Još uvijek ima puno tvrtki koje smatraju da je pisanje čeka za kupnju CRM aplikacije najteži dio provedbe prodajnog procesa. Nažalost, onima koji tako misle, oni ne mogu biti dalje od istine.
Pamela O'Hara, suosnivačica i izvršna direktorica Batchbooka, raspravlja o tome zašto je smanjenje novca samo jedan korak od mnogih koji su potrebni da bi imali šansu da postignu uspjeh na današnjem tržištu. Pamela također dijeli informacije o novom prodajnom vodiču za male tvrtke Batchbook koji je sastavio.
$config[code] not foundU nastavku je izmijenjen transkript razgovora s Pamelom. Cijeli razgovor može se čuti klikom na audio player ispod transkripta.
* * * * *
Pamela O'Hara: BatchBook je web-baziran CRM proizvod namijenjen malim tvrtkama.Mi doista usredotočujemo svoje proizvode na tvrtke koje će shvatiti što će biti njihov prodajni proces. Oni koji još uvijek eksperimentiraju s mnogo različitih prodajnih i marketinških napora, i stvarno trebaju CRM kako bi im pomogli pratiti te napore i pratiti odnose koje grade.
Small Business Trends: Vi momci počinjete godinu od pomaganja malim tvrtkama s novim malim poslovnim vodičem za sreću kupaca i pravom prodajom. Je li malim poduzećima teže ili lakše zadržati klijente srećnijim danas?
Pamela O'Hara: Ne mislim da je teže za male tvrtke, jer iskreno, male tvrtke još uvijek imaju mnogo osobniji, praktičniji odnos sa svojim klijentima općenito. Mnogo puta, zbog toga će korisnici doći u malu tvrtku. Posebno u maloprodajnoj industriji ili konzultantskim industrijama. Traže nekoga tko im može dati više osobne, praktične pažnje. Dakle, to su stvari koje zaista čine za bolje odnose.
Druga strana toga i izazov može biti da u timu imate manje ljudi koji rade s klijentima. Sigurno ste mnogo razrjeđivali svoje resurse. Dakle, dok u velikim poduzećima možete imati nekoga čiji je cijeli opis posla samo zadovoljstvo kupaca. U malim poduzećima, općenito ista osoba koja radi to je i osoba koja vrši fakturiranje, vođenje platnog spiska i … vjerojatno osoba koja je pokrenula tvrtku, mnogo puta.
Dakle, to može biti izazov u izvođenju toliko različitih stvari. Ali u isto vrijeme, mislim da je to stvarno razlog zašto je puno ljudi pokrenulo malo poduzeće. Čak i ako niste vlasnik ili osnivač, odlučite se za rad na mjestu koje ima taj intimniji odnos s bazom klijenata.
Trendovi u malom poslovanju: Batch Book nudi ovaj vodič “Doing Sales Right”. Jesu li to vaši klijenti tražili pomoć?
Pamela O'Hara: To je definitivno nešto što naši kupci traže. Svaka osoba koja se prijavi za BatchBook račun, postavljamo im pitanje na samom kraju procesa prijave. Pitamo ih: "Što želite postići s BatchBookom?" Zato što je važno da razumijemo što naši kupci pokušavaju učiniti. Često je odgovor: ‘Želim prodati više. Želim razviti svoje poslovanje.
Zapravo smo nedavno imali nekoga tko je pisao, doslovno njegov odgovor je bio: 'Želim rasti brzo i profitabilno, ali ne gubim dušu.' Dakle, mislim da ljudi žele razumjeti kako prodati više, ali žele se osjećati dobro u prodaji., Dakle, za sve koji se prijave za račun i dijele ono što pokušavaju napraviti, slijedi praćenje. Netko će poslati poruku e-pošte. Također obavljamo telefonske konzultacije sa svim našim klijentima kako bismo im pomogli postaviti svoj BatchBook račun.
Prvo pitanje u tom procesu je i: "Što pokušavate postići?" I opet, mnogi će ljudi reći: "Želim prodati više." I kažemo: 'Dobro, što je vaš plan za to? "I kažu," kupio sam CRM. To je moj plan.
Stoga stvarno želimo da ljudi shvate da je BatchBook, ili CRM proizvod, zapravo alat koji će vam pomoći da shvatite svoju prodajnu strategiju i shvatite kako povećati svoje poslovanje. Ali to nije plan. To je kao da kažete: čekić će vam pomoći da izgradite dodatak svojoj kući. Trebaju ti nacrti. Čekić je alat koji će vam pomoći da dođete do tog novog dodatka, ali zaista morate imati plan.
