Teško je povjerovati da ovu seriju radim već šest godina. A jedan od mojih najranijih razgovora, prije više od pet godina, bio je na relativno novom konceptu u to doba, pod nazivom Ekonomija pretplate. A tvrtka koja je evangelizirala taj termin kao i pružanje platforme za naplatu tvrtkama za prodaju usluga pretplate bila je Zuora.
Tien Tzuo, suosnivač i izvršni direktor tvrtke Zuora, upoznao nas je s onim što je tada bila SE. I prošli tjedan sam imao priliku uhvatiti Tiena u sjedištu Zuore da vidim gdje smo danas s pretplatničkim poslovnim modelima. Govori o tome koliko je poslovni model došao u tih pet godina, kako najnovije tehnologije kao što su internet stvari i strojno učenje mijenjaju pretplatnički posao i zašto smatra da pet godina od sada ne možemo ništa kupiti na tradicionalan način.
$config[code] not foundIspod je uređen prijepis našeg razgovora. Da biste vidjeli cijeli razgovor, pogledajte ugrađeni videozapis u nastavku. Da biste čuli cijeli razgovor, upotrijebite ugrađeni player u nastavku.
* * * * *
Trendovi u malom poslovanju: Što se dogodilo s Ekonomijom pretplate u posljednjih 5 godina? Jesmo li tamo gdje ste mislili da ćemo biti s njom?
Tien Tzuo: Prije pet godina upravo smo počeli evangelizirati cijelu ovu ideju o pretplatama, i otići ćemo tamo i razgovarati o tome kako vi i ja više nećemo morati kupovati proizvode, nego da ćemo koristiti usluge.
Prije pet godina kada smo stvarno razgovarali o tome bilo je dosta skepticizma. Ljudi to doista nisu nužno vidjeli. Uber nije bio tu. Nismo pokupili telefon da bismo pokušali doći od točke A do točke B. Netflix je još uvijek bio DVD-tvrtka, ili možda samo rade tu podjelu. Blockbuster je još uvijek bio u blizini.
I tako brzo naprijed do danas. Sada ne morate kupiti automobil; tu je Uber, tu je Lyft. Sve više i više ljudi ide od obitelji s dva automobila do obitelji jednog automobila ili čak i samo se potpuno oslobodi svojih automobila. I očito s filmovima koje smo jednostavno navikli usmjeriti naše telefone i naše televizore na ono što nam je potrebno da bismo dobili glazbu i filmske usluge koje želimo.
A onda smo prije pet godina razgovarali o tome kako se cijeli tehnološki sektor pomaknuo tamo gdje nisu samo startupi pokušavali izgraditi Salesforce.com ove ili Salesforce.com, nego je cijela kategorija softvera prešla na softverske usluge.
Vidjeli ste da Adobe tvrdi da ćemo ponuditi samo Creative Suite koji sada ima Creative Cloud i na njega se možete samo pretplatiti. Rekao bih, danas, da doista živimo u ekonomiji pretplate i, znate, odvija se točno onako kako smo se nadali.
Trendovi u malom poduzetništvu: Bilo kakva iznenađenja na gore ili čak na negativnoj strani onoga što se danas događa.
Tien Tzuo: Danas radimo s tvrtkom koja zapravo prodaje podove. To je 150-godišnja europska tvrtka koja prodaje pločice, vinil pločice, mramor, tvrde podove, beton, cement i tako je. Mi zapravo stavljamo senzore ispod podova i otkrivamo kretanje u pješačkom prometu. Postoje sve te stvari koje možemo učiniti sada kada imamo ove pametne podove u odnosu na tradicionalne podove. I tako sjednemo i razmišljamo o tome gdje nas je internet stvari doista doveo u posljednjih pet godina i stvari postaju pametnije. Oni otkrivaju stvari ili obrađuju stvari ili uvode informacije u oblak. Stvarno vidimo da je cijela ova stvar s pretplatničkim gospodarstvom tek mnogo dalje nego što smo ikada zamišljali.
Trendovi u malom poslovanju: Dakle, sjedimo usred Dreamforcea. Mnogo se govori o umjetnoj inteligenciji, dubokom učenju svih ovih stvari. Vidite tvrtke poput Salesforcea i Oraclea koje ove tvrtke za pametnu tehnologiju kupuju i dovode ih ispod platforme. Dakle, kada je riječ o umjetnoj inteligenciji, kako to utječe na poslovanje pretplate?
