S porastom mobilnih, društvenih i oblaka, vi također vidite porast broja pretplatničkih modela. Model poslovanja koji se temelji na izgradnji dugoročnih odnosa s klijentima, a ne na jednokratnim transakcijama. Tvrtke kao što je The Tie Society, koje vam ne prodaju kravate, već pretplatu da na neko vrijeme nose kravatu, pošalju je natrag, a zatim još neko vrijeme. Ili Dollar Shave Club, gdje svaki mjesec dobivate britvice koje se šalju u vašu kuću, tako da nikada više ne morate ići u trgovinu za britve. Tvrtke utemeljene na pretplati moraju neprestano pružati vrijednost kako bi zadržale osobe koje su se prijavile ili su izvan poslovanja. Jedna od najpopularnijih ponuda na bazi pretplate je Amazon Prime Membership - Amazon.com $ 79 / godišnje usluga koja vam omogućuje besplatnu 2-dnevnu dostavu na gotovo sve što nude.
$config[code] not foundU ovom intervjuu, moj istaknuti gost, R.J. Hottovy iz Morningstara, raspravlja o nalazima njegovog nedavnog izvješća o tome kako članovi Amazon Prime-a vrijede osam puta više nego tvrtka koja nije premijera. I kako izgradnja pretplatničkog programa za članstvo može dovesti do prihoda i stvoriti vojsku vjernih kupaca koji drže konkurente podalje.
* * * * *
R. J. Hottovy: Ja sam viši analitičar eCommercea u Morning Star. Također sam globalni direktor istraživanja potrošačkog kapitala i odgovoran sam za tim koji pokriva tri stotine dionica s 100 od njih ili u Europi ili Aziji ili bliže našim timovima u Sydneyu, Australiji i Shenzhenu, Kina kao dio globalnog kapitala tvrtke Morningstar pokrivenost istraživanja.
U ovom trenutku pokrivam prostor e-trgovine već više od desetljeća i to je jedna od najtežih sila u maloprodaji od dolaska skladišnih klubova početkom 90-ih.
Trendovi u malom poslovanju: Jedna od stvari o kojoj želim razgovarati je učinak koji je Amazon Prime Membership imao?
R. J. Hottovy: Posebno, Amazon je jedan od dioničara u svemiru potrošača. Mislim da bi većina ljudi prepoznala ogroman rast; s kumulativnim prosječnim rastom prihoda u prosjeku iznad 25% u posljednje tri godine. Dakle, nitko ne može poreći da je to tvrtka koja se brzo razvija.
No, pitanje - s operativnim maržama koje su se smanjile s 5%, prije tri godine na samo 1% u protekloj godini na temelju prijavljenih GAAP-a - jest, "Može li Amazon zaraditi za taj rast?" Jer bez toga rast postaje sporna točka.
Počela sam graditi neke okvire o tome kako Amazon može ostvariti svoj rast. Neke stvari koje su mi privukle pozornost su digitalni sadržaj kroz svoj Kindle ekosustav, Amazon Web Services i ideju o ispunjenju Amazona. Jedna od stvari koja je na tržištu bila cijenjena bila je činjenica da je Amazon Prime, sam po sebi, bio prilično značajan dio profitabilnosti ove tvrtke. Nešto što, kako dobiva sve više članova, ne samo da povećava gornje prihode, nego može biti i profitabilno.
Trendovi u malom poslovanju: krajem 2012. godine procijenili ste da je bilo oko 10 milijuna Amazonovih primarnih članova. Taj je broj dramatično skočio u posljednjih nekoliko godina na oko 25 milijuna?
R. J. Hottovy: To je otprilike to gdje vidimo stvari od 2017. godine. Odobreno, postoji mnogo različitih varijabli u igri. Smatramo da postoji razumna pretpostavka o tome gdje ovaj program može rasti. Mislim da je ideja da Amazon Prime suđenje članstva koja idu dugo s Kindle Fire kupnju će pomoći. Mislim da će ideja o dodavanju sadržajnog sadržaja - kako video tako i nekih knjiga i časopisa članstvu - ići dug put.
Ali mislim da na kraju dana, ono što je bila prodajna točka ovog programa je samo ideja da imate pristup širokom skupu proizvoda koje možete dobiti na pragu za nekoliko dana po niskim cijenama.
Mislim da je to kombinacija stvari koje će vam pomoći privući više ljudi u Amazon i potaknuti ih da postanu članovi Prime.
Trendovi u malom poslovanju: Druga stvar iz perspektive Amazona je utjecaj koji ovaj program čini da ima na kupnju uzoraka i ponašanja. Vaše istraživanje je pokazalo da prosječan član premijera troši nešto više od dvostruko više od prosječnog kupca Amazona?
