Autori Paul Gillin (@pgillin) i Eric Schwartzman napisali su ono što ću nazvati temeljnom knjigom za B2B društveni medijski marketing, društveni mediji za poslovne korisnike: slušajte vaše B2B tržište, generirajte glavne potencijalne klijente i izgradite odnose s klijentima.
Priča iza knjige
Odlučujući trenutak koji je pokrenuo ovu knjigu dogodio se na konferenciji Inbound Marketing 2009. godine. Sudionik je podigao ruku i pitao kako B2B tvrtke mogu koristiti društvene medije. Voditeljica je upitala publiku koliko ih je iz B2B tvrtki. Kad je više od pola sobe podiglo ruku, autori su znali da su na nečemu. Kada je brzo pretraživanje na Googleu potvrdilo da je većina knjiga društvenih medija u to vrijeme pisana za B2C aplikacije, autori su otišli na posao Društveni marketing za poslovne korisnike zajedno.
4 razloga zbog kojih sam tako uzbuđen zbog ove knjige
U mojoj pretrazi za Amazon za riječi "društveni mediji" pojavilo se više od 138.000 unosa. To mi govori da tamo nema manjka knjiga o društvenim medijima. Ponekad se osjećam kao da sam pročitala većinu njih. Ali ovaj je drugačiji od drugih, jer je pisana za i je usmjeren na B2B marketer ili poslovni vlasnik i marketinške agencije koje služe njima. Još bolje, dok sam prolazila kroz poglavlja knjige, vidjela sam da postoji apsolutno bez dlake uopće. Svako poglavlje posvećeno je stvarnim pitanjima i stvarnim pitanjima koje postavljaju B2B marketeri. Evo 4 razloga zbog kojih sam uživao u ovoj knjizi:
1. Dobivate zajedničke primjedbe i odgovore na te prigovore
Poglavlje “Osvajanje i resursi” sadrži popis uobičajenih prigovora i kako ih riješiti:
- “Nema povrata ulaganja.” Postoji čitavo poglavlje posvećeno izračunu povrata ulaganja (ROI) koje će vam dati sve metrike, tablice i izračune koje trebate zadovoljiti. No, još važnije, dobit ćete osjećaj perspektive o tome što je alat društvenih medija i što je ROI. “ROI se izračunava oduzimanjem troškova marketinškog pilota, troška prodane robe i operativnih troškova od ostvarenog prihoda. No dugoročne koristi je teže kvantificirati. Koja je ROI vašeg telefona, članstva u golf klubovima ili obroka s klijentom? ”
- "Nemamo sredstava." Impresioniran sam koliko je postignut napredak u području mjerenja resursa potrebnih za korištenje društvenih medija. Autori zapravo imaju brojeve koje možete koristiti. Na primjer, "Potrebno je osobi oko 25 minuta po interakciji, što znači da jedna osoba na 80 posto iskoristivosti može sudjelovati s 14 korisnika dnevno." Oni su zapravo izmjerili 73 B2B marketera koji su ostvarili prodaju na Twitteru, a potrošili više od 60 minuta na dan te aktivnosti.
Postoji još nekoliko prigovora i odgovora na te primjedbe u ovoj knjizi za koje mislim da su izvanredne.
2. Naučite izračunati ROI društvenih medija
Pitanje ili prigovor na ROI zapravo je samo taktika odugovlačenja, ali to ne znači da ne bismo trebali postavljati ciljeve i mjeriti rezultate. Poglavlje 14 posvećeno je mjerenju ROI-a, pa čak i iskusni marketinški stručnjaci i praktičari u društvenim medijima će nešto naučiti. Autori će vam pokazati kako odrediti izračun Vašeg ROI-a kako biste mjerili što je važno za vaše poslovanje. Oni vam čak daju konkretne primjere onoga što su druge B2B organizacije učinile. Zatim će vam pokazati kako donositi odluke na temelju ROI-a.
U jednom primjeru, oni uspoređuju webinare s preuzimanjem bijelog papira. Webinari imaju viši ROI u smislu privlačenja publike, ali kada razmišljate o činjenici da bijeli papiri privlače veću publiku i uzimaju manje resursa za provedbu, ima više smisla povećati stopu pretvorbe bijelog papira kako bi se povećao povrat ulaganja, To je vrsta smjernica i konkretne specifičnosti koja nedostaje u mnogim knjigama društvenih medija.
3. Vi naučite strategije generiranja generacija
Jedna od mojih omiljenih značajki u ovoj knjizi su specifični primjeri i tablice. Poglavlje Lead Generation je odličan primjer za to. Na stranici 162 je tablica koja definira fazu procesa kupnje za klijenta, alate tradicionalnih medija koje možete koristiti za svaku fazu i alate društvenih medija koje trebate uzeti u obzir. Ova vrsta konteksta je ono što ovu knjigu čini tako sjajnim resursom.
4. Dobit ćete uvid u alate i platforme koje bi najbolje funkcionirale za vaše poslovanje
Postoji cijeli odjeljak posvećen objašnjavanju određenih platformi kao što su LinkedIn, Facebook, Twitter, Ning i drugi koji su previše brojni da bi ih se moglo spomenuti. Gillin i Schwartzman objašnjavaju svaku platformu, njezine funkcije, prednosti i primjene. Zatim daju primjere kako su specifične B2B tvrtke koristile svaku platformu. Smatrao sam da je ovaj dio zaista zanimljiv i informativan. Također je golicao moj mozak razmišljanjem o novim i inovativnim idejama za moje klijente.
Više resursa
Web-mjesto za Društveni marketing za poslovne korisnike nalazi se na web-lokaciji Erica Schwartzmana. Kada se pomaknete prema dolje na dno stranice, pronaći ćete vezu do slajdova u Poglavlju 1 i podcastu. Također možete pratiti Erica Schwartzmana na Twitteru (@ericschwartzman).
Zašto biste trebali pročitati ovu knjigu - čak i ako se ne bavite B2B tvrtkama
Najveći razlog za bilo koji vlasnik male tvrtke za čitanje ove knjige je za svoje obrazovanje i mir uma. Stvarno to vidim kao referentnu knjigu. Preporuke za strategije i taktike temelje se na rigoroznim istraživanjima i primjeni. Čak i tvrtke koje koriste društvene medije za aplikacije između poduzeća i potrošača imat će koristi od primjene mjerenja, primjera i perspektiva Društveni marketing za poslovne korisnike nudi.
2 Komentari ▼