Tien Tzuo: Već smo se navikli na vrlo različit skup očekivanja. Prije tri ili četiri godine ideja da moramo kupiti proizvod, a zatim shvatiti kako ga upotrijebiti da bismo dobili ishod koji želimo. Želimo ići na točku A do točke B koju ne želite dobro razmisliti gdje je automobil? Ima li plina? Ima li osiguranje? Vi samo želite podignuti slušalicu i reći da sam ja ovdje i želim otići tamo ako vam to nešto učini. Pravo.
No sada je cijela ideja o prilagođenom / prilagođenom običaju navikla na sve što koristimo. Možete ga prilagoditi i prilagoditi svojim potrebama. Nije to cijela ideja, "Pa možete imati bilo koju boju sve dok je crna". Za mene to nije dovoljno dobro kada je moj telefon prilagođen i trebam auto koji bi prilagodio moje potrebe. Moj softver je prilagođen mojim potrebama.
A onda smo navikli da stvari postaju sve bolje i bolje. I zato što je sve što je softver upravljano pravo koristiti sljedeću aplikaciju na telefonu, a vi je koristite u sljedećem izdanju aplikacije SaaS. Ne morate učiniti ništa, već samo sve te mogućnosti. Tesla to sada radi s automobilima koji se ažuriraju. A danas automobil ima osobine za vlastitu vožnju i to je prilično nevjerojatno da niste morali kupiti drugi automobil.
Ono što vidimo s ovom prediktivnom, umjetnom inteligencijom stvari je samo sljedeći korak. Sada ćemo očekivati sve što koristimo da budemo pametni; da obrađujemo svoje prošlo ponašanje, obrađujući naše preferencije. Povezujući to s onim što drugi slični ljudi rade, daju nam prijedloge i samo nam olakšavaju. Rekao bih dvije godine, ako koristite nekoga tko nema tu sposobnost, osjećat će se čudno. To je mjesto gdje svijet ide.
Trendovi u malom poslovanju: Jeste li vidjeli promjenu u načinu na koji se razvijaju nove tvrtke za poslovni model pretplate? Jeste li od samog početka u samom središtu poslovnog modela vidjeli korisničku uslugu ili iskustvo korisnika?
Tien Tzuo: Apsolutno. Mislim, razgovarali smo o tome kako pomak od proizvoda ili usluga doista mijenja sve aspekte tvrtke. Stari model je reći da sam stvorio proizvod i kako ga sada hranim kroz različite kanale. Kako mogu ući u trgovinu? Kako mogu prodavati svoje prodavače? Kako natjerati druge partnere da ga prodaju? Da im dopuste da ga kupe online? Sve dok mogu isporučiti onoliko jedinica tih proizvoda koliko mi je potrebno.
No ovaj novi model koji vidite … Imam klijente koji se pretplate na usluge i očekivali su da će biti bolji i bolji. Ali kako izgraditi agilnu inovacijsku platformu koja zapravo odgovara onome što mi klijenti govore? Od prvog dana ne moram graditi hit proizvod. Mogu nabaviti nešto na tržištu da ljudi pronađu vrijedne, a onda rade s mojim klijentima i prelaze na taj proizvod i idu sve dublje i dublje. I to je zapravo način na koji gradite i održavate konkurentnu energiju.
$config[code] not foundPosljednja stvar; kada razgovaramo s izvršnim direktorima i vođama tih tvrtki, oni govore kako temeljno mijenjam kulturu moje tvrtke jer je to bila kultura hitova. I nekada smo bili funkcionalno siled i naš fokus je bio na tome koliko od tih stvari možemo brod. Sada moram obaviti sve odjele oko korisnika jer jedan klijent želi jedinstveno iskustvo. Pa kako ćemo razbiti funkcionalne silose i staviti kupca u središte svega što radim jer je moj cilj pretvoriti tog klijenta u dugoročnog pretplatnika usluga koje nudim.
Trendovi u malom poslovanju: Što je danas potrebno za uspješno pretplatničko poslovanje u usporedbi s prije pet godina?
