Dopustite mi da ilustriram problem na koji se mnoge male tvrtke mogu odnositi. Kad smo tek počeli raditi kao "mala-tehnologija-tvrtka-to-mogla", borili smo se da se ispravno plasiramo ravno na vrata. Primjerice, nekada nam je klijent rekao: "Ako vaša tvrtka može napraviti Coca-Colu, to bi bila bijela limenka s crnom listom sastojaka."
Dopustite mi da prvi kažem - jao. Ali zašto je taj dojam postojao?
$config[code] not foundZato što smo se borili za emocionalni aspekt naših proizvoda i razloge zbog kojih ih ljudi koriste. Da bi ilustrirali ovu točku, razmislite o kampanji "Like a Girl" u Doveu. U tim reklamama redatelj igra aktivnu ulogu u temi, tražeći od nje (ili njega) da odigra određene ideje „ponašajući se kao djevojka“ i što to za njih znači. Ne samo da vidimo neposrednu reakciju subjekta kada su prikazane slike o tome kako prave djevojke trče, hodaju i bore se, nego i kako smo mi - kao gledatelji - imali i naše izopačenosti.
Oni ne prodaju samo proizvod, nego vizualno demonstriraju i pojačavaju važnu ideju i otkrivaju nedostatke koje nismo znali. Često, ono što će privući ljude nije sam proizvod, već emocije koje proizlaze iz marketinške poruke, uvjeravajući potrošače da imaju potrebu koju nisu ni znali da imaju.
A to je slatko mjesto u kojem nalazimo gdje se nalazi emocionalna rezonanca.
Učinkovito oglašavajte svoj brand
Ključ za učinkovito tržište vaš brand je razumjeti emocionalne razloge koji voziti osobu da učine ono što im je činiti. Na primjer, zašto se kupuje čekić? Jednostavan odgovor bio bi udariti čavao. Emocionalni razlozi, kao i uvijek, malo su složeniji. Na primjer, je li to izgraditi kuću na drvetu? Je li to izgradnja novog doma? Ili je možda potrebno objesiti sliku novorođenčeta.
Sve su to brzi načini povezivanja stavke kao jednostavnog poput čekića s osjećajem za obitelj i dom.
U našem slučaju sa softverom, naučili smo uzeti u obzir emocije koje stoje iza toga zašto bi tvrtka odlučila početi tražiti naš proizvod na prvom mjestu:
- Kakve su frustracije osjećali?
- Koji zadatak nije bio uspješno izveden?
- Koji je novac izgubljen?
- Kako su se ljudi svakodnevno osjećali kako bi se nosili s neriješenom boli
- Što je to bila "slama koja je slomila leđa kamile" i natjerala ih da počnu tražiti?
Razumijevanje odgovora na ova pitanja je mjesto gdje je tajna za učinkovito oglašavanje našeg proizvoda.
Znanost iza kupnje
Ali što je s znanošću iza intelektualne kupnje? Koliko često ljudi kupuju isključivo činjenice? To je češće nego što mislite. Prema Kathryn Gillett iz MarketingProfsa, korijeni emocionalne kupnje nasuprot logičnog jednog proizlaze iz vrlo očiglednog mjesta - ljudskog mozga:
“Što se tiče intelekta u odnosu na emocije, naši mozgovi su ojačani kako bi emocijama dali prednost. Informacije - u obliku riječi i podataka - obrađuju se u neokorteksu. U međuvremenu, sve naše emocije su ukorijenjene u limbičkom sustavu … Limbički mozak nema sposobnost jezika. To znači da nijedna količina informacija ne može motivirati nekoga da kupi. "
Idući korak dalje, koliko je visok omjer emocionalne kupnje i činjeničnog? Prema riječima Petera Noela Murrayja, doktora znanosti i stručnjaka za psihologiju danas, emocionalni kupci ga izbacuju iz parka:
"Istraživanje oglašavanja otkriva da emocionalni odgovor na oglas ima mnogo veći utjecaj na namjeru potrošača da kupi proizvod nego sadržaj oglasa - za faktor 3 za 1 za televizijske reklame i 2 za 1 za tiskane oglase „.
$config[code] not foundJeste li ikada pomislili da bi dodatna psihološka klasa ili dva mogla dobro doći do razumijevanja ponašanja kupaca?
Dobili smo vlastitu lekciju (godinama nakon analogije Coca Cole) u važnosti razumijevanja potrošača i njihovih emocionalnih motiva kada smo od klijenta čuli zašto je kupila naš softver.
Njezin razlog? Osjećala se "izvan kontrole".
Morala je odbaciti netočne vremenske propise i uključiti razlog odbijanja i način na koji ga zaposlenik može ispraviti. Budući da softver koji su koristili u to vrijeme nije pružio tu funkcionalnost, morala je ručno odvojiti vrijeme od pojedinca, objasniti problem i pričekati da ga ispravi. Cijeli proces bio je veliki radni dan, kao i zaposlenici. Što je još gore, proces ju je odveo od dobivanja važnijih stvari u svom poslu.
Zaključak
S obzirom na ove primjere, ključ dobrog marketinga je u razumijevanju zašto osoba treba vaše proizvode. Ne samo osnovni, intelektualni razlozi, već temeljna emocionalna komponenta. Jednom kada to znate, prilagodite svoj marketing u skladu s tim.
Isto tako, čak i kod etabliranih zaposlenika, razumijevanje razloga i emocija koje stoje iza njihovih akcija pomoći će vam da bolje razumijete njihove potrebe i na kraju dovesti do glatkih operacija.
Sretna fotografija preko Shutterstocka
4 Komentari ▼
