Knjiga je stigla u kutiju omotanu u funky papir za pakiranje zebre, s osobnom notom Chrisa. Kao netko tko živi u P.R., a koji je pregledao mnoge knjige, to se doista isticalo. Daj ovoj ženi bonus!
U svakom slučaju, željno sam počela čitati ovu knjigu i pronašla neke sjajne nuggets. Tada sam počeo čitati više i mislio sam da je stvarno usmjeren na veće tvrtke od mojih, pa sam ga stavio na stranu.
Kao što bi to sreća imala, morao sam se pozabaviti poslovnim problemom i rješenjem unutar njega Prodaje se Zebrama Zvonio je zvono. Zato sam odlučio ponovno ga pokupiti. Evo što sam naučio:
1) Druge šanse su važne, (u knjigama iu životu - uključujući pomalo pretjeranu, ali uglavnom istinitu priču o tome kako sam mrzio svog muža kad sam ga prvi put srela.)
2) Postoje neke stvarno dobre stvari u ovoj knjizi koje mogu odmah upotrijebiti da mi pomognu sa svojim izazovom.
Na moj poslovni izazov i kako sam ga riješio.,, Prvo, morate razumjeti što je Zebra u kontekstu ove knjige.
Zebra, prema autorima, je mogućnost koja je savršena za vašu tvrtku - a ne samo iz perspektive proizvoda ili rješenja. To je mogućnost da znate da možete pobijediti na temelju prepoznatljivih, objektivnih karakteristika - a Zebras su jedini izgledi koje bi prodavač trebao slijediti.
Zašto su autori odabrali Zebru koja simbolizira savršenu mogućnost? Autori kažu da je to zato što vam Zebrine pruge točno govore kakvu vrstu životinje gledate - ne možete pogriješiti Zebru za bilo koju drugu životinju, tako da znate sigurno kada je imate.
U knjizi se ideja o Zebri tvrtke objašnjava u obliku priče. Voditelj prodajnog tima je u opasnosti da izgubi posao (i eventualno poslove svojih prodavača) zbog loše prodaje. Učeći o Zebra procesu, on je u stanju preokrenuti stvari.
Jedan od najsnažnijih aspekata knjige je stvaranje Push-Button Zebre, proračunske tablice koju možete koristiti za prepoznavanje vrijednosti vaših potencijalnih klijenata.
Knjiga daje primjere različitih atributa koji se mogu uzeti u obzir za vlastitu Push-Button Zebra proračunsku tablicu. U knjizi vam također dajete pristup besplatnom predlošku za izradu vlastite Push-Button Zebre.
Moj Push-Button Zebra
Sada mogu objasniti svoj poslovni izazov.
Nedavno sam kontaktirao s mogućnošću da učinim P.R. Imao je sjajan proizvod koji sam zainteresirao za zastupanje, ali on je dobivao prijedloge iz nekoliko tvrtki iz R. R., i imao sam nelagodan osjećaj o tome. Morao sam donijeti odluku o tome hoću li ili ne namjeravati napraviti prijedlog za ovu tvrtku.
Tada sam se sjetio slične situacije u knjizi, gdje je šef prodaje dobio "izglede" od svog šefa, a na temelju Push-Button Zebre, šef prodaje je shvatio da to nije dobra perspektiva, i nije žele trošiti vrijeme na stvaranje zajedničkog prijedloga.
Budući da mrzim činiti prijedloge, nisam htio učiniti ništa osim ako to apsolutno nisam morao. Umjesto toga, odlučio sam koristiti objektivniji Push-Button Zebra proces kako bih pomogao u ovoj odluci.
Proveo sam neko vrijeme odredivši aspekte mojih najboljih zebri. Ovo su atributi koje sam uključio u proračunsku tablicu:
1) Cijena kao faktor odlučivanja - u rasponu od "cijena je jedini kriterij", do "gledanja vrijednosti moje tvrtke"
2) Kako su me pronašli? - od “internetskog pretraživanja” do “osobnog upućivanja”
3) Pristup donošenju odluka - od "bez kontakta" do "Donositelj odluka je primarni kontakt"
4) Financiranje - od "neizvjesnih" do "utvrđenih proračunskih kriterija"
5) ROI - u rasponu od "ne kvantificirati" do "dokazani ROI sa sličnim klijentima"
6) Dosadašnje iskustvo iz P.R. - u rasponu od "nikad ne koristi tvrtku za profesionalno savjetovanje" do "koristio tvrtku tvrtke R. i cijeniti koristi od P.R."
7) Vremenski okvir - u rasponu od "željnih neposrednih rezultata" do "zainteresiranih za dugoročni poslovni odnos"
Postoji sedam atributa s maksimalnim rezultatom od četiri, tako da je najviši rezultat koji se može postići 28. Zebre su u rasponu 20-28. Moja perspektiva postigla je 12, što je bilo blizu mogućnosti visokog rizika. Na temelju te odluke, i mojeg crijeva, odlučio sam ne slijediti tu mogućnost.
Pronalaženje valova
Koristit ću ovu proračunsku tablicu kako bih utvrdio hoće li krenuti naprijed s drugim potencijalnim korisnicima, i pozivam svakoga od vas koji je odgovoran za prodaju da učini isto.
6 Komentari ▼
