Što radite kada godinama poslujete i imate krizu povjerenja?
Jednog dana se dogodi nešto što vas prisiljava da se suočite s nekim hladnim tvrdim činjenicama:
- Svijet se promijenio.
- Vaša se tvrtka nije promijenila.
- I sada je vaše poslovanje u opasnosti.
Upravo se to dogodilo Brianu Youngu, vlasniku Home Painters Torontu.
Otkrio je da su mu kupci promijenili kupovne navike. Odlazili su na internet kako bi pronašli slikara. Ipak, njegovo poslovanje doslovno nije bilo na internetu.
Mnogo puta, takva bi priča imala loš završetak. Neke male tvrtke bi podlegle izgledima i postale sljedeća statistika neuspjeha. Ali to nije slučaj s Youngovim poslom. U njegovom je slučaju uspio zadiviti preokret.
I to je priča o tome kako je to učinio.
Hladna pozivnica učinila ga je poslovnim
Young je započeo posao prije 25 godina, dok je još bio student na koledžu. Tada, kada su studentski slikari došli u kampus nudeći svoj model u stilu franšize, skočio je na priliku.
- Oduvijek je bio moj san da vodim posao još od djetinjstva koje je odrastalo gledajući mog oca. Studentski slikari regrutirali su se u kampusu, a moj prijatelj je to učinio i regrutirao me u nju. Pomislio sam, "ovo je moj pucanj u vođenju vlastitog posla", tako da sam bio jako uzbuđen zbog toga. Bio je to moj san ”, prisjeća se Young.
To je bilo 1987. godine.
Otkrio je da je dobar u uzgoju slikarskog posla - uglavnom zato što je bio dobar u hladnom pozivu.
"Naučio sam kako dobro obaviti hladni poziv", rekao je. “U vrijeme kad sam bio mlad pa sam imao svu tu energiju. A hladno pozivanje nije trajalo mnogo vremena. Morao si samo pokucati na vrata i dati ih na licu mjesta. To je više stvar srca. Samo izađite i budite agresivni koliko god možete. Tada je to bio način marketinga. "
Mladi, u dobi od 19 godina, hladni poziv za studente.
Nakon što je diplomirao 1991. godine, Young je otišao samostalno kao samostalni poduzetnik.
Posao je bio dobar. - Mislim da je naša prva godina radila oko 100.000 do 150.000 dolara prihoda u tom rasponu. Tada je bilo prilično dobro - dodao je.
Iz godine u godinu prodaja je nastavila rasti.
Njegov marketinški pristup s hladnim pozivima dobro je funkcionirao oko desetljeća. Do kasnih 1990-ih, "hladno pozivanje bilo je način da se ide", rekao je.
Internet mijenja sve
Do 2000. godine, međutim, internet je počeo dobivati na značaju u slikarskoj industriji. Mladi su počeli primjećivati da potrošači odlaze na internet kako bi pronašli slikare.
Mladi svijet se nepovratno promijenio. Jednostavno to nije bio spreman priznati.
"Vidio sam što se događa, ali nisam htio promijeniti. Sviđa mi se, "znate što, ja sam hladni pozivatelj." Samo sam nastavio kucati na vrata ", prisjeća se Young.
Ipak, duboko u sebi, Young je znao da se stvari mijenjaju. "Bilo je teško jer sam osjećala kako moje tržište pada, sve se više i više smanjuje."
Još je jedno desetljeće sudjelovao u napadu, gledajući kako se prodaja postupno smanjuje iako je radio više nego ikad.
Sve je došlo do glave - doslovno - 2011. godine
- Pregledao sam susjedstvo, a potencijalni klijent bio je uzrujan što sam prekinuo njegovu večeru. Izašao je i udario me u lice, ”sjeća se Young s očajničkim osmijehom.
Mladi su završili s crnim okom i incident ga je natjerao da ponovno procijeni marketing svoje tvrtke.
- Boli me emocionalno čak i više nego fizički. Stvarno sam strastven prema svom poslu. Ali to je u mene izazvalo i neki smisao. Shvatio sam, "Brian, moram se promijeniti ili će moj posao umrijeti."
"Ja to zovem udarcem od milijun dolara", dodao je.
Igranje online Catch Up
Young je uzeo u obzir situaciju svoje tvrtke i nije bila lijepa.
Do tog trenutka, u 2011. godini, njegovo poslovanje nije bilo na mreži. Ipak, to je njegovo tržište.
- Moj posao je bio potpuno odsutan. Nisam imao pametni telefon. Nisam vjerovao u e-poštu. Nisam vjerovao u web-lokacije. Kad je riječ o tehnologiji, bili smo goli kosti.Mislim, imao sam BlackBerry na koji sam mogao upisati kratke poruke i to je to - prisjeća se.
