Jedan od glavnih pomaka koji se odvija je rastuće prihvaćanje pretplata za robu i usluge od strane potrošača, umjesto da ih se kupuje izravno. Prema studiji Ekonomista iz listopada 2013. o 293 poslovnih rukovoditelja naručenih od strane Zuora, 80% ispitanika vjeruje da njihovi klijenti mijenjaju način na koji dobivaju pristup robi i uslugama.
$config[code] not foundTijekom Social Biz Atlanta 2013, Zuorin CMO Brian Bell (na slici lijevo) predstavio je zašto je poslovni model pretplate dobar za tvrtke koje žele izgraditi dugotrajne odnose s današnjim potrošačima koji su tehnički pametni.U nastavku su navedene neke od ključnih točaka koje je Brian pružio kako bi razumio što pokreće prelazak na poslovni model pretplate, na način na koji tvrtke prelaze iz tradicionalnog gospodarstva temeljenog na proizvodima i kako se mjeri financijska učinkovitost.
U nastavku se nalazi videozapis cjelokupne sesije, uključujući veliki uvod u razmišljanje o ekonomiji pretplate koju je proveo Denis Pombriant, vodeći analitičar u CRM industriji i vođa misli o razvoju ekonomije pretplate.
* * * * *
Trendovi u malom poslovanju: Što je to pretplatničko gospodarstvo?
Brian Bell: Uistinu je to masivan pomak koji vidimo na tržištu dok se krećete od ekonomije zasnovane na jednom transakcijskom proizvodu na ovom uslužno orijentiranom, ponavljajućem, gospodarskom modelu temeljenom na odnosu. Vidite ovo preko cijele ploče, vidite ga u svim vertikalama i svim dijelovima gospodarstva. Kada je tvrtka počela prije pet godina, nismo očekivali da ćete se moći pretplatiti na bilo što kao potrošač. Nismo mislili da biste se mogli pretplatiti na Netflix i nabaviti DVD-ove; da više nikada nećete kao potrošač imati vlastitu glazbu. Rijetko je da ćete posjedovati filmove, ili čak da posjedujete automobile.
Trendovi u malom poslovanju: Koje se vrste tvrtki uključuju u ekonomiju pretplate?
Brian Bell: Mnogi naši kupci - tvrtke kao što su Box i Splunk, Zendesk, Marketo - dizajnirani su oko poslovnog modela pretplate. Tako su znali da prije nego što počnu, zapravo trebaju platformu za vođenje poslovanja. Ali ono što je još zanimljivije je kako to utječe na mnoge tvrtke starih tehnologija - Dell, HP i Informatica. Drugi klijenti koji su doista poslovni korisnici usvajaju ovo, gotovo iz nužde. Oni se moraju okretati i bitno prihvatiti Cloud Computing u SaaS-u, jer su njihova naslijeđena poduzeća u opadanju, i pronalaze da nemaju sustave za upravljanje.
Mediji je još jedna zanimljiva industrija koja je pod velikim pritiskom i koja se brzo transformira. Ono što je zanimljivo za ovu industriju je to što svoje odnose s vanjskim suradnicima prepustite klijentu. U medijima bi vi outsource cirkulirali, a odjel za cirkulaciju, ili bi treća strana otišla i natjerala ljude da se pretplate na tiskane medije, to je bila njihova funkcija. Tada bi medijska tvrtka uzela te demografske podatke i prodala ih oglašivačima i tako su zarađivali novac.
Sada otkrivaju da ne mogu preživjeti na taj način, da se sve što se preselilo na internetu, a kako ljudi očekuju više od medijske industrije, moraju posjedovati taj odnos s klijentom.
Zaključak je da ako vodite tvrtku kao što je Zuora, pretplatili smo se na gotovo sve za pokretanje poslovanja. Možete se pretplatiti na helpdesk softver, CRM rješenja, možete se pretplatiti na računovodstvena rješenja; možete se pretplatiti na nekretnine, virtualni uredski prostor, telefonske sustave, to je ogroman pomak u načinu na koji gradite i razvijate bilo koji posao.
Onda se na strani kupca mogu pretplatiti na odjeću, na vino, na profilaktiku. The Dollar Shave Club je nevjerojatna tvrtka koja pruža uznemirujući model uspostavljenoj industriji za brijanje.
Trendovi u malom poduzetništvu: Zašto se to događa?
Brian Bell: To se događa zato što ga kupci traže. Oni vole fleksibilnost, vole sposobnost da budu aktualni u tehnologiji i aktualnosti u medijima, a to je odličan poslovni model.
