Odnos između prodaje i marketinga uvijek je bio loš. Uostalom, obje ekipe dijele isti krajnji cilj, koji donosi prihod. Problem je što koriste različite mjerila za mjerenje svog uspjeha na tom putu. Prodaja ima određene kvote za zaključene poslove i zarađene dolara. Trgovci, s druge strane, koriste mjerenja poput pojavljivanja, klikova i tragova.
Kao rezultat toga, uvijek je bilo teško koordinirati napore između prodaje i marketinga. I još je teže spojiti točke između marketinških napora i prodajnih rezultata. U posljednjih nekoliko godina, rješenja za upravljanje odnosima s kupcima (CRM) sve su promijenila kombiniranjem prodajnih i marketinških alata u jednoj platformi. CRM omogućuje svima pristup i korištenje potpunih korisničkih podataka na jednom mjestu. Sada, prodaja i marketing imaju zajednički pogled o tome tko je angažiran s klijentom, kako je to učinio, kako su klijenti odgovorili, gdje se nalaze u toku, i još mnogo toga.
$config[code] not foundZa mala i srednja poduzeća, CRM je posebno velika blagodat jer im daje istu tehnologiju kao i veća poduzeća. I sada, B2B-ovi su usred tri dramatične promjene koje su učinile CRM prijeko potrebnim nego ikada za zatvaranje jaza između prodaje i marketinga.
Kupci su kasnije uključeni
Prva promjena odnosi se na vaše klijente. Tipični B2B kupac je 57% u procesu kupnje prije nego što se izravno uključe u dobavljača. To je zato što današnji klijenti ne žele razgovarati s vašim prodavačima dok se sami ne educiraju o vama, vašem proizvodu i konkurentima. To rade putem opsežnog online istraživanja i razgovarajući sa svojim vršnjacima osobno i putem društvenih medija.
Pokretanjem istraživanja bez vas, kupci su skratili prodajni ciklus i zamaglili granicu između prodaje i marketinga. Zbog toga je teže znati gdje i kada se treba angažirati s klijentima i tko bi trebao biti angažiran. Dobar CRM pomoći će vam da donesete te odluke dajući vam uvid u akcije koje potencijalni kupci poduzimaju, koji su kontekst tih akcija i koji je vaš najbolji odgovor.
Na primjer, ako vaš CRM prikazuje vodeći pristup obrazovnom videozapisu putem vašeg feeda Twitter, marketing može slijediti poruku e-pošte s bijelim papirom. S druge strane, ako se klikne na web-lokaciju tvrtke na probnu verziju, prodaja zna da je potrebno brzo ući u najbolju priliku za najbolju priliku.
Marketing temeljen na korisničkom računu dokazuje svoj potencijal
Sljedeća velika promjena za B2B marketing odnosi se na strategiju. Današnji klijenti nisu samo obrazovaniji o proizvodima koje gledaju, već imaju i više opcija za odabir. Kao rezultat toga, očekuju da Vaši marketinški materijali nude nešto što ne mogu naći nigdje drugdje.
Marketinški stručnjaci ne mogu zadovoljiti ta visoka očekivanja tako što će postaviti široku mrežu, tako da vidimo značajan pomak prema marketingu temeljenom na računima (ABM). ABM koristi visoko personalizirani marketing kako bi se intenzivno usredotočio na manje velike dobitke, a ne na mnoge manje. A s rezultatima je teško raspravljati. Gotovo 85 posto trgovaca koji mjere ROI kažu da ABM donosi viši prinos od bilo kojeg drugog marketinškog pristupa.
CRM igra ključnu ulogu u ABM-u jer omogućuje prodaju i marketing da blisko surađuju na stvaranju besprijekornih korisničkih iskustava koja su ključna za uspješnost. Rad u istom sustavu s istim informacijama olakšava identificiranje najvrjednijih računa, nulu na pravim donositeljima odluka i organiziranje najučinkovitijih personaliziranih kampanja.
Treći uvjerljivi napredak za B2B je tehnološki proboj koji čini CRM i ABM još moćnijim.
AI je Ogroman za automatizaciju
Učinkovito uključivanje u današnje digitalne, društvene i mobilne korisnike koji se stalno mijenjaju težak je podvig za bilo koji prodajni ili marketinški tim. To je posebno teško za mala i srednja poduzeća s ograničenim resursima. Dobar CRM već zarađuje da vas oslobodi od rutinskih zadataka i automatiziranja ključnih procesa koji podržavaju putovanje klijenata. Ali sada, umjetna inteligencija uzima automatizaciju na mjesto koje su prodajni i marketinški profesionalci samo sanjali prije par godina.
Pomoću AI-a, CRM može voditi timove prodaje i marketinga korak po korak kroz cijeli životni ciklus posla - radi se o dobivanju pravog sadržaja pravoj osobi u pravo vrijeme i na pravom kanalu. Ono počinje utvrđivanjem koji računi imaju najveći potencijal da budu vrijedni klijenti. Tada bira koje vodiče unutar računa je najbolje isplatiti. Može se predvidjeti koji će kanal najvjerojatnije tražiti odgovor i koja akcija će najvjerojatnije potrajati, a zatim preporučiti najbolji oblik angažmana za kapitalizaciju. To vam može reći hoće li marketing ili prodaja trebati napraviti sljedeći potez, pa čak i kakav sadržaj trebaju dijeliti s vodstvom kako bi ih najučinkovitije usmjerili prema dogovoru.
Pametni mali i srednji poduzetnici naučili su da je najbrži i najlakši način prilagodbe novih tehnologija i strategija kao što su AI i ABM odabir CRM-a koji ih automatski integrira u postojeće poslovne procese. Uz svako poboljšanje koje dolazi, CRM postaje moćniji i zatvara jaz između prodaje i marketinga. Čvršći odnosi između prodaje i marketinga vode ka jačanju odnosa s klijentima - i sve počinje s pravim CRM-om.
CRM Concept Photo putem Shutterstocka
Više u: Dreamforce, Sponzorirani 4 Komentari ▼
