1) Oni s vrlo specifičnom nišom, ali ciljanim tržištem na nacionalnoj razini (npr. Usluge prevođenja za egzotične životinje).
2) Oni s dovoljno širokim opsegom, ali zemljopisno ograničenim tržištem (npr. Vrhunski bistro).
$config[code] not foundKao netko tko je stavio na tržište tvrtke u svakoj od ovih kategorija, lekcije u ovom djelu primjenjuju se daleko bolje u potonjoj kategoriji od one prve.
1. Ograničite napore oglašavanja geografski
Bez obzira na to koliko je primamljivo uključiti nekoliko dodatnih poštanskih brojeva prilikom slanja letaka ili kako bi se povećao zemljopisni radijus Google AdWords kampanje, za mene to nikada nije bila mudra ideja. Kad god dizajnirate reklamnu kampanju, kao vlasnik male tvrtke, moram se stalno podsjećati da je pravi razlog zbog kojeg oglašavam maksimiziranje prihoda, a ne maksimiziranje dosega.
Mnogo je lakše maksimizirati prihod ciljanjem istih 4.000 do 5.000 kućanstava u mom susjedstvu na mjesečnoj razini, a zatim ispuštanjem cijelogodišnjeg proračuna za oglašavanje slanjem letaka gotovo 200.000 kućanstava u mom rodnom gradu. Jedan pristup koji bih htio uzeti je sljedeći:
- Uspostavite ciljani ciljni prihod.
- Pod pretpostavkom da 1% prate moje napore u oglašavanju i prosječnu vrijednost fakture, utvrdit ću broj kućanstava do kojih moram doći.
- Pomoću alata za precizno ciljanje kanadskih postaja, otkrijte radijus koji ima dovoljno kućanstava da dostignu ciljeve postavljene u koraku 1.
- Smanjite radijus za 50% i pošaljite letke dva puta mjesečno umjesto jednom mjesečno.
Taj je pristup povijesno rezultirao povećanjem od 40% u broju ljudi koji su se odazvali mom oglašavanju.
2. Mreža s drugim malim poduzećima
Za svakih 5.000 kućanstava u susjedstvu postoji 50 do 100 malih poduzeća koja im pružaju usluge. Mnogo je lakše dodirnuti bazu s 50 do 100 vlasnika i menadžera malih tvrtki dvaput na četvrtinu, a zatim pokušati doseći 5.000 do 10.000 kućanstava.
Ako bilo tko može razumjeti vaše probleme i cijeniti naporan rad koji se pretvara u malu tvrtku; to je još jedan vlasnik male tvrtke. Ideja nije samo dobiti vlasnika da vam pruži posao; ali da bi ih natjerali da daju vaše preporuke u svoju postojeću bazu klijenata.
Posao koji upućuje već ima pouzdan odnos s klijentom. Kada se taj kupac uputi na vas, gotovo sva dobra volja i povjerenje su već uspostavljeni i potrebno je malo truda da bi se pridobio klijent. Razmislite o svakoj maloj tvrtki u vašem susjedstvu kao o jednom čvoru i svaki je čvor već uložio napor da privuče kupce. Sada sve što moraju učiniti je napraviti brze i neagresivne preporuke, a neki od tih kupaca će vam biti proslijeđeni.
Jedna od uspješnijih kampanja koju sam vodila iz moje auto-trgovine bila je lokalna teretana. Za svaku zamjenu ulja kupac je dobio 30-dnevno probno razdoblje (umjesto redovitog 15-dnevnog probnog razdoblja). Međutim, ne očekujte više od 2 do 3 preporuke po tromjesečju od bilo koje male tvrtke.
3. Izmjerite sve napore oglašavanja
Stvar o marketingu i oglašavanju je da možete puhati 100% svog proračuna i nemate pojma koliko je to bilo učinkovito. Stoga je nužno da se mjere oglašavanja. Online oglašavanje dovoljno je lako mjeriti sve dok se na web-mjestu instalira analitički paket. Postoji veliki broj besplatnih analitičkih paketa, uključujući Google Analytics; iako je moja osobna preferencija za Clicky Analytics, s obzirom na jednostavnost korištenja i toplinske kartice.
Za izvanmrežno oglašavanje, kada je to moguće, imate kupone, letke i sav reklamni materijal tiskan s jedinstvenim kodovima. Ako ispuštate posjetnice ili kupone u 5 različitih lokalnih trgovina, imajte jedinstveni identifikator na svakom od 5 skupova. Ovo će vam reći dvije ključne stvari:
1) Koje vrste lokalnih tvrtki su najosjetljivije na dobivanje novih klijenata.
2) Pomaže vam suziti svoje idealno ciljno tržište.
Uvijek imate datum isteka na svim posebnim ponudama i kuponima. Ne zato što možda niste voljni dobiti novog kupca s kuponom, već ćete morati vezati kada je oglašavanje za posebnu uslugu učinjeno i koliko je korisnika odgovorilo na to oglašavanje.
4. Lakše je zadržati klijente i dobiti nove
Oglašavanje je daleko učinkovitije kada dosegnete postojeće klijente, a ne pokušavate privući nove. Ovo možda ne zvuči kao puno, ali može biti jedan od najsnažnijih uvida tijekom "sporih" razdoblja. Već imate sve uvide za svoje postojeće klijente (npr. Njihovu dob, interese, koliko su osjetljivi na vaš proizvod). Najbolje od svega, možete se oglašavati svojim postojećim klijentima uz nula troškova tako da ih jednostavno dosegnete preko telefona.
Kada šaljete kupone postojećim klijentima, čak i ako ih ne trebaju, vjerojatno će ih proslijediti prijateljima i obitelji. Ovo je načelo osobito istinito, ako ste se ikada oglašavali na Facebooku, gdje "sponzorirane priče" imaju 5 do 10 puta veći postotak klikova (tj. Broj ljudi koji kliknu na vašu dodanu vrijednost) u usporedbi sa starim dodatkom.
5. Nemojte oglašavati ili oglašavati prijateljima i obitelji
Jedna od lekcija koje sam doista želio naučiti u učionici bio je da nikada ne oglašavam ili prodajem vaš proizvod prijateljima i obitelji. Iz dva razloga:
1) Prijatelji i obitelj vas susreću iz više razloga, ali nitko od njih ne uključuje traženje vašeg posla. U suštini, kada počnete stvarati svoje interakcije s prijateljima i obitelji o svom poslovanju, oduzeli ste im bilo kakav razlog da vas upoznaju.
2) Bez obzira na veličinu kruga prijatelja i obitelji, ona je uvijek vrlo ograničena. Pa zašto trošiti ovo vrijeme i trud na tako malom podskupu, kada biste se mogli susresti i pozdraviti cijelu četvrt od 4000+ domaćinstava na vašem poslovnom sponzoriranom ljetnom BBQ-u?
Jednostavan način Hard Way Foto putem Shutterstock
8 Komentari ▼