Ako vodite pretplatnički posao, imate vrlo različite financijske podatke koji ga čine vrlo atraktivnim, i to je razlog zašto su procjene tih tvrtki na Wall Streetu i od strane VC-a toliko visoke, jer gledaju na financije ponavljajućeg modela koji su vrlo različiti.,
Trendovi u malom poslovanju: Zašto se to toliko razlikuje od ekonomije proizvoda?
Brian Bell: U ekonomiji proizvoda prodajete jedinice, gledate unatrag i kažete koliko broj widgeta sam prodao? Koliko sam boca Coke prodao? Koliko sam iPhone prodao? Tako mjerite svoj uspjeh, gdje je u ekonomiji pretplate vaš fokus na odnosu. Koliko sam klijenata kupio? Ako pogledate i zamislite, koliko je klijenata došlo? Koliko se pretvorilo? Koliko sam ih dobio? Koliko sam ih zadržao?
Umjesto određivanja cijene po jedinici, sve se radi o planovima usluga, tako da imamo planove za skupove? Imamo li zlato, srebro, platinu? Imamo li planove koji su mjesečni, tjedni ili dnevni, temelje li se na upotrebi ili na temelju korisnika? Kako ćemo cijene planove? One nisu jednokratne naredbe koje se ponavljaju, višestruke narudžbe životnog vijeka kupca.
Box.com je bio rani kupac koji je počeo s nama u potrošačkom prostoru, a onda su rekli da moramo otići u poduzeće jer je novac u poduzeću, kako početi prodavati poduzećima? Shvatili su da je B2Any, au novom svijetu možete jednako lako prodati poduzećima kao što možete i svim potrošačima. To je temeljni pomak u pretplatničkom gospodarstvu.
Trendovi u malom poslovanju: Koje su financijske metrike uključene u ekonomiju pretplate?
Brian Bell: U tradicionalnom poslovnom proizvodu gledate na račun dobiti i gubitka, a račun dobiti i gubitka je financijska izjava koja gleda unatrag i gleda koliko ste prihoda zaradili i koliko vam košta isporuku tog posla? U gospodarstvu s pretplatom to je financijski izvještaj koji se temelji na godišnjim prihodima. Više ću govoriti o tome, ali ovo je velika, velika promjena i iskreno govoreći, industrija nije pratila koliko je različit financijski model.
To su bitni mjerni podaci:
- Stopa zadržavanja: Koliko vaših ARR-a zadržavate svake godine?
- Ponavljajuća profitna marža: To je vaš godišnji periodični prihod manji odljev minus trošak za pokretanje isporučiti tu uslugu, i
- Učinkovitost rasta: Koliko vas košta stjecanje novog posla u dolarima? To su tri ključna pokazatelja ove Pretplatničke ekonomije.
Trendovi u malom poduzetništvu: Kako rastete poslovanje u ekonomiji pretplate?
Brian Bell: Ako razmišljate o proizvodnom poslovanju, kako rastete? U proizvodnom poslovanju Apple će dizajnirati sljedeći cool iPhone, inovirati će, izgraditi distribucijski kanal, izvući ga na tržište i onda će imati svoje predstavnike i partnere koji će prodavati taj uređaj, a zatim će početi ispočetka. verziji tog uređaja.
Način na koji raste u pretplati posao je, kao što sam spomenuo prije, ste dobili vezu, te smanjiti odljev želite zaustaviti ljude od odlaska i morate razumjeti zašto su oni odlaze ako odu, i kako se spriječiti od napuštanja, a vi morate povećati vrijednost.
To su tri načina na koje možete povećati posao koji se ponavlja:
- stjecanje kupaca,
- rastu dolar po klijentu, ili
- smanjiti broj klijenata.
Postoji niz strategija za to. Identificirali smo 12 različitih strategija koje su podržane u našoj platformi i koje bi vam omogućile da to učinite. Ako pokušavate pridobiti klijente koje lansirate nove proizvode, možda isporučujete proizvode ili ponude u više valuta, ili možda želite ući na novo tržište.
Smanjen je broj odljevnih mliječnih mlijeka gledanjem u možda drugačiji plan cijena. Možda ćete otkriti da je vaš odljev rezultat samo mjesečnog plana kada ljudi zapravo žele tjedni plan. Ili možete ustanoviti da možete povećati vrijednost tako što ćete naplatiti prekomjernu potrošnju ili povećati prodaju ili pakete. Postoji raznovrsna cijena strategija za pakete kako bi se u ovom modelu koji se ponavlja stvarno potaknuo rast.
Trendovi u malom poslovanju: Ispričajte nam o važnosti automatizacije tijeka procesa.