Tien Tzuo: Pa mislim da se moderni kupac upravo promijenio. Možda samo razmislite o najvećim tvrtkama na svijetu. Tu je statistika koja kaže da će polovica Fortune 500 tvrtki prestati postojati u sljedećih 15 godina. To je prilično nevjerojatno. I tako je tempo inovacija i tempo promjene sada velik. Ako pogledate Fortune 500 tvrtke dobro rade i transformiraju se. Ako pogledate IBM koji gledate na General Electric, oni više ne govore o sebi kao proizvodnim tvrtkama. Pravo. IBM govori o prodaji kognitivnih podatkovnih usluga. Oni još uvijek imaju puno mainframes i računala, ali oni vide budućnost o tim podatkovnim uslugama koje svatko može iskoristiti i koristiti kao uslugu.
Vidite GE da ne govorimo o žaruljama ili perilicama. Kažu da smo o IoT-u. Mi se bavimo GE softverom o strojnom učenju, namjeravamo postaviti senzore na turbinske motore i pratiti sve te informacije stvarajući bolje usluge. I umjesto kupnje motora možete jednostavno koristiti naše motore po kilometru ili satu. Stoga vidite da se te tvrtke doista transformiraju jer znaju da je današnji klijent jednostavno drugačiji.
Trendovi malog gospodarstva: Razgovarali smo prije pet godina. Sada razgovaramo. Nadam se da ćemo razgovarati za pet godina. O čemu ćemo razgovarati u vezi s pretplatničkom ekonomijom u pet godina?
Tien Tzuo: Bio sam na Salesforceu devet godina i dio ljudi koji grade svoju tvrtku i njihovu kulturu. Jedna stvar koju smo običavali reći, a Marc Benioff je bio jedan od najvećih glasova koji su to govorili, da ljudi precjenjuju koliko se mogu promijeniti za godinu dana. Ali potpuno potcjenjuju koliko se promjena može dogoditi za 10 godina. Kada smo 1999. pokrenuli Salesforce, kada su ljudi još uvijek pristupali Internetu preko dial-up modema i kada nitko nije koristio Google za pretraživanje. Ideja da bi naš svijet danas postojao s mobilnim telefonima i uvijek na mrežama, ne znam koliko bi to moglo zamisliti deset godina kasnije. Dakle, prolazimo kroz ovo upravo sada. I za pet godina doista vjerujem da nećete ništa kupiti.
Nećeš kupovati automobile. Nećete kupovati namještaj. Nećete kupovati odjeću nego se jednostavno pretplatite na usluge koje trebate, a netko drugi će se pobrinuti za te stvari i sve što želite je ishod. Na taj način oslobađate se da zaista radite ono što volite i radite ono što želite.
Trendovi u malom poslovanju: I na kraju što je s malim poduzećima?
Tien Tzuo: Pa to definitivno nije samo velika tvrtka. To se stvarno odnosi na sve vrste tvrtki i ako samo pogledate, znate da to nazivaju pretplatnički prostor. I ovdje je primjer tvrtke koja se zove Kiwi Crate. I evo dva poduzetnika koji kažu da je naša vještina i talenat to da radimo i kuriramo. ove setove za umjetnost i obrt za djecu. Ali umjesto da pokušavate stvoriti ove djece koji se u trgovini će se samo ljudi pretplatiti na to i svaki mjesec će im dati novi kit. I uspjeli su skupiti tisuće i tisuće ljudi koji su se pretplatili na te usluge.
Tako je poslovni model pretplate stvarno dobar za male poduzetnike jer vam omogućuje da upoznate cijelu grupu ljudi, omogućuje vam da s njima sudjelujete i izgradite zajednicu koja vam omogućuje da izgradite model prihoda koji vam omogućuje da napravite stalni prihod koji će vam omogućiti da stvarno izgradite tvoj posao. Tako vidimo da izvođači to čine. Vidimo kako odvjetničke tvrtke to čine. Vidite mnogo trgovačkih prodavaonica koje govore kako dolaze i kupuju moje usluge, ili se možete unaprijed prijaviti na 10 sjednica u spa centru ili postati član. I izgradi odnos sa mnom gdje pratim korištenje. Znam koje su vaše želje nasuprot pokušaja da vas odvezem u moju trgovinu. Svaka pojedinačna transakcija. I to je mnogo bolji način.
Ovo je dio niza intervjua jedan-na-jedan s vođama misli. Transkript je uređen za objavljivanje. Ako se radi o audio ili video intervjuu, kliknite gore ugrađeni player ili se pretplatite putem iTunes-a ili putem programa Stitcher.
