Cijene su jedan od najvažnijih aspekata uspješnog poslovanja, ali većina poduzetnika vrlo malo razmišlja ili razmatra. Zašto je ovo? I kako možete promijeniti način gledanja cijene u vlastitom poslovanju?
Problematična kuga za određivanje cijena
Ako mislite o tome, cijena proizvoda i usluga koje prodajete ima veliki utjecaj na svaki aspekt vašeg poslovanja. Ako su cijene preniske, vjerojatno ćete vidjeti fantastičan volumen prodaje, ali nećete moći zaraditi dovoljno da biste upalili svjetla.Ako su cijene previsoke, možda imate robusnu maržu po jedinici, ali prodat ćete samo dio količine koju trebate prodati kako biste platili plaće svojih zaposlenika.
$config[code] not foundCijena proizvoda nije samo broj. Ponekad kretanje cijene samo 75 centi ili dolar u jednom smjeru može imati značajno pozitivan ili negativan rezultat. Ipak, u većini tvrtki cijena je nešto što se događa neovisno. Cene se često postavljaju prilično proizvoljno.
“Cijene su koncept koji nadilazi profitne marže. To je također marketinška taktika koja može pomoći vašem poslovanju da poveća obujam prodaje ”, objašnjava ugledni poduzetnik Neil Patel. “Kada razmišljate o cijenama, morate se usredotočiti na više od onoga što će pokriti operativne troškove vaše tvrtke i platiti račune. Morate odabrati brojeve koji će prisiliti vašu publiku na kupnju. "
Patel se bavi pravim srcem cijena na današnjem tržištu. Iako je potrebno razmotriti profitne marže kako biste bili sigurni da ostvarujete dobit i pokrivate operativne troškove, potrebno je posvetiti više pozornosti psihologiji određivanja cijena i načinu na koji oduzima ili prisiljava kupce na otvaranje novčanika.
Ponekad prodajni padovi nemaju nikakve veze s proizvodom koji prodajete. Premda je vašem umu lako doći do zaključka da je poslovanje sporo jer klijenti nisu zainteresirani za ono što prodajete, sasvim je moguće da je vaša cijena pogrešna.
4 Taktike i trendovi određivanja cijena
Cijena je vrlo psihološka stvar. Bez obzira prodajete li slatkiše u trgovini ili luksuznim kućama na vrućem tržištu nekretnina, način na koji cijenite svoje proizvode imat će vrlo stvaran utjecaj na način na koji potrošači doživljavaju vrijednost i povezuju se s vašom robnom markom.
U 2017. godini i nakon toga vidjet ćete mnogo konkurentnih tvrtki koje primjenjuju sljedeće taktike i trendove cijena. Provjerite ih i provjerite mogu li raditi za vas.
1. Freemium Model
Najvjerojatnije ste upoznati s freemiumom, čak i ako ga nikada niste koristili. Freemium jednostavno uključuje besplatnu uslugu s namjerom da na kraju pretvori to besplatno poslovanje u plaćeno poslovanje.
“U osnovi cilj ovog modela je dobiti korisnike zakačen na besplatni proizvod, time ih motivirajući da se pretplatite za plaćeni plan i promoviraju proizvod putem riječi od usta”, napominje marketer Sadhana Balaji.
Freemium model se često vidi pomoću softvera i online alata i ima tendenciju da bude divlji uspjeh, sve dok se temeljni proizvod smatra vrijednim. Siromašni proizvod učinit će model freemiuma beskorisnim i naposljetku će završiti u stečaju tvrtke.
2. Ne-gnjavaža cijena
Američka trgovina uglavnom djeluje pod pretpostavkom da je cijena koju vidite na naljepnici ili oznaci cijena koju plaćate. Međutim, postoji nekoliko iznimaka - jedna je industrija prodaje automobila. Kada hodate na novo ili rabljeno vozilo, pretpostavlja se da je cijena na naljepnici samo polazna točka. Naravno, mogli biste platiti tu cijenu, ali gotovo sigurno ćete ih natjerati da je obaraju nekim strateškim cjenkanjem.
Zanimljivo je da mnogi auto dileri zapravo pokušavaju udaljiti se od ovog tradicionalnog pristupa prodaji i primjenjuju “ne-cjenkati” cijene što znači da je cijena na naljepnici cijena koju kupac plaća.
Tvrtka Greg Miller sa sjedištem u San Diegu je jedan primjer ovdje. Oni nude nešto što se zove Snaga jedne cijene, a koje je osmišljeno kako bi se eliminirale poteškoće s povremenim nagomilavanjem, a istodobno izgradilo povjerenje i maksimiziralo učinkovitost.
