Iako ovo nije knjiga koju bih kupio za sebe (reći ću vam zašto malo kasnije), to je knjiga koju biste mogli propustiti ako je ne pregledam i time bih odbio cilj publika za ovu knjigu vrlo zadovoljavajuće.
Konačno! Knjiga prodaje za povijest povijesti
Svi ih znamo (slučajno sam bio u braku s jednim) - ljubitelj povijesti. Da, to su ljudi (obično momci) koji mogu provesti osam sati na planinarenju na Gettysburgu, koji čitaju svaku ratnu knjigu koju mogu dobiti, koji analiziraju i strategiraju ono što bi moglo biti da je Pickett učinio to, ili je Aleksandar Veliki,
Ako ste to vi - ili ako zvuči kao netko koga poznajete, volite ili radite s onim tko je odgovoran za prodaju, ovo je knjiga koju možete preuzeti. Ako ne za velike prodajne savjete, barem za obična jedinstvenost predmeta.
Ovo je knjiga prodaje koja koristi reference na ponekad nejasne bitke u povijesti. Je li bitka kod Clontara u 1014. zvonila? Koristi se za ilustraciju bitnih informacija o pretvaranju nepredviđenih mogućnosti u pokretač vrijednosti. Drugi primjer je Pirr iz Epirus protiv Rimljana, koji daje vitalne točke za izbjegavanje težnje za pobjedom po svaku cijenu.
Zlatna je odlučila stvoriti vezu između rata i prodaje kao metode sjećanja na udrugu. I to je razlog zašto kažem da je ovo tako dobro čitanje za prodavača koji je slučajno povijest. Pojest će ovo na štapiću.
Unutar strukture Dobivanje bitke za prodaju
To je značajna knjiga - ne toliko u dužini, već u smislu ozbiljnog sadržaja. Ima više od dvije stotine stranica i podijeljen je u tri glavna dijela:
- DIO 1: Prodajni poziv
- DIO 2: Strategija računa
- 3. DIO: Upravljanje prodajom
Svako poglavlje posvećeno je određenoj bitci i uključuje sljedeće dijelove:
- ŠTO SE DOGODILO: Zlatna daje pozadinsku priču za svaku bitku. Iako povijest nagrađuje pobjednika i gubitnika, Zlatko se trudi gledati obje strane i biti što nepristraniji.
- ŠTO TO ZNAČI: U ovom dijelu poglavlja Zlatna daje kontekst bitke. On je izabrao bitke koje su bile značajne za njihovo vrijeme, koje su se odvijale diljem svijeta, na kopnu i moru, i objašnjava važnost i značenje svakog od njih.
- PRODAJNA LEKCIJA: Ovdje Zlatna daje sat iz prodaje iz povijesti. On se u velikoj mjeri oslanja na Huthwaitovo istraživanje o prodaji (od SPIN® Selling) i primjenjuje ih na ove povijesne susrete s namjerom podučavanja.
Tko je John Golden?
John Golden je izvršni direktor tvrtke Huthwaite, jedne od vodećih svjetskih organizacija za poboljšanje prodaje. Ako ste poput mene, možda niste čuli za Huthwaite kao tvrtku, ali vjerojatno ste čuli za njihova znanstveno provjerena istraživanja ponašanja koja uključuju renomirani SPIN® program prodaje za profesionalce u prodaji i marketingu.
Velike prodajne lekcije za današnje tržište
Neću ti lagati. Nisam čitao svaku stranicu ove knjige. No, pročitao sam nekoliko poglavlja s velikim zanimanjem. Dopustite mi da podijelim sa sobom samo jedan od njih; Poglavlje 24 o Davidu i Golijatu. Ovo sam izabrao jer svi znamo priču i neću je morati prepričavati, jer mislim da ćete se odazvati lekciji koju podučava.
Bitka Davida i Golijata koristi se za podučavanje lekcije da ne morate koristiti najnoviju tehnologiju za pobjedu. Ovo je prikladna lekcija u današnjem neodoljivom svijetu naprava, internetskih alata, zvona i zviždaljki koje se ponekad maskiraju kao prodajni alati, ali zapravo služe ubijanju posla.
Dakle, natrag Davidu i Golijatu. Ono što možda niste znali (ili zaboravili) jest da je Davidu zapravo bio omogućen pristup svim najboljim oklopima koje je kralj mogao ponuditi, lančanoj, brončani mač, brončanu kacigu - najnoviju tehnologiju borbe u to vrijeme. Ipak, David je odlučio ne koristiti te alate jer bi ga samo izvagali. Umjesto toga, kao što znamo, izabrao je jednostavnu praćku i kamen i obavio posao.
U ovom poglavlju Golden se usredotočuje na alate za upravljanje odnosima s klijentima (CRM) i način na koji su često pretjerani za obavljanje posla.
Nadajmo se da vam ovaj primjer daje dovoljno okusa Dobivanje bitke za prodaju tako da možete dobiti ili za sebe - ili profesionalni profesionalac prodaje u povijesti.
Reći ću da iako ne volim povijest ili rat kao temu, moram dati Zlatnu pohvalu za pisanje ove izvrsne knjige i tako vješto tkati vrijedne lekcije o prodaji u povijesnom kontekstu koji djeluje na današnjim tržištima.
4 Komentari ▼
