Sve više i više kada vam je potrebna pomoć da utvrdite koji softver trebate kupiti za CRM, računovodstvo ili druge aplikacije za vaše poslovanje, idite na web-lokacije kao što je G2 Crowd. Budući da je za nešto manje od dvije godine G2 Crowd, vodeća web-stranica za pregled poslovanja za poslovni softver, zabilježila porast broja recenzija za više od 6X - od 60K do 390K. Oko 68 posto tih pregleda napisali su korisnici softvera iz malih i srednjih poduzeća.
$config[code] not foundUtjecaj stranica za pregled softvera
Mike Fauscette, glavni istraživač G2 Crowda, dijeli s nama kako mjesta za pregledavanje poput G2 mijenjaju proces kupnje za mala poduzeća, zašto toliko mnogo recenzija dolazi od malih poslovnih korisnika, i koje vrste aplikacija / tehnologija traže mala poduzeća za informacije i smjernice.
Ispod je uređen prijepis našeg razgovora. Pogledajte videozapis u nastavku da biste vidjeli cijeli razgovor ili kliknite ugrađeni SoundCloud player.
* * * * *
Mike Fauscette: 1. veljače bit će dvije godine u ulozi glavnog istraživača. Prije toga bio sam u IDC-u 10 godina. Analitička tvrtka. Bio sam odgovoran za istraživačku skupinu za primjenu u poduzećima. Dakle, to je svjetska pokrivenost u većini slučajeva. Tipove poslovnog softvera koje znamo. Prije toga bio sam u industriji. Bio sam u AutoDesk-u, napravio nekoliko start up-a, i bio sam u PeopleSoftu sredinom i kasnim 90-im.
Trendovi u malom poslovanju: Možda nam daju malo pozadine o G2 gužvi.
Mike Fauscette: Tvrtku su osnovali neki ljudi koji su izvorno radili tvrtku pod nazivom Big Machines, koju je Oracle kupio, a nalazili su se u prostoru CPQ (configure-price-quote). Kad su to napustili i napustili Oracle, pokušavali su smisliti nešto što bi mogli učiniti i shvatili su da su mjesta za pronalaženje publike i recenzije počela dobivati na značaju.
Puno recenzija stranica koje su bile prisutne za B2B u tom trenutku doista su bile više… vrsta u Google poslovnom modelu. Oni su stvarno bili o plaćenom plasmanu i pokušavali dobiti dobavljača ispred kupca. Nije to loše; samo je slučajno bio tamo gdje su bili.
Željeli su napraviti web-lokaciju koja je više u blizini analitičkih tvrtki koje su se doista fokusirale na prikupljanje podataka. Naša su mišljenja 36 ili više pitanja, tako da je to uistinu anketa. I to bi moglo rasti u nešto što bi moglo pomoći kupcima širom spektra. Danas vidimo otprilike jednu trećinu (od recenzije) poduzeća, treću srednju, a treću malu.
Kad sam počeo, želim reći da smo bili na 60 tisuća recenzija, dakle to je bilo prije dvije godine. Siječanj ćemo završiti negdje preko 380 tisuća recenzija. Radimo 3,000-3,500 dnevno.
Trendovi u malom poslovanju: Wow. Dakle, odakle dolaze ove recenzije? Jesu li usredotočeni na određena područja softvera?
Mike Fauscette: Pa, oni su stvarno preko spektra. Oni su korisnici softvera. Do nas dolaze na različite načine. Neki se samo zapitaju i pronađu mjesto, pa tako zovemo organski. Neke idemo van … Imamo kampanje na terenu koje stalno provodimo da bismo pokušali dobiti jer, iskreno, vi ste poslovni čovjek i koristite neki softver, prva stvar za koju mislite da ujutro nije, mislim Idem to pregledati. Pokušavamo to staviti ispred vas kako biste razmislili o tome.
