiniti za svoje izglede.
Naravno, korisne su i izjave. Koji je bolji način da prodate svoje usluge nego da ih vaši prethodni kupci prodaju za vas?
Tony Pour, osnivač SellMax-a, otkrio je da je korištenje ovog načina socijalnog dokaza neizmjerno pomoglo njegovom poslovanju.
"Budući da ne prodajemo stvarne proizvode, moramo naporno raditi kako bismo našim klijentima olakšali rad. Na našim web stranicama imamo izjave prethodnih korisnika koji su koristili naše usluge. To pokazuje naše izglede koje možemo ispuniti svojim obećanjima. "
Kada plasirate svoju uslugu, uvijek uključite nekoliko izjava o zadovoljstvu svojih zadovoljnih klijenata. Kada to vide izgledi, to će ih učiniti još opuštenijima. Ako vaša usluga radi za vaše prethodne klijente, to bi trebalo raditi za vaše izglede previše, zar ne?
Izgradite brand koji razlikuje vašu tvrtku
Izgradnja snažnog branda ključna je za uspjeh bilo koje tvrtke, ali je posebno važna za tvrtke utemeljene na uslugama. Ponovno, budući da vaša perspektiva ne može vidjeti vašu ponudu, potrebno im je nešto na što se može povezati na dubljoj razini.
To je ono što snažan brand može učiniti za vaše poslovanje.
Vaš brand je ono što će vas razlikovati od konkurencije. To daje mogućnost vašim klijentima da odaberu vas nad drugim tvrtkama u vašoj industriji.
Brendiranje se odnosi na definiranje tko je vaša tvrtka i što ona predstavlja. Vrlo je važno da ovo razumijete. Ako ne definirate sebe, drugi će to učiniti umjesto vas, a to neće uvijek raditi u vašu korist.
Dakle, što je brand?
Jeff Bezos daje najbolju definiciju:
"Vaš brand je ono što ljudi govore o vama kad niste u sobi."
Odredite što je ono po čemu želite biti poznati. Zamislite što želite da drugi kažu o vama kad niste u sobi.
Ovdje je važno zapamtiti. Brendiranje se ne odnosi na "što." Radi se o "zašto". Vaša je robna marka zašto radiš ono što radiš. Simon Sinek kaže u svom poznatom TED razgovoru da se morate usredotočiti na poslovanje s onima koji vjeruju u ono u što vjerujete. Vaša uvjerenja su vaš brand.
Uspješno brendiranje je perspektiva. To je vaša jedinstvena perspektiva marke koja će vas odvojiti od mnoštva. Saznajte što je vaša jedinstvena perspektiva marke i trudite se da je priopćite svojoj publici. To će vam dati način da se povežete s onima koje želite služiti.
Zaključak
Prodaja nematerijalnih proizvoda ne mora biti preteška. Kao što možete vidjeti, većina se bavi prodajom tko ste. Velika je stvar u tome što ste već jedinstveni. Nitko drugi nije baš poput vas.
Kada ste autentični ja i vi znate kako da dobijete izglede da vam se sviđaju i vjeruju, postat će mnogo lakše zatvoriti više poslova. Koristeći savjete u ovom postu, možete se izgraditi u proizvod koji su ljudi uzbuđeni zbog kupnje.
Slika tableta putem Shutterstocka
4 Komentari ▼
