Rast poslovanja nije prodaja svima; radi se o prodaji svakome pravo - to jest, svatko tko je “kvalificiran” prospekt.
Kada pokušate prodati svima, vaši su napori preširoki. Niste fokusirani i uskoro ćete se suočiti s neuspjehima, jer gubite vrijeme pokušavajući prodati nešto bez razumijevanja vrijednosti u očima drugih ljudi - ili čak jesu li uistinu dobro prikladni za vaš proizvod ili uslugu. Ukratko, niste kvalificirani za tvrtke / pojedince na tom području.
Kvalifikacija - to jest, učinkovito traženje i prikupljanje informacija - vodi vas klijentima koje trebate imati.
Kvalificirani izgledi uključuju 4 koraka:
1. Razumjeti pravu vrijednost vašeg proizvoda ili usluge. Što god prodajete, što god to bilo, to je nešto. Čak i ako ste davatelj usluge i nemate proizvod kao takav, znate točno što prodajete i smatrate ga proizvodom. To je prvi korak.
Zašto ga ljudi / tvrtke trebaju? Što im to čini? Kako im to pomaže? Budi precizan.
- Primjer: Vi niste samo konzultant koji prodaje sat vremena. Naprotiv, vi ste prodajni trener prodaje program osmišljen kako bi pomogao ljudima stvoriti strategiju za povećanje njihove baze klijenata i njihove godišnje prodaje.
2. Razumjeti ono što je potrebno ili želi. To je lakše odgovoriti kada znate odgovore na prvu točku. Kada saznate istinsku vrijednost (ili korist), bolje ćete shvatiti na koga se može usmjeriti.
- Primjer: Sada kada razumijete vrijednost svoje usluge shvatite da vlasnici malih tvrtki koji nemaju prethodnog iskustva u prodaji su ljudi koji uistinu trebaju vaš program.
3. Odredite svoje ciljno tržište. Sada kada imate dobru ideju o tome tko i što, možete stvoriti učinkovit sustav za ciljanje tih perspektiva.
Ciljani marketing je praćenje određenog strukturiranog procesa usmjerenog na određenu skupinu potencijalnih klijenata. Da biste bili učinkoviti morate suziti područje potencijalnih klijenata. Najprije odaberite segment tržišta na koji se želite usredotočiti.
- Primjer: Od koraka 1, sada znate vrijednost vašeg prodajnog coaching programa. Od koraka 2, shvaćate da grupa kojoj je potrebna mala poduzeća imaju vlasnike koji nemaju prethodnog iskustva u prodaji.Dakle, gledajući na taj bazen izgledi ste utvrdili da je IT profesionalci su dobar ciljni segment, jer, dok oni posjeduju izvrsne računalne i web vještine, oni često nemaju učinkovite prodajne vještine.
4. Imati jasnu viziju vašeg idealnog klijenta. Još ga morate dalje razbiti. To uključuje postavljanje pitanja kao što su: Koja je njihova sposobnost da donesu odluku o kupnji, kao i sposobnost da plate vaš proizvod? Gdje su geografski? Što je ROI? Drugim riječima, je li vrijeme koje ćete potrošiti s njima jednako ili manje od prihoda koji ćete ostvariti?
- Primjer: Nakon razmišljanja kroz daljnje utvrdite da vaše buduće ciljno tržište sastoji se od onih IT profesionalaca koji su u poslu najmanje 2 godine, nalaze se u krugu od 75 milja od vašeg ureda i imaju godišnji prihod od 500.000 dolara ili više.
Ove četiri točke su važne prije nego počnete s prodajom i marketingom. Imajući ovo znanje kada pristupite stvarnom prodajnom procesu pomoći će vam da bolje ocijenite izglede.
Pogledajte na ovaj način:
- Znate s kime radite (idealan klijent)
- Vi znate tko treba vaš proizvod ili uslugu
- Kada ciljate na tržište i stignete pred one kojima je to potrebno, možete ih dodatno kvalificirati na temelju toga s kim radite; tako, dalje sužavajući polje.
Ovo je mjesto gdje dolazi do prikupljanja informacija. Definirali ste polje i marketing za njih. Postavite sva pitanja koja trebate pitati kako biste bili sigurni da zaista trebaju ono što nudite, i odgovaraju vašem idealnom klijentskom kalupu.
Kada se ta dva područja ispune, možete prodati. Prodaja, u ovom scenariju je stvarno davanje informacija. Sužili ste područje i sada ste pred stvarno kvalificiranim izgledom. Vrijeme je da ponudite informacije koje imate - kako vaš proizvod ili usluga zadovoljavaju njihove potrebe, cijenu, proces - detalje.
Prikupljate dijelove slagalice zajedno za izglede. Trebali bi jasno vidjeti prednosti, jer ste obavili svoj posao do ove točke.
Nisi potrošio svoje vrijeme ni svoje.
Zbog toga je kvalificiranje tako važno. To vam pomaže da ostanete na zadatku i mudro koristite svoje vrijeme. Kada obavljate svoj posao od početka, izbjegavajte provoditi vrijeme s ljudima koji nikada neće postati klijenti. Osjećat ćete se manje frustrirano, jer ćete zatvoriti više prodaje od stvarnih kvalificiranih potencijalnih klijenata, nego što ćete ih nasumce približiti svijetu.
Napravite svoj plan prodaje oko pojma koji želite dobiti svaki Desna i bit ćete ispred igre - i natjecanja.
* * * * *
