Kada je riječ o pretvaranju tople vode u gotov posao, e-pošta je ključni alat. Iako postoji mnogo tehnoloških alata za prodavače - mobilne aplikacije, Twitter, LinkedIn i tako dalje - e-pošta ostaje najučinkovitiji način za održavanje i izgradnju osobnog dijaloga s potencijalnim korisnicima.
To je idealan kanal za slanje vrlo osobne poruke, bez zahtjeva o dužini, koja se može proslijediti, pratiti i mjeriti za učinkovitost. I to je izvrsna platforma za izgradnju dugoročnih, trajnih odnosa; nešto što svi prodavači znaju je ključno za zaključivanje poslova.
Evo nekih najboljih postupaka za održavanje razgovora putem e-pošte - i kako primijetiti poruku da zatvori važnu prodaju:
1.) Budite osobni i relevantni. Od slanja prve poruke e-pošte do svake poruke u tijeku Vašoj prospekti, svaka e-pošta mora biti osobna i pokazati da ste obavili domaću zadaću. Dani generičke eksplozije e-pošte su nestali. Morate stajati iznad desetaka irelevantnih poruka e-pošte koje vaši kontakti primaju svakodnevno i to pravo na mapu za brisanje.
Razmislite o tome kako možete utjecati na život vašeg prospekta. Koja jezgra informacija, kakva istraživanja, koje će vijesti iz industrije biti bitne za njih i olakšati njihov posao, i pokazati da ste razmišljali o nekom problemu iz njihove perspektive.
2.) Nikada ne “samo prijavite se”. Kada pratite sa svojim prospect putem e-pošte nikada ne bi trebao biti samo "provjere u." Prije svega, vi ste previše zauzet da ima vremena da "samo check in." Drugo, to ne donosi nikakvu vrijednost na svoj perspektiva. Svaka točka kontakta trebala bi ponuditi neku novu točku podataka i donijeti veću vrijednost vašem izgledu. Ne bi se trebalo pojaviti kao da ste samo pratili kako biste napravili svoj broj.
Zatražite njihove povratne informacije ili komentare o informacijama, ili njihove misli ili iskustva o tom pitanju kako biste mogli pokrenuti odgovor i zadržati taj dijalog.
3.) Petkom i vikendom još uvijek je najbolje vrijeme. U doba mobilnih uređaja, kada ljudi čitaju e-poštu 24/7, ispada da od ponedjeljka do petka od 9 do 5 nije nužno najbolje vrijeme za čitanje e-pošte. Ranije ove godine, moja je tvrtka objavila rezultate studije e-pošte koju smo napravili kako bismo savjetima prodavača savjetovali načine za povećanje stope otvorene e-pošte. Pokazalo se da su stope e-pošte otvorene tijekom vikenda.
Tako spremanje e-pošte za kraj tjedna svibanj biti najbolji način da zapravo uhvatiti pozornost vašeg zauzet prospect.
4.) Kao što kažu, vrijeme je sve. Morate odmah reagirati kada dobijete odgovor. To zvuči očito, ali uvijek me iznenađuje koliko dugo će neke poruke e-pošte sjediti u pristigloj pošti prodavača prije nego što on ili ona reagiraju na njega. Ako dobijete poruku iz svoje perspektive, morate odmah odgovoriti, dok ste na vrhu svojih misli. Ako ste na putu ili usred pritiska rokova, možete i trebate odgovoriti.
Recite im, na primjer, da putujete ili na sastanku, i da ćete im se večeras vratiti s pažljivijim odgovorom na njihovo pitanje. S Blackberrys, iPhone, Droida i iPads, i WiFi samo o svugdje idete, klijentima i perspektivama očekivati vrlo brzo odgovore na e-mail. Ne brinite o tome da vam se čini previše dostupnim, to je poruka koju želite da vaši izgledi imaju, da ste lako dostupni i da odgovarate na sva njihova pitanja i potrebe.
5.) Možete ići gore, ali ne idite okolo. Često me se pita, je li u redu upravljati osobom, ako ne dobijem odgovor od svoje kontaktne točke, osobito ako sam upoznala tu osobu. Ovo je lukava tema, ali moj odgovor je općenito da. Ovo je u redu stvar za obaviti, ali zadržite kopiranu točku kontakta i nikad ga ne bacajte ispod autobusa. Drugim riječima, nemojte reći: "Jim mi se ne vraća pa sam htjela stupiti u kontakt s vama."
Umjesto toga recite: “Bok Tom, znam da ste bili zainteresirani za…, pa sam vam htio poslati ovo novo istraživanje koje je moja tvrtka upravo objavila. Nadam se da ćete i vi i Jim biti zanimljivi. ”Pitajte za njihove povratne informacije i predložite sljedeće korake postavljanja poziva tog tjedna kako biste im pokazali najnoviju verziju vašeg proizvoda ili sastanak na konferenciji na kojoj sudjelujete.
6.) Tišina je smrt. Dakle, što radite kada ne čujete natrag … sve. Koliko je puta u redu da nastavite slati kontakt s zanimljivim informacijama? Kažem oko 5-6 puta, uz pretpostavku da je svaka poruka koju ste poslali relevantna, osobna i dodaje vrijednost kako je gore navedeno.
$config[code] not foundNakon zadnje e-poruke bez odgovora, savjetujem još jednu poruku s vrlo kratkom temom pod naslovom: "Previše zauzet ili nije zainteresiran?" Možda jednostavno nisu imali vremena odgovoriti, a vi im dajete posljednju priliku vrlo kratku poruku da vam se javim. Druga mogućnost je pokušati prebaciti kanale - idite na glas, idite na društvene medije, pokušajte postaviti posjet osobu. Ako vaš kontakt stvarno nije osoba e-pošte, možda će se bolje odazvati na drugom mediju.
Kada je riječ o prodaji danas, uvijek podsjećam ljude da trebaju imati dugoročnu viziju. Ne mogu se fokusirati samo na njihov broj i zatvaranje kratkoročne prodaje. Ako prodavači žele stalno poslovanje, preporuke za nove tvrtke i prilike za unakrsnu prodaju, sve je to veća slika i razvoj dubljeg odnosa.
E-pošta je jedan od najučinkovitijih alata za održavanje kontakta s potencijalnim klijentima i nastavak slanja osobnih, relevantnih i korisnih informacija. Imajte na umu da je gore spomenuta etiketa i mehanika e-pošte osigurala da se vaša e-pošta ističe i podrži vaše napore u izgradnji tog dugoročnog odnosa.
Zatvorite fotografiju prodaje putem usluge Shutterstock
16 Komentari ▼
