Lako je preplaviti nered novih alata i informacija dostupnih trgovcima malih tvrtki danas. Siguran sam da će u nekom trenutku mala tvrtka čuti sljedeće, bilo na konferenciji, na webinaru ili u bijelom papiru:
- "Trebao bi blog!"
- "Jeste li na Twitteru?"
- "Koja je vaša SEO i PPC strategija?"
- "Radite li na e-mail marketingu?"
- "Trebate Facebook fan stranicu!"
- "Jeste li počeli automatizirati svoj lijevak za marketing i prodaju?"
Rezanje kroz sve hype vidjeti što stvarno radi za svoju malu tvrtku može biti izazov. Kada usmjerite sve svoje napore na alate i taktike, ali nemate jasnu strategiju iza svojih akcija, neke ozbiljne rupe u vašem lijevku za marketing i prodaju počinju se pojavljivati u tri glavna područja. Na primjer:
1. Izgubljeni promet: Koliko je prometa danas došlo na vašu web-lokaciju i otišlo bez davanja informacija? Kako ćete ikada pratiti? To je bolna stvarnost za mnoge male tvrtke. Razmislite o tome koliko prihoda nedostaje vašoj tvrtki jer ne prikupljate promet koji trošite velike svote.
2. Izgubljeni vodi: Jeste li znali da je sada samo 10 posto kupaca spremno kupiti? Što je s toplim i hladnim tragovima? Češće nego ne, oni se izgube u dvoličnosti i na kraju se zauvijek zaboravljaju. Mnoga mala poduzeća bi voljela pratiti svaki trag, ali s ograničenim resursima, to može biti izazov. Dakle, cilj je zatvoriti tragove koji su sada vrući kako bi se pokrenula neposredna prodaja i uspostavio sustav njegovanja za ne-spremne za kupnju, ali vodeće.
3. Izgubljeni klijenti: Ako se klijenti osjećaju ravnodušnim prema vašem proizvodu ili usluzi, veća je vjerojatnost da će vas ostaviti za natjecanje. Plaćate sav taj novac da biste dobili kupce samo da bi vas mogli ostaviti za natjecanje niz cestu. Joj!
Ako doživljavate neku od boli koje sam gore opisao, onda nastavite čitati da biste otkrili taj lijek.
Napraviti plan
Počnimo identificiranjem poslovnih ciljeva. Zatim odredite kako izgleda vaš trenutni životni ciklus kupaca i kako izgleda vaš “savršeni” životni ciklus korisnika. Smatram da gotovo svaka mala tvrtka može prekinuti svoj životni ciklus u sedam faza.
- Privucite promet
- Snimanje vodi
- Njegujte izglede
- Pretvori prodaju
- Isporučite i zadovoljite
- Kupci Upsell
- Nabavite preporuke
Nazovi me starom školom, ali smatram da je korisno ako posao preslika tih sedam faza na bijelu ploču. Započnite s popunjavanjem alata i taktika koje vaše poduzeće koristi kako biste doveli do sljedeće faze. Prateći ovaj proces, neučinkovitosti u vašem sustavu postat će očigledno očigledne. Početi ćete vidjeti gdje gubite prednosti i prodaju, kada vam nedostaju preporuke ili čak i gore, u kojem trenutku vaši klijenti ostavljaju vas za natjecanje.
Sada kada je okvir na mjestu, želim vam dati neke sigurne strategije koje možete koristiti u ovih sedam faza.
Privlačenje prometnih strategija
Postavljanje web-lokacije ne stvara promet. Morate postati stroj za sadržaj. Napišite postove na blogu, kreirajte bijele papire, postavite videozapise i domaćine za webinare - i sve ih odnesite. Ovdje je strategija povući vodilice u svoj tok s vrlo vrijednim sadržajem.
Ne podcjenjujte moć društvenih medija. Pratite što ljudi govore o Vašoj robnoj marki ili industriji i koristite je kao priliku za sudjelovanje u značajnim raspravama. Također, podijelite svoj sadržaj na društvenim kanalima.
Ako imate mrežu partnera ili zagovornika robne marke, nagradite ih za upućivanje posla na vaš način.
Konačno, imati SEO i PPC strategije u mjestu tako da kada ljudi traže online za vaš tip poslovanja, oni vas lako pronaći.
Strategije vođenja hvatanja
Reći ću ovo jednom i samo jednom: "Prijavite se za moj mjesečni newsletter" nije strategija olovnog hvatanja - barem ne učinkovita. Hvatanje vode ide ruku pod ruku s time što postaje sadržajni stroj. Dajte slobodna izvješća ili video seriju koja je prepuna edukacije. Možete pokušati pokrenuti natjecanje ili ugostiti online događaj kao što je webinar. Samo se pobrinite da dobivate dopuštenje od kupaca za praćenje. Od samog početka postavite očekivanja na ono što ćete im slati i zatražite da se uključe kako se ne bi osjećali bombardiranim.
Strategije vođenja uzgoja
Segmentirajte svoje praćenje na temelju ponašanja i interesa vaših potencijalnih klijenata. Na primjer, predlažem da segmentirate svoj sadržaj u tri skupine: nove vodiče, vruće trake i hladne tragove. Vi bi također trebali platiti zatvoriti pozornost na to kako ste dobili vodstvo na prvom mjestu. Jesu li gledali webinar na temu "Savjeti za pisanje za mala poduzeća" ili su se prijavili za demo ili savjetovanje? Sadržaj koji pružite tim trima publikama vjerojatno će biti vrlo različit jer su izgledi u različitim fazama ciklusa kupnje.
Strategije pretvorbe prodaje
Kao mala tvrtka s ograničenim vremenom i resursima, oslanjanje isključivo na vaš prodajni tim ponekad može biti smrtna kazna. Pokušajte automatizirati neke od mogućih naknadnih aktivnosti. Na taj način možete pratiti njihovu razinu zanimanja promatrajući ponašanja kao što su cijene e-pošte, preuzimanje izvješća i druge interakcije. Vi znate da je netko tko je otvorio svaku e-poštu, gledao svaki webinar i tražio besplatnu konzultaciju, vjerojatno je mogućnost da bude spremna za prodaju kako bi zatvorila posao. Automatiziranje nekih komunikacija osigurava visoku kvalitetu proizvoda koji vode do prodaje, što rezultira boljim i bržim pretvorbama.
Upsell i strategije upućivanja
Mala poduzeća su krivi za basking u uspjeh zatvaranja prodaje i previdjeti činjenicu da postoje velike mogućnosti da se upsell i dobiti preporuke. Evo nekoliko različitih strategija:
- Potprodaja
- Prodaja nakon kupnje
- Proizvod specifičan za prodaju
- Unakrsna prodaja određenih proizvoda
Uložili ste vrijeme i novac u pretvorbu potencijalnih klijenata u klijente i pružanje usluga svojim klijentima. Sada zatražite preporuke! Dajte im besplatan proizvod ili popust za upućivanje prijatelja. Svi smo znali neke od najboljih vodi mogu doći iz preporuke.
Ako slijedite čak i neke od savjeta u ovom članku, ja nemam sumnje da možete stvoriti strateški marketinški plan koji reže kroz nered i donosi rezultate koje želite postići. Evo nekoliko dodatnih savjeta za izradu marketinškog plana za male tvrtke iz prethodno zabilježenog webinara. To je vrijedan resurs za dobivanje rezultata iz vašeg plana u 3 jednostavna koraka.
12 Komentari ▼
