Ovo je "kako" pratiti moj prethodni post pod nazivom, "Vaš cjenovni pristup: Wallflower, arogantan kreten, ili briljantan Conversationalist." Evo, mi ćemo se pokrivaju "briljantan razgovornik" cijena metoda i morat ćete stvoriti radni list u tri stupca s stupcima pod naslovom “Stvar”, “Kako pomoći” i “Vrijedi”.
$config[code] not found
Prvi korak
U prvom stupcu navedite sve stvari koje vaši kupci i potencijalni kupci žele postići kupnjom proizvoda i usluga. Na primjer, pretpostavite da vodite kliniku za slušna pomagala. Jedna od stvari koju možete navesti u ovom stupcu je da vaš klijent želi "bolju sposobnost čuti razgovore".
Drugi korak
Pomaknite se u drugi stupac, stupac "Kako pomoći". Za svaku stavku u prvom stupcu napišite kako to da vaš proizvod ili usluga pomažu klijentu da to postigne. Budite što precizniji.
Slijedeći primjer naše klinike za slušna pomagala, možete napisati da se vaš kupac slaže s najboljim rješenjem za sluh za njihov specifični profil, stav i cjenovni profil.
Treći korak
Sada prijeđite na treći stupac. Za svaku stavku želite identificirati ono što vjerujete da je ta stvar vrijedna Vašem klijentu. Puno poduzetnika pronaći ovaj korak izazovan, jer je često teško (ili nemoguće) staviti broj koliko su neke stavke vrijedi na svoj klijent.
Ali samo zato što ne možete staviti broj na nešto ne znači da nije važno. Zapravo, ponekad najjače prednosti koje pružaju vaši proizvodi i usluge ne mogu se mjeriti novčanom vrijednošću. Dakle, ako ne možete pronaći određeni broj, to je sasvim u redu. U tim slučajevima pružite subjektivni opis onoga što smatrate vrijednim.
Slijedeći naš primjer, slušni aparat možete identificirati kao vrijedan "više zabave i uživanja kada jedete s prijateljima i obitelji tako što ćete moći ponovno potpuno sudjelovati u razgovorima."
Četvrti korak
Ovaj korak je malo više uključen i postoje dvije stvari za reći o tome. Prvi je da većina vlasnika tvrtki koji čitaju ovaj post NEĆE poduzeti ništa i učiniti ovaj korak jer je potrebno malo truda.
Druga stvar je da je OVAJ korak taj koji stvarno daje moć briljantnom metodu određivanja cijena. U ovom koraku pitate neke svoje postojeće klijente: "Što za vas znači kupnja naših proizvoda ili usluga?" I onda slušate i snimate ono što kažu.
Ovaj korak vam omogućuje da iskoristite prednosti koje Vaši klijenti zaista dobivaju od kupnje vaših proizvoda i usluga te ih povežete s stavkama koje ste stavili na svoj radni list. Ključ u ovom koraku je zabilježiti točno ono što kažu, koristeći riječi koje koriste. Čak i ako je ono što čujete, nešto o čemu nikada niste ni pomislili - snimite ga. Budući da slušate (zapamtite, ovo je pristup konverzacije prema određivanju cijena), kakve koristi dobivaju vaši klijenti i što vaši proizvodi i usluge zapravo znače za njih.
Nastavljajući s primjerom koji smo koristili - mogli biste ustanoviti da vam vaš kupac kaže da ono što dobiju od kupnje vašeg slušnog pomagala jest sposobnost da čuju ono što im kažu njihovi unuci a da ih uvijek ne traže; ili biti u stanju čuti njihovu unuku da izgovara njezine vjenčane zavjete. Sada možete povezati stavke koje ste naveli, prednosti koje ste identificirali i prednosti koje klijenti kažu da su se međusobno upoznali.
Koristite ovo znanje da biste postavili cijene s mnogo više jasnoće i povjerenja. Gotovo uvijek ćete naći ovu vježbu koja vam daje povjerenje da podignete cijene na temelju vrijednosti koju pružate. To će vam dati lijep udarac u profitabilnosti i učiniti vas još više ponosnima na ono što radite.
Dakle, samo naprijed. Razgovarajte s klijentima. Nikada nećete požaliti.
Slika za razgovor putem usluge Shutterstock
3 Komentari ▼
