Ako ste poduzetnik, već znate koliko je teško prodati.
Mnogi se poduzetnici bore u svojim pokušajima da pokrenu druge. Da biste uspjeli, morate biti u stanju učinkovito komunicirati što vaš proizvod, usluga ili ideja znači ljudima kojima trebate utjecati.
Prije nekoliko tjedana naučio sam nevjerojatnu lekciju o uvjeravanju. Naučio sam nešto što vam može pomoći da poboljšate svoje prodajne i marketinške napore.
$config[code] not foundOvu sam lekciju naučio od mog četverogodišnjeg sina. Da, istina je. On je nevjerojatan!
Ako želite saznati više o uvjeravanju, ponekad ne morate tražiti dalje od svoje djece. Ako nemate djecu, zaradite nešto ili posudite nešto! Bit će vam drago što ste to učinili. Obećajem!
Kako se to dogodilo
Prije nekoliko mjeseci moj je sin napunio 4 godine. Od tog trenutka, odlučio je da je sada "veliki dječak" i stalno nas podsjeća na tu činjenicu.
Odjednom, on želi sve učiniti sam. Želi se početi ponašati starije. Kad je shvatio da je sada veliki dječak, shvatio je da može učiniti sve ono što veliki dječaci rade.
Osim što spava u mraku.
Tako je. Iako je bio veliki dječak, i dalje je želio svoje noćno svjetlo. Svake noći kad bih ga stavljao u krevet, tražio bi noćno svjetlo jer se previše bojao spavati bez njega.
Pokušavala sam iznova i iznova kako bih ga natjerala da zaspi bez svjetla, ali on bi zbrkao i plakao. Zapravo, čak bih ugasio svjetlo nakon što je zaspao i još se probudio.
Prije nekoliko tjedana, pokušao sam nešto drugo. Stavio sam ga u krevet i počeo je gnjaviti jer je htio svoje noćno svjetlo. Umjesto da ga pokušaju uvjeriti da veliki momci ne trebaju noćna svjetla, odlučio sam se za još jedan pristup.
Umjesto da mu kažu kako veliki dječaci ne trebaju noćna svjetla, rekao sam mu da je noćno svjetlo sada "bebino svjetlo".
Preimenovao sam je.
Objasnio sam mu da ako hoće da upalim svjetlo za bebe, ja ću. Nisam imao problema s tim.
Ako mu je u redu da mora spavati s upaljenim svjetlom za dijete, bio sam sretan što moram to učiniti. Nakon svega, bebe trebate dječja svjetla, zar ne?
Počeo se raspravljati sa mnom o tome. On je inzistirao da je on veliki dječak, ali je želio upaliti svjetlo. Rekao sam mu da je to u redu, ali da više nije noćno svjetlo. Bilo je to svjetlo za bebe, i ako bi htio upaliti dijete, uključio bih ga.
Na moje iznenađenje, rekao mi je da ga ne uključim. Rekao je da ne želi spavati s djetetom. Bio sam šokiran. Nisam mislio da će to uspjeti, a ipak jest.
Otišao je zaspati. Od tada nije tražio noćno svjetlo.
Lekcija?
Nije mi trebalo dugo da shvatim koliko je ova lekcija bila moćna. Umjesto da pokušam nagovoriti sina da razmišlja o sebi kao o velikom dječaku, natjerao sam ga da vidi sebe u odnosu na noćno svjetlo. Kad je na drugačiji način vidio noćno svjetlo, prilagodio je svoje razmišljanje.
Prije je vjerovao da je noćno svjetlo nešto što mu je potrebno iako je bio veliki dječak. Kad sam mu pokazao da je noćno svjetlo zapravo bebino svjetlo, njegovo novoizabrano viđenje diktiralo je da ga napusti.
Bilo je nevjerojatno.
Dakle, kakve veze ima ova lekcija s poduzetnicima koji se trude kako bi ljude natjerali da kupuju njihove proizvode, usluge i ideje? Postoje tri ključna pitanja koja ova lekcija treba postaviti za poduzetnike.
Evo ih:
- Kakvo je gledanje vaše publike na svijet i na sebe?
- Kako se vaš proizvod, usluga ili ideja uklapaju u ovaj pogled?
- Što vaš proizvod, usluga ili ideja govore o vašoj publici?
