Zvuči kontraintuitivno, ali mnogi prodajni ljudi ne planiraju ili se pripremaju za svoje prodajne prezentacije. Prodajni ljudi provode toliko vremena na pozivima na generiranje generacija, kvalificiranim prodajnim mjestima i postavkama za imenovanje koje često, kad dođu do sastanka s potencijalnim klijentom, njihova stvarna prodaja predstavlja naknadnu misao.
Ovo je velika pogreška. Prodajni ljudi ne mogu pretpostaviti da će se prodajna prezentacija brinuti sama o sebi, ili da mogu "misliti na noge" i razgovarati s glave.
Ako provedete sate čineći desetke poziva za generiranje olova i gradite odnose s klijentima i sužavate svoj prodajni lijevak, tada morate uložiti barem toliko vremena u pripremu za prodajne prezentacije.
Evo 5 jednostavnih koraka za stvaranje učinkovitijih prodajnih prezentacija:
Zapisati
Stavite cjelokupnu prodajnu prezentaciju u pisanom obliku. Piši kao što govoriš. Držite ga kratkim i jednostavnim, ali svakako uključite što više pojedinosti. Zamislite da imate razgovor s klijentom preko puta stola - što biste rekli? Koje ključne točke najviše želite naglasiti? Koje su najveće koristi za kupca pri odabiru vašeg rješenja ili proizvoda ili usluge?
Napravite nacrt
Uz kompletnu prodajnu prezentaciju, napišite kraći nacrt koji će poslužiti kao vodič. Ovaj nacrt se može koristiti kao pomoć pri pripremi i pamćenju skripte, a može se koristiti i kao dokument koji ostavlja iza sebe i daje izgledu da zadrži zapis o razgovoru.
Razmislite o pitanjima i prigovorima
Kao dio pisanja svoje skriptirane prezentacije, razmislite o tome što bi klijent mogao reći u odgovoru na svakoj fazi scenarija. Pretvarajte se da pišete dijalog ili filmsku scenu s vama i klijentom koji svaki djeluje u svojim ulogama. Koja ste pitanja ili prigovori čuli od drugih klijenata u prošlosti? Koje su najveće točke ili aspekti vašeg rješenja koje se ljudi bore da shvate? Kako možete pomoći u razjašnjavanju nesporazuma?
Praksa, praksa, praksa
Pripremite se za svoju prodajnu prezentaciju izgovarajući čitavu skriptu, naglas. Predstavite prezentaciju barem još dvoje kolega u prodajnom timu i zamolite ih da vam kažu što misle.Vježbajte tako što ćete igrati ulogu u ulogama, gdje jedna osoba igra ulogu kupca - to stvara realniji osjećaj povratka i naprijed, postavljanja pitanja i podizanja prigovora. Snimite sebe kako prezentirate prezentaciju - bilo u audio formatu ili još bolje, u video formatu kako biste mogli vidjeti svoj govor tijela i isporuku. Jedan od najboljih načina da postanete bolji kao voditelj je gledati sebe kako govori.
Spremite se za sobu
Provjerite jeste li upoznati s okruženjem u kojem ćete se nalaziti, bez obzira na to želite li svoju prodajnu prezentaciju dostaviti maloj publici, konferencijskoj dvorani ili auditoriju, te pripremiti svoje materijale u skladu s tim. Donesite dovoljno tiskanih dokumenata i posjetnica da ih predate svima u sobi. Provjerite radi li slideshow. Dolazite rano za postavljanje. Budite spremni prilagoditi raspored sjedenja ili raspored prostorije tako da odgovaraju vašim potrebama i „učinite sobu svojom.“
Mnogi prodavači pogrešno shvaćaju da će, ako pripreme prodajnu prezentaciju, zvučati "previše skriptirano". Istina je da ništa nije prirodnije zvučati od dobro pripremljene prodajne prezentacije.
Ako imate jasnu predodžbu o tome kako želite da ide prezentacija, što želite reći, i kako na neki način odgovoriti na pitanja i prigovore, zvučat ćete profesionalnije i vjerodostojnije od prodavača koji posrće, improvizirajući kroz nestrukturiran prikaz.
Dugujete to sebi i svojim klijentima da pripremite solidnu prodajnu prezentaciju. Nakon što imate standardnu prodajnu prezentaciju u pisanom obliku, možete je prilagoditi specifičnim detaljima i potrebama svakog klijenta na popisu obveza.
Prodajni koraci Fotografija putem usluge Shutterstock
2 Komentari ▼
