Ono što ću reći nije politička izjava. Ja nisam niti demokrata niti republikanka. Gledam rezultate izbora 2012. godine kroz prizmu poslovnih i prodajnih praksi. Za mene, postoje stark lekcije koje se mogu naučiti od prodaje ljudi i malih poduzetnika.
Počnimo s pogledom na ono što se dogodilo.
6. studenogth Amerikanci su glasali za one koji su htjeli kao predsjednik i potpredsjednik Sjedinjenih Država. Sve informacije dostupne u to vrijeme pokazale su da će 49% stanovništva glasovati za demokrata, a 49% stanovništva će glasovati za republikanca. To je ostavilo samo 2% za hvatanje. Ta 2% bila su nezavisna i postala je ciljno tržište.
Kada se odlučimo za prospect trebamo početi s razumijevanjem vrijednosti našeg proizvoda ili usluge. Što je to u našoj ponudi koja je vrijedna našim klijentima? Zašto ljudi kupuju ono što moramo prodati? Koji problem rješava? Upravo to razumijevanje nam pomaže u prepoznavanju odgovarajućih ciljnih tržišta. “Odgovarajuća ciljna tržišta” je ovdje ključ. Ne možete nešto prodati nekome tko u njemu ne vidi vrijednost.
Istodobno, ako svoju poruku ne predate učinkovito, čak ni "odgovarajuće ciljno tržište" to neće čuti. Dakle, možete vidjeti da ima puno za učinkovito prodati.
Kada pogledamo izbore 2012. vidimo sljedeće: Demokrati su bolje shvatili ciljno tržište od republikanaca. Razvili su poruku koju su nezavisni čuli i razumjeli. Nezavisni su "kupili" vrijednost koju su demokrati "prodavali". I tako su demokrati pobijedili. Razumijete li?
To nije politička izjava. Ne govorim o tome ima li jedna strana više vrijednosti od druge. Govorim o tome kako su svaki od njih vodili proces pronalaženja na tom ciljnom tržištu i koji su bili rezultati. Možda 2% nije bilo održivo ciljano tržište za republikance.
Ako pretpostavimo da su razumjeli njihovu vrijednost i poslali poruku, onda rezultati pokazuju da ciljno tržište nije trebalo ono što su morali prodati; Nezavisnici, dakle, nisu bili “prikladno ciljano tržište” za republikance.
Ako pretpostavimo da su republikanci najprije razmišljali o osvajanju ciljnog tržišta, a ne o njihovoj vrijednosti, onda možemo zaključiti da su nastavili s porukom koja se nije temeljila na vrijednosti jer bi ga ciljno tržište vidjelo. Odlučili su da će podijeliti svoju poruku i uvjeriti ljude da je to vrijedno.
Nisu, u ovom slučaju, razmišljali o rješavanju problema ciljnog tržišta. Mislili su da je njihova poruka uvjerljiva i da će je ljudi čuti. Nažalost, to nije tako.
Dakle, što možete učiniti s ovim informacijama? Saznajte lekciju i izradite strategiju prodaje koja funkcionira:
1. Razumijete svoju vrijednost
Znajte zašto je ljudima potrebno ono što morate prodati. Nemojte se uhvatiti u ono što želite da znaju. Razmislite o stvarima s njihovog stajališta - što žele znati. Što im je potrebno da riješe svoj problem? Imate li tu stvar?
2. Prepoznajte odgovarajuća ciljna tržišta
Ne možete prodati osobama koje ne trebaju ili žele ono što morate prodati. I gubite vrijeme ako se odlučite za pogrešna tržišta. Kada shvatite svoju vrijednost, odredite ciljna tržišta koja će je vidjeti.
3. Poruka tržištu izravno
Provjerite je li vaša poruka usmjerena na određeno ciljno tržište. Da biste se čuli, trebali biste odabrati jedan cilj u isto vrijeme kako biste ga mogli potražiti. Vaša poruka bi trebala govoriti izravno s njima kako bi je čuli.
Kada shvatite da su jedini ljudi / tvrtke koji će kupiti ono što morate prodati oni koji to trebaju, potrošit ćete svoje vrijeme na njih. I kad jednom utvrdite tko su, pomognite im da riješe problem. Onda, i samo onda, hoće li poslovati s vama.
Naučite lekcije iz izbora 2012. godine. Nemojte prodavati neprikladna ciljna tržišta. Učinite poruku učinkovito odgovarajućim ciljnim tržištima.
Izborna fotografija putem Shutterstocka
6 Komentari ▼