“Dakle, unajmio sam konzultanta koji mi je pomogao da preko noći uspostavim online poslovanje. Radili smo ninja stil. Bio sam kao, ‘Što nam sada treba? A što nam je potrebno sljedeće? «Tako smo dobili internetsku stranicu. Pridružili smo se nekim web lokacijama za pregled. Implementirali smo e-mail marketing. Jedan po jedan, samo smo ih nastavili zakucavati ”, rekao je Young.
Glavna prekretnica za tvrtku Young i njegovu tvrtku Home Painters Toronto došla je samo mjesec dana u online transformaciju.
Jedan od prvih koraka bio je oglašavanje pomoću programa Google AdWords. "Morali smo to učiniti jer nismo se našli u Googleovim rezultatima pretraživanja u to vrijeme", istaknuo je.
Oglašavanje u programu AdWords zahtijevalo je veliki skok. To je značilo trošiti više novca nego što je ikada potrošio na marketing.
Prije toga, njegov marketinški proračun bio je samo 500 dolara godišnje. - Učinio bih svoje znakove za travu i kupio bih posjetnice. To je bilo to. Bio sam stvarno jeftin ”, smije se on.
Ali gotovo odmah je vidio prednosti online marketinga.
"Prvi put u životu nisam morao zvati kuću. To je bilo značajno. Približavali su mi se tragovi - oni se zovu ulazni vodi - i to je bilo prilično početak stvaranja stvari. Kako nas je više ljudi našlo na internetu, stvari su se stvarno počele skidati. "
Online strategija za osvježavanje Home Painting Business
Od proljeća 2012. prodaja je eksplodirala.
„Počeli smo 2012. s prihodom od 375.000 USD. Sada nakon 2014. mi smo na 1,3 milijuna dolara, ”rekao je Young. Prema njegovim izračunima, to je povećanje od 350 posto u samo tri godine.
"Radim kao luđak otkad pokušavam držati korak s rastom", dodao je.
„Naš je cilj sada rasti 20 do 30 posto godišnje. Istodobno, želim dobiti više ocjene zadovoljstva klijenata. Imamo 98,5 posto. Snimat ćemo 99 posto zadovoljstva kupaca i potaknuti više online recenzija. Tako morate plasirati takav posao na tržište, kroz recenzije “, dodao je.
"Prije, u mom poslu, mogli ste nekoga uznemiriti, a onda ne biste mogli raditi na toj ulici sljedećih pet godina i zaboravili biste. Ali sada na internetu sve je izloženo i tako ste ranjivi. Dakle, morate biti besprijekorni u osiguravanju svakog kupca, bez obzira na sve. Podigne igru vlasnika tvrtke i klijentu daje veću zaštitu. ”
Osim oglašavanja u programu AdWords, razvijanja visokog stupnja zadovoljstva korisnika i poticanja pozitivnih recenzija, u Youngovu marketinškom tobolcu postoji još nekoliko strelica.
Tvrtka također provodi sadržajni marketing i optimizaciju tražilica kao dio svoje strategije. "Godinu dana čvrsto sam pisao dva ili tri puta tjedno", ističe Young.
Članci poput "Što uzrokuje boju mjehurića, pukotina i guljenja?" I "Dovođenje topline u sobu s bojom na stropu" daju potrošačima vrstu relevantnih informacija koje traže kada istražuju slikare, kaže Young. Sadržajni marketing također je pomogao web-lokaciji tvrtke da dobro poznaje tražitelje slika u Torontu.
Iako je njegova tvrtka igrala nadoknadu, Young je ubrzo otkrio da je većina slikarske industrije još uvijek daleko iza sebe.
- Sada kopiraju ono što mi radimo. Ali oni ne mogu pratiti. Ne da pokušavam spustiti konkurenciju - samo kažem da se to događa. Moj posao je postao paceetter, ”tvrdi Young.
Rast donosi još jedan niz izazova
Drugi važan element priče o uspjehu je kako je tvrtka implementirala softver za automatizaciju marketinga Infusionsoft.
Nije bilo dugo prije nego što su Home Painters Toronto postali žrtve vlastitog brzog rasta.
Što više klijenata vodi tvrtka, to je sve teže upravljati njima i pratiti u kojoj su fazi.
"Imali smo sve te izvore olova i trebalo im je način da ih organiziramo", rekao je Young.
Zapravo, Young tvrdi da bez automatizacije nema načina da njegova tvrtka funkcionira.
“Danas citiramo od 200 do 300 tragova mjesečno. Pokušaj da se prati ručno s tim brojnim tragovima je gotovo nemoguće. Automatiziranje naših naknadnih sekvenci štedi nam sate i sate svaki tjedan ”, dodao je.
Također je morao biti u mogućnosti zaposliti i trenirati ljude da mu pomognu. Njegova vizija bila je stvoriti platformu za pokretanje posla, kako bi on mogao duplicirati svoj sustav i rasti bez povećanja osobnog radnog vremena. To je još jedna stvar koju im je Infusionsoft dao, rekao je.
Young, iz Home Painters Toronto, kanalizirajući Rocky Balboa, s partnerom Jill Littlejohn.
Ali u početku implementacija Infusionsofta nije bila glatka.
