Svaka strategija određivanja cijena traži od vas da koristite psihologiju s klijentima. Većina tih strategija izdržala je test vremena - s razlogom. Oni igraju ljudskom ponašanju.
$config[code] not foundIsprobajte neke od ovih strategija i pogledajte što rade za vašu tvrtku:
1. Efekt devet i nula. Ljudi povezuju broj devet s vrijednošću i nulom s kvalitetom. Pogledajte razliku između brze hrane i gurmanskog restorana. Jedan burger obrok može prodati za oko 4,99 dolara, dok je gurmanski entree na najbolje mjesto u gradu svibanj ići za $ 30. Dakle, psihologija određivanja cijena nije toliko vezana uz dodatnu prodaju jer se čini da je cijena niža, već o tome koliko cijena komunicira o vašoj ponudi. Što želite komunicirati? Vrijednost ili kvaliteta? Sada možete cijene u skladu s tim.
2. Plaćanja za promicanje zadovoljstva, Svatko tko je ikad platio članstvo u teretani i napustio drugi mjesec bio je dio ove cjenovne strategije. Ako nudite jednokratnu uplatu, kupci će nakon nekog vremena besplatno uočiti predmet i neće ga koristiti tako često - čime će se ograničiti zadovoljstvo. Kupci koji češće plaćaju za proizvod ili uslugu koriste ga češće i vide više zadovoljstva. Stoga vam je bolje naplaćivati mjesečno, a ne jednokratnu naknadu.
3. Prestige Pricing: Veće cijene označavaju višu kvalitetu. Luksuzni brandovi savršen su primjer ove strategije. Latte u Starbucksu ima veću percipiranu vrijednost od osnovne kave s kremom. Jednostavno poboljšavajući izgled, pakiranje, isporuku ili obećanje vašeg proizvoda možete opravdati višu cijenu i podržati prestižnu strategiju određivanja cijena.
4. Cijena sidrenja: Kada potrošači nisu upoznati s nekim proizvodom, koristit će model s najvišom cijenom unutar kategorije kao sidro. Brandovi Private Label u supermarketu dobar su primjer ove strategije. Smješteni su blizu proizvoda marke, a cijena je obično 15% niža.
5. Količina prijedloga cijena: Potrošači su spremni kupiti artikle u predloženim količinama. To je strategija koja je odgovorna za to što jedem previše sendviča iz Arbyja. Ponuda obično glasi: "5 za 5 USD". Kada predložite koliko želite da vaši kupci kupuju i daju im atraktivnu cijenu, oni će učiniti ono što im kažete.
6. Veliki nasuprot manjih gubitaka: Ponudite svojim klijentima više isplata manje novca. Razmislite o QVC-u (TV kanal za kupovinu) koji nudi stavke za 4 jednostavna plaćanja od 29,99 dolara, što je privlačnije od 119,96 dolara. Ova strategija dobro se slaže sa strategijom # 2 - višestruka plaćanja promiču veće zadovoljstvo. Tako će vaši klijenti ne samo uočiti nižu cijenu, nego će vam i više cijeniti ponudu jer će platiti češće.
7. Nabijanje skupa za prijenos vrijednosti: Ali čekajte još! Potrošači vide više vrijednosti kada je u paketu uključeno više stvari. To možete nazvati i oblikom izgradnje vrijednosti. Televizijski informatori su poznati po ovoj strategiji. Predstavljaju glavni proizvod i dodaju sve više i više artikala u mješavinu kako bi izgradili vrijednost - a istovremeno "diskontiraju" maloprodajnu cijenu.
8. Svatko voli nagodbu: Korištenje bannera najavljuje velike popuste povećava kupnje. Postoje dvije vrste kupaca popusta: (i) oni koji su osjetljivi na cijene jer ne mogu priuštiti više potrošiti, i (ii) oni koji su osjetljivi na cijene jer su tražitelji ugovora i ne žele platiti više - žele se osjećati kao da imaju mnogo. Veliki znakovi "Prodaja" i "Popust" čine da se oba seta kupaca dobro osjećaju prilikom kupnje. Ako je vaša cijena na tržištu povoljna i nudite proizvod ili uslugu za manje - recite svojim klijentima. Nemojte se bojati pokazati im koliko je manje vaša cijena ili koliko će još uštedjeti.
Koristite bilo koju od ovih strategija, ili kombinaciju nekoliko tih strategija i pogledajte kako možete otkriti skrivene profite u sustavu vaš poslovanje.
* * * * *