Naš je cijeli tim bio uključen u razvoj ovog novog vodiča. To nije bio samo odjel marketinga. Bio je to odjel za proizvode, naš tim za iskustvo kupaca. Svi smo bili uključeni u stavljajući zajedno pravi korak-po-korak proces koji će pomoći malim poduzećima, sve različite vrste malih poduzeća, razumjeti ono što bi trebao biti razmišljanje o sastaviti ovaj plan prodaje.
Trendovi u malom poslovanju: Koji postotak tih ljudi zapravo ima definiran proces prodaje u odnosu na one koji ga nemaju?
Pamela O'Hara: Zapravo smo pitali našu bazu kupaca koliko ih ima formalni prodajni proces. Bilo je manje od 10% onih koji su imali proces koji se odnosi na više od jednom. Opet, ljudi se osjećaju kao,, Pa, znate, kupio sam proizvod. To je moja strategija.
Trendovi u malom poslovanju: detaljno opisujete šest ključnih područja. To je pronalaženje vode, uzimanje pravih tragova, stvaranje terena, praćenje, predaja i stvaranje prijatelja. Ako ste morali odabrati jedno područje u kojem mislite da ljudi dobro prolaze, a zatim odabrati područje u kojem mislite da im je najpotrebnija pomoć, što bi oni bili?
Pamela O'Hara: Mislim da ljudi vjerojatno razmišljaju o prodaji, a oni vjerojatno troše većinu svojih razmišljanja na ono što zovemo faza marketinga. To su postovi na društvenim medijima, postovi na blogu, e-mail marketing, novinski oglasi, radio oglasi, sve one stvari koje radite kako biste izvukli svoju riječ. Mislim da ljudi mnogo misle o tome. Koji su pravi kanali? Gdje je moj kupac? Koje biltene čitaju ili kako odlučuju kupiti proizvode?
Mislim da ljudi mnogo toga razmišljaju na toj strani stvari, a onda jednostavno nemaju dobar osjećaj,, Ok, netko je zainteresiran. Što da radim s njima? Ne želim biti previše agresivan. Ne želim ih obilježavati sa 60 različitih automatskih poruka e-pošte, ali bih volio da oni kupuju moj proizvod. 'Postoji mnogo stvari koje će se dogoditi između osobe koja je zainteresirana za vašu uslugu ili vašeg proizvoda i te osobe kupujete ga i odlazite zadovoljni kupnjom.
Znate, ako ste Etsy posao, prvi put vide vaše proizvode. Mogu ga vidjeti na Pinterestu, mogu ga vidjeti na Etsyju. Ali koliko je teško za njih da je dobiju i uživaju kod kuće? Moraju ga kupiti. Kako će to platiti? Jeste li im olakšali plaćanje? Mogu li jednostavno napraviti brzu PayPal vezu, ili ćeš ih natjerati da izvadi drugu kreditnu karticu ili ćeš ih izdati odvojeno … kako se dostavljaš?
Sve su to dio prodajnog procesa. Sve je to dio iskustva te osobe u dobivanju vašeg proizvoda. I doista bi trebali razmisliti o svim detaljima kroz taj proces. Mislim da je jedan od posebno teških dijelova za male tvrtke da se oslanjaju na mnogo različitih proizvođača, različitih ljudi u tom procesu. Vi ne možete ispuniti ispunjenje. Možete prodati majice. Ali imate tiskaru, a imate zasebnu uslugu e-pošte koja obavlja sve isporuke, ili koristite FedEx ili UPS.
Kakvo je iskustvo tog klijenta s tim uslugama? Pružate li dovoljno informacija? Jesu li dobili pravu majicu? Prava veličina? Dobivaju li od vaše tvrtke lijepu notu s tom majicom na kojoj piše: "Mi smo oduševljeni što ste kupili naš proizvod." To čini razliku. To čini razliku kada ta osoba otvori tu kutiju. Što će oni misliti o vašoj tvrtki sljedeći put kad traže majicu ili kad traže prijateljice?
Svi su oni dio prodajnog procesa. Ne samo na kojoj stranici društvenih medija trebam objavljivati svoje Etsy proizvode.
Trendovi u malom poslovanju: Znači da ovdje ima mnogo dobrih informacija koje prolazite kroz ljude. Kako ljudi mogu dobiti ovaj vodič?
Pamela O'Hara: Dostupno je na našoj web-stranici, BatchBook.com. Da biste došli izravno do prodajnog vodiča, jednostavno idite na SalesGuide.BatchBook.com.
Ovo je dio niza intervjua jedan-na-jedan s vođama misli. Transkript je uređen za objavljivanje. Ako se radi o audio ili video intervjuu, kliknite gore ugrađeni player ili se pretplatite putem iTunes-a ili putem programa Stitcher.
1 Komentar ▼
