Koliko ste puta kupili nešto s web-lokacije zbog prodaje flash-om? I onda više nikad ne kupuješ ništa od njih, ili dok se ne pojavi još jedna flash prodaja? Iako možete dobiti neke brze jednokratne kupnje ako je to vaš poslovni model, možda to nije najbolji način privlačenja i zadržavanja dugogodišnjih kupaca koji kupuju čak i kada nema prodaje.
Jerry Jao, izvršni direktor i osnivač tvrtke Retention Science, dijeli s nama zašto je njegovo istraživanje otkrilo da tvrtke koje se temelje na pretplati ne samo da dovode do toga da klijenti plaćaju duže, već također imaju i znatno veće prosječne veličine narudžbi u odnosu na flash prodajna mjesta.
$config[code] not found* * * * *
Trendovi u malom poslovanju: Dajte nam malo svoje osobne pozadine.
Jerry Jao: Počela sam s eCommerceom, počela sam kao prodavač energije na eBayu i prodavala stvari iz Gameboy igara stripovima do igraćih konzola. Tako sam oduvijek bio strastven za eCommerce kao industriju. Kasnije sam osnovao nekoliko tehnologija koje omogućuju e-trgovinu. Osobito sam usredotočena na CRM i lojalnost kupaca i zadržavanje, samo zato što mislim da je to zaista fascinantan problem za rješavanje, a također i problem s kojim sam se susreo kada sam bio u eCommerceu. Zato sam prije tri godine osnovao Retention Science. Stvarno uzbuđen zbog rješavanja problema zadržavanja klijenata za eCommerce i maloprodaju od malih do velikih.
Trendovi u malim poduzećima: dakle, došli ste do ovog posta na blogu i ostvarili ste pravo mjesto na kojem želite ići - Ekonomija pretplate je u procvatu, ali 72 posto kupaca pretplate ne vrši ponovnu kupnju. To je prilično loše ako imate usluge pretplate i nemate ponovnog kupca.
Također ga razbiti i pogledati na to u smislu pretplate u odnosu na flash prodaje. Pa možda da bi se stvari odvijale, razgovarajte malo o tome što je to pretplatničko gospodarstvo, a zatim razgovarajte io pretplati u odnosu na flash prodaju.
Jerry Jao: Naravno. Ekonomija pretplate je zaista zanimljiva za gledanje. A ako mislite o ranim danima, bilo da je riječ o ShoeDazzleu, JustFabu i ubrzati do tri godine kasnije, Iskrena tvrtka, Dollar Shave Club. Bilo je dosta tvrtki koje su iskoristile ovaj rastući poslovni model i doista uspjele od toga. Ako pogledate najnoviji rast oko kluba Dollar Shave, mislim da su prikupili više od 60 milijuna dolara za rast. Također se govori da će tvrtka Honest Company podnijeti zahtjev za IPO kasnije ove godine na vrijednosti od blizu 1 milijarde dolara.
A vi pogledate ovaj poslovni model i pitanje, što je toliko posebno u ovom poslu. I jedna stvar koju primjećujemo je ponavljajući aspekt poslovanja. To olakšava poslovanje. To tvrtkama znatno olakšava predviđanje prihoda, a kupac je mnogo mjerljiviji. To je malo više definirano, i kao rezultat toga, postoje bolji i svečaniji načini na koje se može smanjiti ono što zovemo odlazak kupaca.
Ako pogledate različite poslovne modele, eCommerce je doista seksi, jer potrošači imaju mnogo više pristupa različitim vrstama proizvoda, a sve s prstima. I nekoliko klikova daleko, oni mogu tražiti hrpu različitih proizvoda koje žele kupiti. No, jedina stvar koja je uvijek bila stvarno zanimljiva je model prodaje flashova. Model prodaje na bljeskalici došao je na tržište i učinio jako dobro, jer je na početku prodaja flash prodajnih mjesta imala prednost u tome što nije morala držati bilo kakav inventar proizvoda. I kao što vi i ja znamo, inventar je jedan od najvećih ubojica za eCommerce stranice jer više inventara imate, više novca će poslovati i to predstavlja vrlo veliki rizik.