Brian Bell: Drugo područje je tijek procesa, koji automatizira te procesne tokove; ovo je vrlo, vrlo različito od ekonomije koja se temelji na proizvodima. Dopustite mi da dodam malo više boja. U poslovanju temeljenom na proizvodu možete naručiti narudžbu, poslati je, fakturirati i naplatiti za nju, a zatim je primiti. Ovo je prilično jednostavno, znamo kako to funkcionira, ali u modelu koji se ponavlja mnogo je dinamičniji.
Kada pogledate proces kao što je “gotovina”, postaje mnogo kompliciranije kada počnete gledati na obnove. Ako netko uđe i obnovi sustav, kako se zapravo upravljate tim procesom? Kako mijenja vaše procese? S obzirom na propuste u plaćanju ako je netko pretplatnik, a zatim njihova kreditna kartica ne prolazi kroz ono što radite? Da li ih suspendirate, možete li ih zaustaviti? Je li skuplje za vas da isključite uslugu za njih nego što je zapravo zadržao ih na uslugu, čak i ako se ne plaćaju?
Kao potrošači koje ovo stalno vidimo, prestat ćemo se pretplaćivati na nešto, nastavit ćemo dobivati uslugu, često je razlog to što ili ne znaju, ili dva, ne znaju kako nazvati dovoljno ili učinkovito isključiti ili izmijeniti pretplatnike ili pretplatu koju imate.
To je mnogo kompliciranije i bitno u ovom novom svijetu možete imati više narudžbe koje dolaze u koje želite imati u jednoj fakturi. Možda imate jednu narudžbu u koju biste se možda željeli proširiti na više dostavnica. Možda imate narudžbu koja dolazi u tom trenutku i tada će biti prepoznata u vašem računovodstvenom sustavu na vrlo različit način. Prepoznajete li prihod na temelju korištenja? Prepoznajete li ga na temelju plaćanja? Koja je računovodstvena politika koju ćete koristiti za prepoznavanje prihoda? I koja je to složenost kada vaši korisnici stalno mijenjaju stvari na koje se pretplatili? Kako to utječe na vaše financijske sustave? Postaje vrlo, vrlo komplicirano.
Trendovi u malom poslovanju: Što trebate znati za poslovni model pretplate?
Brian Bell: Zapamtite ovo iz osnovnog računovodstva 101, to je prilično ravno naprijed. Kažete da sam prošle godine zaradio 100 dolara prihoda, cijena robe koju sam prodala bila je 30 dolara, tako da je moja bruto dobit 70 dolara. Onda imam gomilu drugih troškova samo u mojoj tvrtki. Imam prodaju i marketing, imam G&A, imam R&D i dno je da je to moj ukupni operativni trošak. To oduzimam od svoje bruto dobiti i to je vaš neto prihod. Tako danas vodimo računovodstvo u poslovnom svijetu.
To je vrlo različito u modelu redovitih prihoda, a osnovna razlika je u tome što u modelu redovitih prihoda započinjete fiskalnu godinu s knjigom o tvrtki. Počinjete s, recimo 100 $ godišnjeg tekućeg prihoda (ARR), gdje kao u poslovanju s proizvodima morate izaći i prodati sve nove poslove koje ćete generirati.
Predlažemo u industriji ono što zovemo “Ekonomija pretplate” račun dobiti i gubitka, ili ponavljajući račun dobiti i gubitka.
To je drugačije tako da počinje s godišnjim prihodima koji se ponavljaju, imate $ 100 godišnjih redovitih prihoda. Kažete što je to bilo? Pa sam izgubio 10 kupaca koji su mi plaćali $ 1, pa sam izgubio 10 $. Tako da sam se spustio na 90 dolara nakon mog odljeva. Onda pogledam trošak koji sam napravio da bih vodio taj posao, a to bi bio vaš trošak robe, ali i vaš R&D, vaš troškovni centar i sve što je uključeno u pružanje ove usluge koju pružate. I to donosi broj koji zovemo ponavljajući profit, to je vaša ponavljajuća profitna marža.
Konačno možete uzeti da $ 40 - ste imali $ 100, izgubili ste 10 $ po odljevu, i imate hrpu troškova koje je potrebno pokrenuti posao, tako da su lijevo s 40 dolara profita. Veliko pitanje u ponavljajućem poslu je ono što radite s 40 dolara? Ulažete li ga i pokušavate pridobiti nove kupce, ili ga samo donosite na dno?
Ovo je dio niza intervjua jedan-na-jedan s vođama misli. Transkript je uređen za objavljivanje. Ako se radi o audio ili video intervjuu, kliknite gore ugrađeni player ili se pretplatite putem iTunes-a ili putem programa Stitcher.
Komentar ▼