Ako se nalazite u industriji u kojoj se očekuje cjenkanje, prelazak na strategiju određivanja cijena bez gnjavaže može vas odvojiti od konkurencije i olakšati potrošačima.
3. Sidrenje cijena
Jedna od danas popularnijih strategija određivanja cijena naziva se sidrenje. To je jednostavna, ali djelotvorna taktika koja izgleda iznimno dobro i online i offline. S ovom tehnikom jednostavno osiguravate dvije ili više mogućnosti određivanja cijena za slične stavke, pri čemu je jedna cijena znatno viša od druge. Prema mišljenju potrošača, visoka cijena jednog proizvoda čini da niža cijena drugog proizvoda izgleda kao strašan posao.
Zoho CRM daje nam dobar primjer kako to izgleda u praksi. Provjerite njihovu stranicu za cijene i primijetite kako imaju četiri različita plana za 12 USD, 20 USD, 35 USD i 100 USD mjesečno. Zoho zna da većina kupaca neće platiti "Ultimate" plan od 100 dolara mjesečno. Međutim, uključivanje ovog outliera čini plan od 35 dolara - što je ono što oni žele da se korisnici zaključaju - čini se više vrijednim.
Ista stvar se može obaviti u trgovini. Stavljanje tašne za $ 200 pored torbice od 59 dolara čini da drugi bude dobar posao i povećava učestalost kupnje. To je jednostavna psihologija.
4. Zaokruženi u odnosu na neokružene brojeve
Svatko je upoznat s upotrebom broja “9” u određivanju cijena. Umjesto izrade widget $ 10, trgovini će ga prodati za $ 9,99. Ova taktika određivanja cijena temelji se na nečemu što se naziva „učinak lijeve znamenke“, koji kaže da potrošači obično ne čitaju do kraja cijene. Iako je artikl po cijeni od 49,99 USD samo jedan cent za 50 USD, vjerojatnije je da će potrošač mentalno percipirati stavku koja košta 49 USD. Zatim, tu je teorija da cijene koje završavaju na ".99" vode potrošače da vjeruju da postoji dogovor. To povećava kupnju i dovodi do većeg zadovoljstva kupaca.
Ali ono što je još zanimljivije od proučavanja "efekta lijeve znamenke" jest spoznaja da postoji vrijeme za ne-zaokružene brojeve i vrijeme za zaokružene brojeve. To je nešto što su profesori marketinga Monica Wadhwa i Kuangjie Zhang pronašli nakon što su proveli više eksperimenata na tu temu. Otkrili su da se različite kategorije proizvoda procjenjuju na različite načine.
"Na primjer, proizvodi koji su rekreativni ili luksuzni u korist zaokruženih cijena: potrošači su bili skloniji kupiti bocu šampanjca kada je cijena bila 40,00 dolara, a ne 39,72 dolara ili 40,28 dolara", objašnjava Bouree Lam, pisac osoblja u The Atlantic. "Međutim, za kupnju koja je utilitarna - kalkulator, u ovom eksperimentu - vjerojatnije je da će sudionici kupovati po višoj neokruženoj cijeni."
Drugim riječima, ovisno o proizvodu koji prodajete, bolje je da koristite zaokružene ili ne-zaokružene brojeve. Sigurno je vrijedno igranja.
Cijena je ispravna
Postoji mnogo mitova koji okružuju cijenu i kako izgleda postaviti pravu cijenu. Međutim, jedna od najrasprostranjenijih i deluzionalnih ideja je da svaki proizvod ima jednu “slatku točku”. Ako nađete tu slatku točku, bit ćete spremni.
Stvarnost je da cijena proizvoda ne može biti stagnira. Potrebe klijenata se mijenjaju; konkurencija na tržištu se povećava; sezonski obrasci utječu na potražnju; evoluiraju stilski trendovi; itd. Pa zašto biste dopustili da vaša cijena ostane ista iz mjeseca u mjesec i godinu za godinom?
Ako ste nešto naučili iz ovog članka, to bi trebalo biti sljedeće: Cijena je strateški element vašeg poslovanja i postoje određene taktike koje možete upotrijebiti za postizanje određenih rezultata koji su usklađeni s vašim poslovnim potrebama.
Cijene "uključi i radi" nisu praktične niti profitabilne u današnjem dinamičnom poslovnom svijetu. Vrijeme je da postanete kreativniji s tim što radite i razvijete naprednu strategiju određivanja cijena koja vam omogućuje da uključite potrošače, povećate prodaju i povećate profitnu maržu. Koju ćete taktiku koristiti?
Cijena s fotografijom putem Shutterstocka
2 Komentari ▼