Dakle, prodajna mjesta u flash-u su rasla stvarno, vrlo brzo, a onda smo na tržištu vidjeli mnoge od njih, ciljajući i na sektor premium tržišta, kao i na neka od nižih tržišta. Postoji mnogo, mnogo različitih prodajnih mjesta za bljeskalicu - Zulilly naravno, koji je prošle godine postao javan. Postoji mnogo uzbudljivih poslova koji se razvijaju oko ovog poslovnog modela, jer postoje prednosti koje dolaze s poslovnim modelom.
Međutim, s vremenom otkrivamo i smatramo da je zaista zanimljivo da je to i poslovni model koji nije nužno održiv na dulje vrijeme. I vidjeli smo da se mnogi poslovni subjekti polako pogoršavaju zbog toga što nisu u mogućnosti nastaviti usklađivati svoju stopu rasta koju su doživjeli na početku. I počeli smo tražiti što točno prodaju flash prodajna mjesta i zašto su ljudi na kraju izgubili interes. A jedna od najvećih stvari koje otkrivamo je da je novost prošla u posljednje tri do pet godina? Na kraju krajeva, web-lokacije s flash prodajom predstavljaju vrlo uzbudljiv prijedlog vrijednosti u smislu da prodaje proizvode prethodne sezone s popustom.
No, u isto vrijeme, koliko nas zapravo samo traži te proizvode s popustom? Mnogi od njih su impulsivna kupovina - što znači koliko nas može kupiti Gucci prošle sezone? Koliko nas može nastaviti kupovati vrlo skupe, trendy kauče ili prostirke ili samo sve te stvarno kul stvari? Ali možda većina od nas ne treba to, mjesečno ili svakodnevno.
Ako pogledate poslovni model pretplate, kako su bili vrlo uspješni i kako su s vremenom postali vrlo poželjni, većina pretplatničkih tvrtki identificira vrlo, vrlo nišu potrebu. I ta potreba obično ima mehanizam koji se ponavlja i ugrađen u njega.
Dakle, ako je riječ o pelenama (a vi imate novorođenčad za malu djecu), to je dosljedna potreba koju ćete imati. To odgovara poslovnom modelu koji se ponavlja vrlo dobro za ekonomiju pretplate. Isto s britvama - razmislite o sebi i meni. Za većinu muškaraca moramo se obrijati, bilo da je riječ o dnevnom ili tjednom. I to su potrebe koje se redovito ponavljaju. Mislim da zato što pretplatna ekonomija doista identificira određene stvari koje su nužne, a stihovi su lijepo imati, onda se pretplatna ekonomija brzo stvarno uzdigla iznad buke.
Trendovi u malim poduzećima: No, zanimljivo je da 72 posto pretplatnika ne vrši povratnu kupnju.
Jerry Jao: Stvarnost je da mnogi klijenti odustanu. Dakle, korisnici pretplate su zapravo napravili više ponovljenih kupnji u prva tri mjeseca na temelju onoga što mjerimo. I, naravno, nakon što su ti kupci zapravo postali pretplatnici, definitivno smo primijetili da kupci ostaju na mnogo, mnogo dulje u odnosu na kupce na flash prodajnim mjestima.
Small Business Trends: Da, gledao sam vašu prosječnu narudžbu po klijentu u dvanaest mjeseci, u postu ovdje. Pretplata, 7,68 USD vs flash prodaja, 1,41 $. Izgleda kao da ste poslovni korisnik pretplate, jer model poziva kupce na mjesečnoj osnovi, ili se pretplatite i ostajete i plaćate mjesečno, ne samo da dobivate više narudžbi, nego možete potrošiti više vremena i truda na održavanju tih ljudi - što im daje dovoljno vrijednosti da ostanu na brodu. Budući da je prodaja flashom uvijek u načinu kupnje korisnika.