Neki od dobavljača će doći k nama i zatražiti da im pomognemo u vođenju kampanja jer, očito, razvili smo dosta znanja o dobivanju recenzija. Ali oni dolaze od korisnika softvera. Oni mogu biti sve, od administratora pa sve do nekoga tko koristi alat za automatizaciju prodajne sile ili automatizaciju marketinga bilo čega. A onda, opet, u gotovo bilo kojoj kategoriji možete se sjetiti u svijetu poslovnog softvera.
$config[code] not foundTrendovi u malom poslovanju: Očigledno je što ljudi navode da pročitaju recenzije i iskoriste te recenzije za odluku o kupnji. Što dovodi ljude do stvarnog napuštanja recenzija?
Mike Fauscette: Pa, postoji nekoliko različitih tipova. I, opet, organski je čisto "ja svratim i bio sam sretan ostaviti pregled", koji dobivamo. Nudimo poticaje koji su nešto poput onoga što biste vidjeli od tvrtke za istraživanje tržišta za ankete. Dakle, pet, deset, 15 dolara vrijednih poklon kartica za Starbucks ili što god to moglo biti; Amazon, što god. To je jedan od načina poticaja.
Imamo dobrotvornu organizaciju pod nazivom G2 Gives i ako ostavite recenziju, donirat ćemo iznos novca za sve dobrotvorne ustanove u kojima smo slučajno sponzorirali u to vrijeme. Upravo sada gradimo kuće, što je stvarno dobro, ali prije toga radili smo uragansko olakšanje. Očito je prošla godina bila strašna za uragane. Pokušavamo odabrati milostinju koja je vrh uma i nešto što je prilično kritično, a onda možemo pomoći u tome. Tako dobivamo mnogo recenzija.
A onda prodavači traže od kupaca da ih pregledaju, tako da i mi dobivamo neke od njih.
Trendovi u malom poslovanju: Koje su vrste aplikacija koje su doista najviše trgovane? Je li to CRM povezan? Je li to prodaja?
Mike Fauscette: Mislim da ako razmišljate o tome iz posebno malih poduzeća, vidimo mnogo CRM-a u jednom ili CRM-ish. To bi mogla biti automatizacija prodaje ili upravljanje kontaktima ili preko te vrste spektra. Marketing… Za malu tvrtku ima tendenciju da bude više e-mail marketinga, ali, sigurno, neki koriste složenije alate od toga. Neki koriste cjeloviti CRM i marketing sve u jednom rješenju, tako da tamo imamo puno prometa. Ljudski resursi, opet, prilično uobičajeni. Dakle, temeljni ljudski resursi, a zatim uprava za dobrobit i takve stvari. I onda financijske, posebno u malim poduzećima, dobivamo puno prometa u računovodstvenu kategoriju ili čak u kategoriju ERP sustava jer je mnogo malih i srednjih poduzeća, srednjih poduzeća, budući da je oblak postao toliko rasprostranjen da su kretanje od pojedinačnih aplikacija u pakete proizvoda kao što je poduzeće u prošlosti. Oni traže najbolje uklapanje.
Jedna od stvari koje mogu učiniti u svakoj kategoriji na svakoj stranici web-lokacije koju gledate imamo način da usporedimo dobavljače.Možete odabrati malu tvrtku ili srednju tvrtku i što je to sortirati tako da vidite samo recenzije od malih poduzeća ili vidite samo recenzije koje su došle iz srednje veličine. Na taj način dobivate bolji osjećaj za ono što su ljudi poput mene … Što oni misle o ovom softveru i kako ga koriste i koje poslovne probleme pokušavaju riješiti?
Trendovi u malom poslovanju: Kako su stranice za pregledavanje kao što je G2 Crowd promijenile proces kupnje u cjelini iz perspektive malih poduzeća?
