Prodaja se može izvršiti samo kada prodavatelj ima pozornost potencijalnog kupca.
Vaš poslovni profesor redovito je pozivao na račun bolnice radeći desetke prodajnih prezentacija. Godinama sam poznavao donositelja odluke, medicinsku sestru. Upitala me: "Imate li 26-metar?"
Zurio sam u nju. Moja mala tvrtka bila je jedina tvrtka na tržištu koja je to učinila. I rekao sam joj to na desetke prodajnih parcela.
$config[code] not foundNije me obraćala previše pozornosti i nisam mogla početi ispričati tu priču kao marketinški stručnjak za male poduzetnike, podsjeća nas Sujan Patel. Bio sam malo više od profesionalnog posjetitelja. Sve marketinške napore i proračun moje tvrtke i moj osobni prodajni genij bili su prašina u vihoru koji je bila njezina jedinica za intenzivnu njegu. Moj sjajni, četverobojni komad izravne pošte nije privukao nikakvu pozornost; nije me čula.
Prodavao sam Dobru vijest o malenim kateterima za intravensku terapiju, ali nitko nije imao uši da čuje. Nitko nije kupovao moj primjerak.
Novija literatura i studije potvrđuju drevno razumijevanje. U izdanju tiskarskih tinti iz 1898. pisac je primijetio: "Misija oglasa je prodaja robe. Da bi to učinio, mora privući pozornost… ”(Wikipedia 2015)
Kasnije, u publikaciji Printers 'Ink, 2. lipnja 1921., trener prodaje C. P. Russell napisao je Kako napisati prodajno pismo. Rekao je da bi se prodaja mogla najbolje obaviti nakon što je prodavač prvi put privukao pozornost kupca, zatim interes, želju i akciju. Ova popularna formula je ušla u bezbroj modernih marketinških udžbenika pod rubrikom-akronimom AIDA. (Wikipedia 2015 navodeći Russella 1921)
Upravljanje prodajnim procesom je uspješno kada je posao završen, prodaja je zatvorena i račun otvoren. Prodajni predstavnici kao menadžeri računa su najbolji komunikatori: ostvaruju ciljeve organizacije uz aktivnu podršku klijenata svoje tvrtke. Dobivaju pozornost.
Ovi vlasnici malih tvrtki i menadžeri prodaje, kao i svi vođe, primijete. Ljudi slušaju.
Vaš poslovni profesor, kao tinejdžer, jednom je prodao usisivač od vrata do vrata. Djelovao sam kao Rainmaker gdje sam izvodio sve akcije i marketinga i prodaje. Studirao sam kod iskusnog prodajnog trenera Georgea, čije prezime je izgubljeno u desetljećima.
Potaknuo je jednostavnu metodu da privuče pažnju prospekta i izazove neku akciju - doslovno - prodajni smjer. Bacio je priključak, obično laganu mlaznicu, na kupca. Sada, to je bio nježan, visoki luk, pušten nakon što je George imao oko. Napad na bejzbol i analogija baterije uvijek su privlačili pozornost kupca. A kada je ta perspektiva učinila ulov, bilo mu je lakše vidjeti i osjetiti značajke proizvoda kako bi - što je najvažnije - čuo i razumio prednosti korisnika.
Moja medicinska sestra koja je donosila odluke bila je ometena od strane piska. Ali odgovorio sam na njezino pitanje: "Da, imamo kolosijek 26." Ruke su mi bile pune. Nespretno sam iz torbe izvukao uzorak proizvoda i upitao je: "Možete li mi ovo otvoriti?"
Nije ispustila loptu.
Imala sam njezinu aktivnu pozornost; konačno je čula poruku i posao je završen.
Koraci Fotografija putem usluge Shutterstock
Više u: Što je 141 Komentari ▼