"Bila sam uzbuđena našim rastom, ali Infusionsoft me izluđivala jer nisam baš" dobila "."
Znao je po uzoru svoga oca (njegov otac je i vlasnik male tvrtke) da će se upornost i naporan rad isplatiti.
“Čak i da sam morao ostati budan 24 sata, bio sam voljan učiniti sve jer sam u prva dva ili tri mjeseca vidio što Internet može učiniti za moju tvrtku. To je bio moj san koji je pretvorio ovu stvar u nešto veliko. Nisam mogao spavati. Bio sam poput "mora postojati odgovor na to, i ako se ne vidi odgovor, onda ćemo ih pronaći", dodao je.
Dok se nalazio na povlačenju u Puerto Vallarti, Young je slučajno susreo Kelsey Bratcher iz Hired Gun Solutions, stručnjaka za infuzijske napitke. Na kraju je Young unajmio Bratchera kao vanjskog člana svog marketinškog tima.
Prema Bratcheru, "male pobjede vode do velikih pobjeda." Dakle, usredotočio se na pomaganje Youngu da razbije stvari na male komadiće kako bi brzo postigli neke uspjehe. Prva stvar koju su napravili bila je razbiti prodajni proces Home Painter Toronto u 12 faza i automatizirati neke od faza.
Gotovo odmah, Young je dobio svoju prvu "pobjedu" kroz Infusionsoft. Tvrtka je poslala niz podsjetnika o predstojećem sastanku. "Prvi put", prisjeća se Young, "zapravo sam dobio potvrdu e-pošte od klijenta u kojoj piše" dobro je sutra ići za 7:30 "bez potrebe za pozivom."
- Isključila se žarulja. Ranije sam morao obaviti više poziva i ostaviti glasovnu poštu. To me je natjeralo da razmišljam u smislu automatizacije - u odnosu na to što radim sav posao u svom poslu. Shvatio sam da će mi to omogućiti da se usredotočim na strategiju - dodao je Young.
Young, s Kelsey Bratcher iz Hired Gun Solutions, nakon što je prihvatio nagradu ICON za 2015. godinu.
Što je potrebno da bi se preobrazio poslovni marketing stare škole
Preobrazba ovog nekadašnjeg tech-phobic slikarstva je toliko dramatična da su Young and Home Painters Toronto osvojili nagradu ICON za 2015. godinu. Nagradu Infusionsoft dodjeljuje malim tvrtkama koje pokazuju izvanredan marketinški uspjeh.
Prema marketinškom koordinatoru Jillu Littlejohnu koji je bio na konferenciji ICON-a 2015. (odjeven u slikarsku odjeću kao i njezin šef), pod vodstvom Young-a u potpunosti su prihvatili automatizaciju marketinga. Softver za automatizaciju marketinga tvrtke Infusionsoft utkan je u procese tvrtke toliko duboko da je sada "bitan", rekla je.
Danas, Mladi zvuči kao stručnjak za marketing. No, prema Bratcheru, isprva je bio svejedno. "Morao sam objasniti kako tehnologija funkcionira."
Ali ono što je Young tražio za njega bila je njegova vožnja. "On sluša, a on ide s njom. Napravili smo nekoliko grešaka tijekom godina i neke ljude naljutili na e-poštu. Ali on nema tu komponentu straha. Samo se kreće naprijed - ne bezobzirno, ali ne troši mnogo vremena brinući se o svojim odlukama - dodao je Bratcher.
To je potaknulo Youngov posao da bude prepoznat kao jedan od najboljih slikara u Torontu. Posao je čak bio predstavljen na nekoliko home decorating i makeover TV emisijama.
Mladi su imali neke konačne savjete za druge vlasnike malih tvrtki - bilo koje industrije. - Bez obzira na to koliko loše stvari idu, bez obzira na to koliko dugo se to događa, mora postojati rješenje. Netko u svijetu je uspio i prevladao taj problem. Ako je mogu pobijediti, možete. Samo morate platiti cijenu. Ako to znači da ćete raditi malo teže, morate raditi malo teže. Ili raditi malo pametnije. Ili naučite novu tehnologiju. "
“Gledao sam film“ Rocky ”koji je odrastao. Gledao sam ga toliko puta da znam gotovo svaki redak. Gotovo sam ga mogao recitirati. Tražim taj film kad god imam tešku situaciju jer je taj tip došao niotkuda. Dobio je pogodak za titulu i on mu je dao sve, i stajao je na kraju prvog filma. Ovakva motivacija mi daje čvrstu odlučnost da prevladam sve, bez obzira na sve ”, dodao je.
A što je s provjerom od 10.000 dolara koju je Young primio kao dio ICON-ove nagrade? "Polovinu sam donirao poduzetničkom cilju - i oduševljen sam što mogu pomoći drugim poduzetnicima da njihov posao bude uspješan."
Krediti za slike: Trendovi za mala poduzeća, domaci slikari Toronto
5 Komentari ▼