Mike Fauscette: Imamo uslugu koja se naziva Savjetodavna služba za kupce, tako da to iz prve ruke vidimo vrlo puno da mala tvrtka dođe na stranicu i možda sama malo traži istraživanja sama od sebe i onda će ili učiniti čavrljanje ili će postaviti pitanje na forumu… Imamo automatiziranog pomoćnika, koji vas vodi kroz postavljanje pitanja o tome što vam je potrebno? Koja veličina poslovanja? Koliko korisnika? Koji problem pokušavate riješiti? Stvari poput tih.
Imamo nekoliko načina na koje mogu pronaći prijedlog i češće nego u malom poduzeću, to je kratki popis. Dakle, oni su došli s tri prodavača ili četiri ili bilo što i od toga od koga kupuju. Uvest ćemo ih tim dobavljačima ako razgovaraju ili koriste savjetnika kupca ili napuste forum jer imamo veze s mnogim tim dobavljačima. Ako to ne učinimo, jer ne diskriminiramo dobavljača koji nam plaća ili ne, bilo koji dobavljač koji je na našoj web-lokaciji, ako im najbolje odgovara, kontaktirat ćemo ih i proslijediti im podatke i imaju ih … Ili ih barem pokušajte natjerati da vas kontaktiraju. Ponekad, nevjerojatno, tvrtke ne prate većinu vremena. Mislili biste da ne biste odbili …
Trendovi u malom poslovanju: Lijepo vodstvo, zar ne?
Mike Fauscette: Prilika. Pravo. Ali ponekad. Većinom donose tu odluku o kupovini upravo tamo i možda čak dođu, oh, to je najbolje.
$config[code] not foundOno što sam vidio u posljednjih nekoliko godina je da izvori informacija u koje imate povjerenje i kako dobivate informacije i gdje pristupate kupnji započinju u vašem potrošačkom svijetu. Znam vas i ja bih oboje reći kada sam kupio posljednju stvar od Amazona i jeste li pročitali recenzije? Pa, naravno da sam pročitao recenzije. Mislim, čak i ako sam u Best Buyu, kupujem nešto, čitam Amazonove recenzije jer znate?
U poslu se događaju iste stvari. Ako nešto kupujem, čitam recenzije jer je važno razumjeti što kažu ljudi koji ga zapravo koriste; ne ono što kaže marketinška literatura. I radim mnogo istraživanja, kao što možete zamisliti. Prošle jeseni obavio sam anketu o… pokušajima da shvatim što kupci traže i čemu vjeruju, što nisu. Najvažnije, iz perspektive povjerenja, pouzdali su se vršnjacima; ljudi ih najviše vole. Drugi izvor je peer review web stranice, tako da pregled proizvoda web stranice i onda je tailed down od tamo. Profesionalne organizacije, društvene mreže, a zatim blizu dna bile su prodavači. Prodavači dobavljača.
I, u stvari, ovo je jedno od mojih omiljenih pitanja koje postavljamo: Kada obično kontaktirate prodavača dobavljača? A 64 posto njih izjavilo je da se već obraćaju prodavaču dobavljača kada donesu odluku o kupnji.
$config[code] not foundTrendovi u malom poslovanju: U osnovi, vi ste naručitelj u tom trenutku.
Mike Fauscette: Da, u tom trenutku ste naručitelj jer vjerujemo u mrežne izvore informacija, posebno kada dobijete transparentnu web-lokaciju koja ima potvrdu valjanosti. Na Amazon, vidjet ćete da je provjereni kupac i onda mislite da je pregled važan. Isto za nas. Potvrđujemo i potvrđujemo svaki pregled. Nikome ne dopuštamo ostaviti recenziju da ne znamo tko su oni. Morate se prijaviti s LinkedIn-om i mi potvrđujemo da ga možete koristiti i čak vas natjeramo da pošaljete sliku zaslona pomoću softvera prijavljenog u trenutnu verziju, tako da znamo da ste je zapravo koristili. Pokušavamo ga učiniti vjerodostojnim i transparentnim što možemo jer povjerenje je… Znate, online povjerenje je krhko, ali je doista važno.