Kada budete u mogućnosti odgovoriti na ova pitanja, bolje ćete razumjeti kako možete privući publiku da kupi ono što prodajete. Na ovoj ilustraciji pokušao sam prodati svog sina ideji da mu više nije potrebna njegova noćna svjetlost.
Dajući mu sve razloge zbog kojih ne treba svjetlo, ne radi. Morao sam ga natjerati da drugačije gleda na svjetlo. Promjenom načina na koji vaša publika gleda vaš proizvod, uslugu ili ideju možete ih natjerati da to više žele.
Važnost svjetonazora
U svojoj knjizi "Svi trgovci su lažovi", Seth Godin ističe da svaka publika ima određeni temeljni svjetonazor. Ovaj svjetonazor bio je prisutan prije nego što ste došli, i obavještava svaku odluku o kupnji koju donesu.
Priče koje pričamo o našim proizvodima, uslugama i idejama moraju biti uokvirene u smislu svjetonazora vaše publike. Ne možete ga ignorirati.
Biti uspješan u prodaji zahtijeva razumijevanje svjetonazora koji imaju vaši izgledi. Umjesto da pokušate promijeniti svoj svjetonazor, shvatite kako se vaša tvrtka uklapa u njihov postojeći svjetonazor.
Što je svjetonazor? Seth Godin kaže:
- Pogled na svijet nije ono što jesi. To je ono u što vjerujete. To su tvoje predrasude.
Kada shvatite svjetonazor, želite doista razumjeti što vaša perspektiva vjeruje. Što vaši izgledi vjeruju u njihov svijet? Što oni vjeruju u sebe?
Evo nekoliko primjera svjetonazora:
- Istočna medicina je superiornija od zapadne medicine.
- Obitelj je najvažnija stvar u životu.
- Ono što nosim određuje kako me ljudi vide.
- Izgradnja poslovanja je jedini pravi način za izgradnju bogatstva.
- S velikom moći dolazi velika odgovornost.
- Prodavači su slabi.
Četverogodišnjaci imaju i svjetonazor! U takvoj situaciji svjetonazor moga sina sastojao se od dvije točke: "Bitan je veliki dječak, a ja sam veliki dječak." Činjenica da je on sada veliki dječak utječe na njegove postupke.
To je razlog zašto ga je moje rebrandiranje noćnog svjetla kao bebina svjetla odbacilo. Kad sam ga uvjerio da uočava noćno svjetlo na način koji je bio u sukobu s njegovim svjetonazorom, uspio sam ga natjerati da ga odbaci.
Međutim, kao poduzetnik, vaš posao će biti da dobijete izglede da prihvatite svoju ponudu i odbacite konkurenciju. Učinkovitost vašeg pristupa uvelike će ovisiti o tome koliko dobro ćete oblikovati svoju ponudu u smislu predrasuda i uvjerenja prospekta.
U svijetu utjecaja, svjetonazor je vrlo važan. Moramo naučiti uokviriti naše ponude na način koji se uklapa u svjetonazor koji naša publika drži jer je to leća kojom vaša publika sve vidi. Rory Sutherland, u svom TED Talku, raspravlja o tome kako nas percepcije temeljene na našem svjetonazoru mogu navesti da prihvatimo ili odbacimo ponudu.
Zaključak
Dakle, kako to možete iskoristiti za svoje prodajne napore? Morat ćete shvatiti kako se vaš proizvod, usluga ili ideja mogu svidjeti svjetonazorima koje imaju članovi vaše publike.
Prvo, morate razumjeti što vaša publika vjeruje. Tada morate izraditi priču koja se bavi tim uvjerenjima. Vaša pripovijest bi trebala potvrditi uvjerenja vaše publike, a ne pokušati ih promijeniti. Priča koju ispričate mora pokazati kako je vaša ponuda u skladu s uvjerenjima koja imaju.
Morate ih uvjeriti da vaša ponuda podržava njihov svjetonazor. Kada to učinite, vaša će publika osjetiti vezu s Vašom robnom markom i onim što prodajete. Nakon što se uspostavi ta veza, oni će vam vjerovati i na kraju će kupiti od vas.
Dječji krevet s fotografijom putem Shutterstocka
6 Komentari ▼
