Napomena urednika: Robert Levin, izdavač New York Enterprise Reporta, moj je gost u ovom posebnom stupcu s dva dijela o trendovima koji utječu na mala poduzeća u 2007. godini. U ovom prvom dijelu Rob ispituje dva trenda: trend konkurentnijeg tržišta rada i trend prema većoj konkurenciji za kupce.
$config[code] not foundRobert Levin
Trend # 1: Povećana konkurencija za dobre zaposlenike
Situacija: Iako sam već neko vrijeme aludirao na trend uskog tržišta rada, na sesiji s guruom Larry Kingom shvatio sam koliko je važno za tvrtke da shvate utjecaj. Nezaposlenost, koja trenutno iznosi 4,5%, blizu je povijesnih padova, ali tržište za dobre zaposlenike - one koje bi vam zaista mogle pomoći u rastu vašeg poslovanja - je hiperkonkurentno.
Prilika: Da bi vaša tvrtka rasla, morate zadržati zaposlenike i akviziciju kao prioritet. Uostalom, ne možete rasti ako vaši igrači "A" ne ostanu i morate potrošiti svoje vrijeme na upravljanje hrpom igrača "C". Nadalje, bez sposobnih ljudi da upravljaju vašim poslom, nikada nećete naći vremena voditi tvoj posao. Evo nekih koraka koje možete poduzeti u sljedećih 30 do 60 dana:
- Prepoznajte svoje dobre i dobre zaposlenike, shvatite što ih motivira i čuva ih sretnima. Shvatite da mnogi ljudi nisu samo motivirani novcem. Oni su motivirani stvarima kao što su povećana odgovornost, prepoznavanje, vrijeme odmora i rad u uzbudljivim, zabavnim i izazovnim mjestima. Kada je riječ o novcu, imajte na umu da je prosječna povišica u 2006. bila ispod 4% - teško da je uzbudljiv broj. Kada je riječ o igračima "A", ne razmišljajte o povećanju u postocima. Razmislite o tome koliko bi to koštalo zamijeniti nekoga, kao i onoga što bi ta osoba mogla dobiti tako što će se vratiti na tržište (jer oni su ili će dobiti ponude).
- Imajte marketinški plan za najbolje zaposlenike (opet, zahvaljujući Larryju Kingu). King je dodao da, dok naiđete na talentirane ljude, držite ih u dosjeu.
- Razviti program za mentorstvo i obuku zaposlenika. Programi obuke obično se povezuju s velikim tvrtkama. Međutim, male tvrtke koje provode program obuke postat će veće tvrtke. Imate dva izbora kada je u pitanju obuka: unutarnja i vanjska. Interni trening ima smisla kada imate zaposlenike (uključujući i vas) koji mogu dijeliti mudrost o određenim temama (npr. od razgovora s kupcima do produktivnosti).
Vanjski trening dolazi u mnogim oblicima i odličan je način da izložite svoje osoblje stručnosti koje ne postoje u tvrtki. Ove aktivnosti obuke mogu potjecati iz vaše lokalne gospodarske komore i drugih poslovnih organizacija (na primjer, Izvješće o poduzeću New York je proizveo nekoliko događaja o temama kao što su marketing, tehnologija i prodaja) specifičnim za industriju. Još jedan veliki resurs za vrhunsku obuku je Američka udruga za upravljanje. Proračun za ove investicije i zajednički odrediti sa svojim osobljem koji ima smisla.
Trend # 2: Povećana konkurencija za kupce, uz veće usvajanje i integraciju CRM-a
Situacija: Programi upravljanja kontaktima kao što su ACT, Goldmine, pa čak i Outlook su već dulje vrijeme dostupni malim poduzećima. No sada su programi upravljanja odnosima s kupcima (CRM), kao što su Microsoft CRM, Maximizer, Salesforce.com i Sage, među ostalima, pristupačni za sve osim za najmanji posao. Osim toga, programi za upravljanje kontaktima koje sam naveo sada su znatno robusniji.
Kombinirajte sve to s činjenicom da su mala poduzeća u cjelini prihvatila upravljanje odnosima s klijentima i upravljanje kontaktima, a natjecanje je pokrenuto nekoliko poteza. Zašto? Vaši konkurenti mogu biti puno bolji u prodaji.
CRM vam omogućuje da centralizirate podatke koji svim tvrtkama daju pregled mogućnosti i aktivnosti kupaca. Podaci o klijentu nalaze se u tvrtki, a ne kod prodavača. Drugo, CRM objedinjuje sve interakcije s klijentima, uključujući razgovore, e-poštu i marketing. To omogućuje tvrtkama da imaju puls na statusu mnogo više kupaca i potencijalnih klijenata nego što bi to učinili bez CRM-a. Treće, CRM omogućuje tvrtkama da lako segmentiraju klijente prema industriji, gdje se nalaze u procesu prodaje, ili bilo kojoj drugoj klasifikaciji koja im omogućuje brzo izvršavanje komunikacije skrojene prema potrebi.
Prilika: Investirajte u CRM sustav i pobrinite se da u potpunosti razumijete sposobnosti koje se odnose na vaše poslovanje. Onda ih iskoristite. Slijedite ove tri ključeve za uspjeh CRM-a:
- Najam CRM konzultanta ili prodavača koji stvarno razumije vaš poslovni i prodajni proces. Nemojte napraviti istu pogrešku koju sam učinio u prethodnoj tvrtki gdje sam mislio da CRM sustav može instalirati i implementirati ja i naš IT odjel. Otpustili smo investiciju od 20.000 dolara u nekoliko dana i izgubili kredibilitet kod prodajnog tima. Pronađite nekoga tko je to već uspješno učinio - i svakako zatražite reference. Za male tvrtke smatraju da bi se usluge prodavača CRM-a mogle postići za 1000 do 10.000 USD kako bi se softver prilagodio vašim specifičnim industrijskim i prodajnim procesima. Zapravo, dobar prodavač CRM-a trebao bi vam pokazati kako možete iskoristiti CRM sustav kako biste poboljšali svoje prodajne procese. Prodavače možete pronaći na web stranicama CRM softverskih tvrtki. Još bolje, pitajte druge u vašoj industriji tko ih koriste.
- Trenirajte sve svoje zaposlenike na CRM-u i dobro ih trenirajte. Obuka bi trebala biti o poslovnim procesima, a ne o tehničkim mogućnostima softvera (vjerojatno nećete moći koristiti većinu značajki softvera). Ovisno o veličini vašeg poslovanja, trening se može obaviti u samo 5 sati i čak nekoliko tjedana. U početku, učenje i korištenje CRM sustava može malo usporiti prodajni tim, pa pokušajte zakazati trening tijekom sporijeg razdoblja.
- Vođenje primjerom integriranjem i korištenjem CRM sustava u svakodnevne aktivnosti. Primjerice, vaša komunikacija s korisnicima trebala bi biti prijavljena u sustav. Naravno, neka vaše osoblje vidi kako sudjelujete u treningu. Naposljetku, osigurajte da svo vaše prodajno osoblje (čak i superzvijezde) dosljedno koristi sustav.
(Idite ovdje da biste pročitali drugi dio ovog članka.)