Trendovi u malom poslovanju: Pravo. Pretpostavljam da u tim pregledima ima puno moći i da moć raste.
Mike Fauscette: Da.
Trendovi u malom poslovanju: Dakle, moglo bi doći do iskušenja čak i za prodavače da pokušaju otkriti načine na koje bi mogli primijeniti neke pozitivne kritike.
$config[code] not foundMike Fauscette: Da. Ne znam koji je sada ukupan broj, ali posljednji put kad sam provjerio je … Reći ću desetak tisuća recenzija koje smo odbacili iz tog razloga. Iz tog i drugih razloga. Osoba nije koristila softver. Mogli bismo dokazati da su oni bili zaposlenici. Znaš, takve stvari. Ili su bili roboti. Ponekad ljudi pokušavaju upotrijebiti bot kako bi ih i ostavili. Ili su plagirali. Postoji mnogo različitih stvari koje provjeravamo i važno je da budemo sigurni da nam je stalo do te transparentnosti.
Na web stranici objašnjavamo sve algoritme i način na koji prikupljamo podatke i sve te stvari jer, opet, vrlo je važno zadržati to povjerenje.
Trendovi u malom poslovanju: Ovo je kao posljednje pitanje. Možete li reći kada … Na primjer, tehnologija kao što je AI… O tome postoji toliko mnogo govora u općoj atmosferi, ali možete li početi vidjeti u recenzijama kada zapravo počinje uhvatiti i poletjeti?
Mike Fauscette: Mi radimo … Zapravo mi ovaj tjedan postavljamo mikro stranice trendova koje će porasti i AI je jedan od tih trendova, očito da vrlo pažljivo gledamo. Postoji nekoliko različitih načina razmišljanja o pokazateljima. Jedna od njih je da počnemo dobivati puno više prometa za tu kategoriju ili, ako ne postoji kategorija, počinjemo puno ispitivati o stvarima koje se odnose na tu novu kategoriju koju moramo stvoriti. To je jedan.
Drugi kraj je kraj dobavljača. Počinjemo vidjeti puno dobavljača u tome što se mali prodavači pojavljuju u tom prostoru. To nije samo možda Salesforce: Oracle, Microsoft, i to je u tome. Ali to je puno start up-a koji rade stvarno specifične stvari s tim da ja nisam … Znaš, ja sam platforma za strojno učenje. Radim tekst u govoru. Radim … Počinjemo vidjeti sve te vrste specifičnosti. A kad to vidimo, onda, naravno, počnemo plaćati puno više pozornosti kategoriji i možete vidjeti da ona stvarno raste.
Napravili smo mnogo usporedbi korištenjem algoritama i imamo novi indeks nazvan Momentum Index koji smo objavili sljedećeg mjeseca i osmišljen je da radi upravo ono što ste upravo rekli. Osmišljen je tako da gleda na dobavljača i ocjenjuje njihov zamah na tržištu. Dakle, radije nego zadovoljstvo ili prisutnost na tržištu, što sada imamo na stranicama … A imamo i hrpu indeksnih izvještaja … Sada ih možemo pogledati i reći, hej, ova tvrtka je sada zagrijana. Tehnologija zaista dobiva na zamahu na tržištu. To bi pomoglo kupcu koji je pokušavao pronaći nešto što je imalo veliku konkurentsku prednost. Očito, oni proizvodi s visokim zamahom koji se brzo povećavaju tijekom kratkog vremenskog razdoblja dobivaju mnogo interesa i pozornosti jer se od njih puno vraća.
Ovo je dio niza intervjua jedan-na-jedan s vođama misli. Transkript je uređen za objavljivanje. Ako se radi o audio ili video intervjuu, kliknite gore ugrađeni player ili se pretplatite putem iTunes-a ili putem programa Stitcher.
2 Komentari ▼
