Upravo sam završio s čitanjem najnovije knjige Josepha Jaffea "Flip the Funnel" i dječak mi je umoran! (I to mislim na dobar način.)
Možda ste čuli za Josepha Jaffea s njegovog popularnog bloga "Jaffe Juice" gdje on blogova o svim stvarima "novom marketingu".
Njegova najnovija knjiga je BIG on energy, BIG on content i BIG on opinion. Korisnički komentar, primjeri i podaci o steroidima. To je intenzivno, ozbiljno je i potrebno je čitanje za svakog glavnog izvršnog direktora koji voli govoriti stvari poput "Cijenimo naše klijente", a zatim stvara smiješne politike koje ga čine neugodnim za te klijente da posluju s njegovom tvrtkom.
Dopustite mi da počnem tako što ću reći da je to jedna od onih knjiga koje sam dobila od izdavača, ali da bih kupio SVAKODNEVNO. Kao nevoljko prodajno predstavništvo, ideja o okretanju lijevka za prodaju bila mi je izuzetno privlačna. Mislim tko ne želi povećati prihode prodajom većih količina postojećim klijentima? Bez hladnog poziva, bez uvjeravanja, samo blaženo gradite dublje odnose s ljudima koji su već uvjereni u vašu vrijednost.
Mislili biste da bi svi to radili. Kako se ispostavilo, gotovo sve tvrtke to ne rade.
Flip the Funnel Razotkriva patetičan uzorak profita pasivnosti
U cijeloj knjizi, Jaffe gradi slučaj da pokloni barem jednaku pozornost kupcima koje imamo u vezi s izgledima za koje nismo došli. Knjiga je napisana u tri dijela:
- Dobivanje prioriteta - U ovom ćete odjeljku upoznati Jaffea i vidjeti kako on misli i kako funkcionira njegov mozak. On opisuje kako perspektive postaju kupci, kako trenutno mjerimo uspjeh i kako može biti prazan, prazan, plitak i neispunjujući cijeli proces.
- Novi put naprijed - Ovdje nam Jaffe pokazuje da je cijela ova ideja lijepljenja lijevka zasluga dajući nam primjere kako uspješne, profitabilne tvrtke koriste ove jednostavne ljudske tehnike kako bi pokazale klijentima da su važne. On također iznosi strategiju fokusiranja na angažman zaposlenika i zadovoljstvo kao ključni sastojak u stvaranju angažiranih, vjernih kupaca.
- To se sve događa - Posljednji odjeljak daje vaše ideje, mogućnosti i primjere kako stvoriti vlastitu kulturu okretanja lijevka.
Jaffee vam govori što vaši klijenti neće
Jaffe daje mnogo primjera i dobro istraženih podataka koji pokazuju koliko novca i vremena većina tvrtki posvećuje privlačenju novih klijenata samo da bi ih ignorirali. U cijeloj knjizi Jaffe će vam dopustiti da zavirite u njegovu e-poštu jer on daje neke vrlo iskrene komentare o stvarima koje mnogi poslovni ljudi uzimaju vrlo vrlo ozbiljno - poput ankete o zadovoljstvu kupaca. Evo samo snimke Jaffeovih bilješki i misli o pozivu na anketu koji je dobio od Hertza u svojoj e-pošti:
“Ref: Iznajmljivanje Zapis 169257082
Kao cijenjeni kupac MOJ IME JE JOSEPH JAFFE, DA LI STE ZNALI OVAJ JE VEĆ, UZIMAJUĆI U OBZIR da sam "VRIJEDAN" KUPAC? Cijenimo što ste odvojili trenutak da popunite ovaj kratki upitnik o zadovoljstvu korisnika u vezi s vašim nedavnim najamom ako ste već završili ovo istraživanje pozivanjem telefonskog broja, zahvaljujemo vam se. ER, NE MORATE ZNATI OVAJ VEĆ? POSEBNO, DA LI STVARNO RAZMIŠLJAJEM DA LI JE MOTIVIRAN ILI DA JE DOBRO BILO ČITATI KROZ MOJ NAJAM?
A to je samo jedan primjer mnogih.
Tko će dobiti najviše od “ Okrenite lijevak “?
- Izvršni direktori - Jaffe razgovara VAS! On vam govori sve što trebate čuti. Pokazuje vam što vaši klijenti i vaši zaposlenici nemaju hrabrosti reći. On vam daje primjere tvrtki i kako uspješno implementiraju rješenja za okretanje koja smanjuju troškove i stvaraju profit.
- marketingu - Isto vrijedi i za vas.Jaffe naziva lijenu, neautentičnu komunikaciju s klijentima i kako ona zapravo djeluje protiv svih resursa, strategija i napora kroz koje prolazite da biste dobili i zadržali lojalne kupce. Pod pretpostavkom da je vaš CEO otvoren za okretanje, ovdje ćete naći mnogo sjajnih ideja koje možete umetnuti u svoj sljedeći strateški plan.
- Prodajni - Ako ste profesionalac prodaje, bit ćete inspirirani da izgradite dodatnu prodaju sa svojim postojećim klijentima.
- Služba za korisnike - Čak i ako vaša organizacija ne prihvaća tu filozofiju, bit ćete inspirirani da imate drugačiju kvalitetu razgovora sa svakim klijentom. Na svoj ćete posao gledati drugačije i možda ćete se i sami zabaviti.
"Flip the Funnel" nije samo knjiga, posjetite prateći site "Flip the Funnel Now" gdje možete vidjeti videozapise i dobiti poboljšani sadržaj (baš kao DVD - stvari koje nisu baš uspijevale doći do knjige).
Ovo je super ljetna poslovna knjiga. Ne samo da ćete nešto naučiti, već ćete dobiti šansu iz Jaffeovog stila pisanja, pa čak i napisati "Drago mi je da ne govori o meni" osmijeh.
9 Komentari ▼
