U današnjem gospodarstvu povjerenja, tvrtke se više trude da dopru do kupaca o tome što žele, umjesto da kažu klijentu da on / ona treba proizvod. Stvaranje persona kupca bitno je za timove prodaje i marketinga koji su zainteresirani za ponudu više ciljanih proizvoda koji će u konačnici dovesti do više konverzija. Da bi to učinili, menadžeri prodaje moraju učiniti više nego jednostavno pretpostaviti da znaju što njihovi klijenti žele.
$config[code] not foundKako stvoriti Persona kupca
Ovdje ćemo raspravljati o načinima na koje menadžeri prodaje mogu segmentirati svoje potencijale i potencijale - kroz ključne demografske podatke, povijest kupnje i druge važne podatke - kako bi agentima pružili kontekst koji im može pomoći zatvoriti prodaju i ostvariti više prihoda.
Demografija istraživanja
To je jedan od najvažnijih, ako ne i najvažnijih načina izgradnje temelja za osobu kupca. Demografija kao što su dob, prihod, spol, rasa, lokacija i zanimanje pomažu u stvaranju jedinstvene osobe vaših klijenata kako bi ih ciljali s više relevantnih proizvoda i usluga. Ako vaša tvrtka koristi CRM softver, možete prikupiti te podatke da biste segmentirali više kupaca u više organizirane grupe.
Evo kako demografski podaci koje smo upravo spomenuli igraju ulogu u stvaranju osobnosti kupca …
Dob
Dob igra važnu ulogu u određivanju vrste proizvoda za koje su vaši kupci zainteresirani. Ako želite prodati visokokvalitetne cipele, ali vaše poslovanje je u području u kojem je prosječna starost 50-plus, vjerojatnost da će ti ljudi željeti lijep par Nikeovih u odnosu na New Balance je nizak.
prihod
Ako se vaša tvrtka nalazi u području s niskim primanjima, nema dobrog poslovnog smisla ponuditi vrhunske proizvode i obrnuto. Kategorizacija kupaca prema prihodima sjajan je način za tvrtke da saznaju više o tome koji su proizvodi prikladni za svakog kupca.
rod
Bez obzira na vaše mišljenje o rodnim ulogama u društvu, rod je još uvijek važan za praćenje. Prodavaonice poput Sephore, glavne linije proizvoda i marketinške strategije usmjerene su prema ženama, a muškarcima još uvijek nude mali izbor proizvoda poput kolonjske vode i losiona. Sada se muškarci koji se često previđaju mogu ciljati.
Mjesto
Mjesto je usko povezano sa svim tim demografskim podacima. Gdje se nalazi tvrtka? Ako postoji tona djece u tom području, možda nije dobra ideja otvoriti trgovinu alkoholnim pićima; ako ste u području s niskim prihodima, trebali biste ponovno razmisliti o zastupništvu luksuznih automobila. Dodavanje lokacije kupcu pomoći će odrediti i segmentirati više osoba za više ciljanih prodajnih kampanja.
Okupacija
Zanimanje također igra važnu ulogu koja je očito povezana s prihodima, ali možda vidite da ima mnogo policajaca zainteresiranih za vaše proizvode. Tada bi mogli biti usmjereni s proizvodima i uslugama koje su slične njihovoj djelatnosti, poput sigurnosti, alata ili opreme na otvorenom.
Povijest kupnje
Još jedan odličan način da odredite tko su vaši kupci jest vidjeti što zapravo kupuju. Gledajući njihovu povijest kupnje, tvrtka može vidjeti koji su proizvodi uspješni. Kada se kombinira s demografijom, poduzeće dobiva dublji kontekst u svakoj transakciji i daje vam predodžbu o tome što vaši kupci smatraju važnim.
Bez gledanja na demografiju, povijest kupnje daje tvrtkama jedinstvenu prednost. Ako ste online trgovac na malo i primijetite da su vanjski uređaji kao što su lopate, pile, sjekire i zaštitna oprema najpopularniji predmeti, možete pretpostaviti da se radi o srednjoj klasi jer ti artikli nisu jeftini, žive u ili u predgrađu ili ruralnom području, te da su muški ako kupuju tešku opremu.
Kombinirani su razlozi zašto su određeni proizvodi / usluge tako popularni. Kada znate za činjenicu da su vaši klijenti, recimo, muškarci srednje klase starijih od trideset godina, možete ih učinkovitije ciljati samo ponudom proizvoda koji se uklapaju u te ključne demografske podatke, ili da kupac radi s agentom koji se može povezati s njima.
Tendencije društvenih medija
Društveni mediji igraju ključnu ulogu u svim našim životima. Sve više ljudi koristi društvene medije za kupnju proizvoda i usluga nego ikada prije. Kada razmišljate o tome, društveni mediji su poput premade kupca persona za tvrtke. Čitava je stvar biti osoban, dati ljudima online razumijevanje o tome tko ste, bez izgovaranja riječi u stvarnom životu.
Način na koji kupci koriste društvene medije i platforme koje koriste igraju značajnu ulogu u njihovom definiranju. Ako vaši kupci koriste samo Twitter, to je pokazatelj da su mladi i žele brza rješenja i interakcije. Ako iskljucivo koriste Instagram, mogu se ciljati vizualno privlacnim oglasima. Osim toga, to pokazuje da imaju pametni telefon, ili barem, imaju mogućnost redovitog pristupa računalu, odajući druge detalje o njihovoj pozadini.
Kako koristiti kupca Persona
Sada kada znamo što treba uključiti u osobu kupca i zašto, pogledajmo kako je možemo koristiti.
- Koristite personre kupca za komunikaciju s kupcem u opuštenijim tonovima i razgovorima.
- Koristite personre kupaca za segmentiranje klijenata za ciljanje marketinških i prodajnih kampanja.
- Koristite personre kupca za povezivanje kupaca s kompatibilnim agentima.
- Koristite persona kupca za stvaranje preciznijih kupčevih putovanja i prodajnih tokova.
- Koristite personre kupca za optimizaciju i personaliziranje odredišnih stranica.
Što se više tvrtki trudi razumjeti svoje klijente, to je vjerojatnije da će vidjeti značajan poticaj u prodaji. Kako bi doista razumjeli tko su njihovi klijenti, tvrtke često stvaraju personalne kupce kako bi im dali točnu procjenu s kim imaju posla i zašto su određeni proizvodi uspješniji od drugih.
Promatrajući određene demografske podatke, kako korisnici koriste društvene medije i prateći njihovu povijest kupnje, tvrtke mogu izraditi precizna izvješća koja mogu dramatično poboljšati putovanje kupca, cjelokupno korisničko iskustvo i prodajne kampanje.
Fotografija putem Shutterstocka
2 Komentari ▼
