Kako ćete znati kada je cijena u redu? Recimo da se susrećete s mogućnošću ručka u pokušaju zaključenja dogovora. Kada napokon dođete do točke da navedete svoju cijenu, dogodit će se jedna od tri stvari:
- Vaša perspektiva odmah kaže ne, stoji, i odlazi.
- Tvoja perspektiva odmah kaže da, rukuje se s tobom, i prema tebi, konobaru i svima u okolnim stolovima šampanjac.
- Vaša perspektiva razmatra ponudu. Duga tišina je poput oceana u vašoj glavi dok ne čujete tu čarobnu riječ: Da!
U dvije od tri situacije zaključili ste posao, ali samo u trećoj ste to učinili kako treba.
Ako prospekt odbaci ponudu iz ruku, on vjeruje da je cijena previsoka, što znači da niste uspjeli prodati prednosti onoga što vaša tvrtka nudi.
Ako prospekt odmah prihvati ponudu, dali ste previše vrijednosti za prenisku cijenu; Vaša perspektiva izgleda kao da je otkrio Van Goghov original u garažnoj prodaji!
Znate da ste ga dobro shvatili kada vaši prospekti prihvate vašu ponudu tek nakon nekog razmišljanja. U ovom slučaju, on zna vrijednost koju gubi ako kaže ne.
U konačnici, vaša cijena je vaša demonstracija vrijednosti. Ako dobivate svoju cijenu u teškim vremenima, čestitke, jer ste doista cijenjeni za vrijednost koju donosite.
11 Komentari ▼
