Prodaja potpuno novog proizvoda ili usluge je teška. I startup prodajom velikim tvrtkama jedan je od najtežih poslova. Vaš se proizvod još uvijek gradi. Vaš tim još uvijek gelira - ili se raspada - ili oboje. Ne možete si priuštiti marketinšku podršku i imate samo nekoliko referenci (ako ih ima). Imate samo nekoliko dolara u banci. I što je najgore od svega, uopće niste sigurni koliko će ostatak tima provesti kad završite posao.
$config[code] not found
Da bi vam pružili pomoć, u nastavku ćete pronaći 9 savjeta za početnike:
1. Pretkvalificirajte i ciljajte svoje mogućnosti
Počnite s fokusiranjem na pet tvrtki. Previše opcija je zbunjujuće i vodi vaš tim da juri svoj rep. Kada napravite određeni napredak s tih pet, možete proširiti svoje pretraživanje - nadamo se s pozitivnim povratnim informacijama od njih. Nema potrebe žuriti.
2. Priuštite svoju mrežu kao dragocjeni resurs - budite selektivni
Budući da još ne znate kako će ostatak vašeg startup tima obaviti, spremite velike kontakte i punu snagu svoje mreže dok ne znate da su svi na brodu spremni za izazov.
3. Uzmite poniranje s hladnim pozivom
Ne postoji jedan bolji način za usavršavanje terena od hladnog poziva. Ne budite onaj spamer LinkedIn koji uvijek treba uvod. Obavite 10 poziva dnevno za tvrtke koje nisu na popisu ciljeva. Na taj način možete klijenta kojeg možda niste prvotno namjeravali sletjeti - i bit ćete spremni kada šef vaše glavne mete podigne slušalicu.
4. Odmah odgovorite
Morate se odmah pozabaviti bilo kakvim pokazateljem interesa, znatiželje ili prigovora. Mislim koristiti osjećaj hitnosti. Ništa nije važnije od one dolazne e-pošte od nekoga na vašem popisu.
5. Stalno se kvalificirajte i pronađite unutarnjeg evangelista
Ne gubite vrijeme na male ponude, jednokratne transakcije, partnerstva ili bilo što izvan stupca "win-win". Neumorno idite za najvećim tvrtkama koje vam mogu platiti ove godine. Ako polako reagiraju, nastavite dalje. Vrijeme je vaš neprijatelj. Jedan od načina da zatvorite prazninu je da pridobijete pomoć od insajdera koji već zna i voli vaš proizvod. Ta osoba će se gurnuti iznutra kako ne biste morali - i dati vam važan unutarnji put do ključnih donositelja odluka.
6. Ne gurajte, već imate ambasadora
Očajanje daje smrad koji odbija velike tvrtke. Kada druga strana oklijeva biti prvi koji će reći: "Nisam siguran da ste vi momci spremni za ovo. Dopustite mi da se vratim kad budemo napredovali. Vaši će vas kontakti uvijek pamtiti jer ste im dali prostor za disanje.
7. Neprestano se pripremajte za sastanke tako da se ne oslanjate na slajdove
Morate znati zašto je potencijalni kupac spreman preuzeti rizik za vas i vašu tvrtku prije početka sastanka. Napravite tri razloga zašto ste pravi izbor i vodite ih od strane vašeg in-house prvaka tjedan dana prije i zatražite povratne informacije, osobito prigovore. Ostavite svoje odgovore na te prigovore kao mač prije dvoboja. Sada kada ste u konferencijskoj dvorani, nemojte čitati slajdove, samo ih koristite kao pozadinu. Porazgovarajte o proizvodu, kako će pomoći u rješavanju muke klijenta, vašoj strasti prema ovom pitanju - čak i pokrenite demo. Bilo što osim bezumnog klikanja kroz slajdove.
8. Brzo ne, bolje je od …
To boli. Ona ubode. Nema ništa dobro u tome da se odbijete o poslu, osim što predugo ne morate biti odbijeni. Poštujte ljude koji se brzo odluče, i zabilježite da će im se vratiti sljedećom verzijom.
9. To nije dovršeno sve dok novac nije u banci
Jedina stvar koja je gora od toga da se kaže "ne" je da se raspusti "da". U korporacijama se događaju neočekivane i neobične stvari i nikad nećete znati što se događa. Nastavite voziti i ostanite u kontaktu dok se posao ne dovrši do kraja.
$config[code] not foundNakon što je ček izbrisan i klijent je zadovoljan, još uvijek niste učinili. Morate se pobrinuti da ostatak vašeg tima isporuči ono što ste upravo prodali. Sve morate ponovno raditi s drugim klijentima.
I nakon vašeg ogromnog uspjeha, vaša kvota će vjerojatno porasti u idućem tromjesečju. Ali prije nego se vratite u posao, odvojite trenutak i proslavite veliku pobjedu s ljudima koji su vam pomogli da se to dogodi. Ti trenuci mogu biti slatki poput dobivanja bonusa.
Zatvaranje fotografije putem Shutterstocka
