Otvorena pitanja omogućuju prikupljanje informacija, uspostavljanje odnosa i kvalificiranje prodajnih prilika. Na ovu vrstu pitanja ne može se odgovoriti jednostavnim odgovorom da ili ne, tako da vaš klijent treba razmisliti o odgovoru. Zatvorena pitanja ograničavaju razgovor, a otvorena pitanja zahtijevaju pojedinosti. Oduprite se nagonu za vođenjem, promptnim ili prekidom kako biste dobili najbolje rezultate u prodaji klijentima s ovom tehnikom.
$config[code] not foundPotvrdite razumijevanje
Otvorena pitanja omogućuju vam da potvrdite razumijevanje poslovnog problema korisnika. Postavljanje pravih pitanja omogućuje vam da otkrijete sve što trebate znati tijekom prodajnog ciklusa i uspostavite snažnu vezu. Proces otkrivanja može otkriti ili otkriti skrivene činjenice o okolišu kako bi se smanjio rizik prodaje pogrešnog rješenja ili promicanje opcije koju klijent ne može priuštiti.
Pojašnjenje pojedinosti
Postavljanjem otvorenih pitanja, kao što je pitanje o kome treba govoriti o poslovnim izazovima, možete identificirati prave ljude koji mogu pružiti kritične informacije o ključnim pitanjima. Jednom kada napravite ove veze, možete pitati razjasnila pitanja pravim donositeljima odluka. Ova strategija omogućuje skraćivanje ciklusa donošenja odluka i smanjuje troškove prodaje i povećava dobit.
Video dana
Donio sam vam Sapling. Donio sam vam SaplingSituacija parafraze
Koristeći prodajnu strategiju usmjerenu na kupca, usredotočite se na to da najprije dopustite klijentu da govori. Kasnije, ponovite ono što je rekla kako biste bili sigurni da ste razumjeli. Usredotočujući se na poslovne rezultate, možete napraviti dugoročnog kupca, a ne samo jednu kupnju. Parafraziranje vam omogućuje da pokažete svoju kompetenciju i gradite povjerenje. Utvrđivanje činjenica također gradi uzajamnu predanost. Izbjegavajte nagađanje ili pretpostavke, jer te aktivnosti imaju tendenciju da budu kontraproduktivne za postizanje pozitivnih ishoda.
Prilagodi opcije
Postavljanje nekoliko kratkih pitanja obično započinje konstruktivan razgovor. Angažiranje u malim razgovorima pokretanjem pitanja riječima poput "zašto", "kako" i "kada" može vam omogućiti da utvrdite tip osobnosti vašeg potencijalnog kupca i prilagodite ga u skladu s tim. Učenje više o Vašem potencijalnom kupcu omogućuje vam da bez rezerve počinite vrijeme i resurse potrebne za prodaju. Uspostavljanje strategije korištenja zajedničkih otvorenih pitanja prikupljenih za vaše poslovanje omogućuje vam učinkovitije vođenje i brže saznanje o značajkama vaših klijenata. Pitajte o vrhunskim strateškim izazovima, regulatornim pitanjima i poslovnim mjerama. Odgovori će vam tada omogućiti postavljanje dodatnih pitanja kako biste mogli postaviti alternativne opcije. U slučaju da nove informacije budu u sukobu s prethodnim podacima, možete komunicirati i steći razumijevanje stvarne situacije kako biste ostali konkurentni.