Jerry Jao: Apsolutno si u pravu, Brent. A izazov stalnog boravka u načinu stjecanja - ne samo da je vrlo, vrlo skup i investicija za tvrtke unaprijed je zaista visoka. Teško je zadržati, a teško je zapravo izmjeriti postoji li jasan obrazac u smislu kako se klijenti ponašaju s vama. Uz poslovni model pretplate, malo je lakše pronaći nišu za ciljanje. I naravno, teško je razviti posao - nije važno kakav poslovni model imate. No, na kraju, s poslovnim modelima pretplate postoji jasniji obrazac. A kada ste pretplaćeni kao korisnik poslovanja, postoji mnogo više informacija koje tvrtke dobivaju od vas.
Na primjer, ako sam kupio nešto na Zulillyju ili na Fabu, posao je teško znati: tko sam ja kao kupac? Koja je moja osjetljivost na cijenu? Budući da je svaki proizvod odbačen u odnosu na ako gledam paket pretplate, obično imaju različite razine ili proizvode. Dakle, ako pogledate Dollar Shave Club, oni imaju britve s najnižom razinom, za koje neki misle da ispunjavaju njihove potrebe, nasuprot recimo, vi i ja obično uzgajamo veću bradu. Možda će nam trebati izvršni paket koji je skuplji, ali je trajniji.
Dakle, na temelju proizvoda na koji se pretplatimo, obično tvrtke imaju dosta informacija koje mogu preuzeti od kupaca. I zato nam se vrlo različito trguje kako bi nas zadržali. I to je nešto što je definitivno vrlo moćno.
Trendovi u malom poslovanju: Je li moguće, ili kako je teško, za tvrtku koja je počela s mentalitetom prodaje u flashu promijeniti ili preći na mentalitet pretplate?
Jerry Jao: Mnoge tvrtke procjenjuju sebe i ono što nose, a zatim vide da poslovni model može prelaziti ili imati oboje. Jedna stvar koju smo vidjeli prilično je zanimljiva je da se mnogi modeli pretplate - na kraju i oni razvijaju u eCommerce, što znači da ljudi mogu kupiti na svojim stranicama jednokratno.
Dakle, ako pogledate u Birch Box, ako pogledate Iskrenu tvrtku, oba ova poduzeća, u početku pretplate, sada imaju i komponentu eCommercea na stranici. Tako na svojim web stranicama kupci mogu kupiti proizvod jednokratno, umjesto da se pretplate na svoje pretplatničke kutije ili pakete. I tako, ako pogledate flash prodajna mjesta, to ovisi o njihovom lancu opskrbe, ovisi o vrsti proizvoda koji nose. Ljudima je tako jednostavno da se pretplate, ali mislim da za njih postoji prilika da se prebace.
Na primjer, pogledajte JustFab. Prodaju nakit. Oni prodaju torbice, a na temelju mjesečne pretplate poslat će vam par cipela za, mislim, nešto ispod 40 $ … 39,99 $. Ako postoje web-lokacije s flash prodajom koje se usredotočuju na, recimo, cipele ili druge vrste proizvoda koje mogu pronaći na mjesečnoj osnovi, mogu isporučiti istu vrstu robe po istoj cijeni za svog kupca. Onda sigurno mogu eksperimentirati s tim poslovnim modelom.
Trendovi u malom poduzetništvu: Možete li uputiti ljude u smjeru gdje bi mogli saznati više? Nabavite infografiju, pogledajte post u blogu?
$config[code] not foundJerry Jao: Naravno, apsolutno. Oni mogu ići na retentionscience.com/subscription, i mogu pronaći mnogo informacija osim samo infografike.
Ovo je dio niza intervjua jedan-na-jedan s vođama misli. Transkript je uređen za objavljivanje. Ako se radi o audio ili video intervjuu, kliknite gore ugrađeni player ili se pretplatite putem iTunes-a ili putem programa Stitcher.