R. J. Hottovy: Ova je studija provedena u suradnji s tvrtkom pod nazivom Consumer Intelligence Research Partners. Otkrili smo da su, generalno govoreći, prošle godine premijeri potrošili otprilike dvostruko više od onih koji nisu bili na izborima. Potrošili su oko 1.200 dolara u usporedbi s 600 dolara za članove koji nisu članovi. Zanimljivo je i to da je prosječna internetska kupovina prošle godine potrošila oko 1.000 dolara. Što nam to govori da članovi premijera generiraju više inkrementalnih prihoda od onih koji nisu premijerni kupci. Oni rade većinu svojih online kupovina na Amazonu za razliku od odlaska na druge stranice. Glavni članovi generiraju više prihoda.
To nam je zanimljivo, jer to pokazuje da Amazon ima snažnu mrežnu snagu i da je postao odredište za potrošače - da moraju biti na tom mjestu. Mislim da je to snažno i pokazuje da Amazon štiti bazu klijenata svojim programom za članstvo Primar.
Trendovi u malom poslovanju: Vi zapravo kažete da je član premijera osam puta vrijedniji za Amazon kao ne-premijerni?
R. J. Hottovy: To je točno. Oni vode značajan dio ukupnog prihoda. Mislim da je zanimljivo povezati cijelu ovu ideju oko sebe, "Može li Amazon biti profitabilan?" Ono što smo pronašli radi analize je da smo razbili svaku stavku koju Amazon ima. Istaknuli smo da prosječan premijerski klijent donosi 700 dolara inkrementalnih prihoda. Kada uključite članarinu od 79 dolara, otkrili smo da Amazon zapravo generira oko 80 dolara u inkrementalnoj dobiti na prihodima koje primaju od premijera, što je operativna marža od oko 8%.
To se sada može usporediti s ukupnom operativnom maržom Amazona od 1%. Razlika je u tome što Amazon mnogo ulaže u tehnologiju i mnogo ulaganja u centre za ispunjenje, itd. Ono što smo pronašli, ako ih izolirate i pogledate ulazne prihode i inkrementalni trošak premijera, oni su vrlo profitabilni.
Kako se članstvo u premijeru s vremenom povećava, to daje vrlo dobru naznaku da Amazon zapravo može unovčiti svoj rast.
Small Business Trends: Jedna od stvari koje su mi se isticale je članak u kojem ste bili intervjuirani za Wired pod nazivom “Zašto Amazon Prime može brzo stajati do ničega.” Može li Amazon zapravo spustiti cijenu članstva na sljedeće ništa i još uvijek čine profitabilnim?
R. J. Hottovy: Mislim da ima fleksibilnost da prilagodi Amazon Prime strukturu određivanja cijena. Gledajući potencijalne različite namjene kao što je članstvo u nižim cijenama za nekoga tko upravo pristupa videu za Prime. Mislim da je to alternativa. Mislim da je to potencijalno prilika za poboljšanje.
Mogli smo biti sigurniji da je Amazon Prime zapravo profitabilan. Mislim da to stvarno govori o ukupnoj vrijednosti prijedloga koji donosi.
Trendovi u malom poslovanju: Kako to utječe na ostatak industrije maloprodaje ili maloprodaje općenito?
R. J. Hottovy: Bit će vrlo teško natjecati se s Amazonom. Osobito one trgovine u kategoriziranim kategorijama kao što su, odjeća, elektronika, igračke, itd., Jer one tvrtke koje imaju fizički storefront, Amazon može zadržati prilično značajan cijena vodstvo. Čak i s online porezom na prikupljanje poreza, Amazon još uvijek može potkopati te tvrtke i potrošači će stati na najnižu cijenu.
To je cijela ideja show roominga. Gdje potrošači će potencijalno izaći na BestBuy, igrati s stavkama tako da oni mogu razumjeti malo bolje i onda ići napraviti kupnju drugdje. Jedini način na koji trgovci mogu konkurirati Amazonu je u suštini uskladiti cijene - kako bi spriječili ljude da ostvare konačnu kupnju na Amazonu. U isto vrijeme, to bi činili na uštrb margina koje održavaju i učinilo bi mnogo manje mogućim za ove trgovce na malo da ostanu u poslu.
Trendovi u malom poslovanju: gdje ljudi mogu saznati više o istraživanju koje ste proveli na tu temu?
R. J. Hottovy: Za ljude zainteresirane za više informacija o istraživanju koje smo proveli, možete ići na MorningStar.com.
Ovaj intervju o pretplatničkim programima članstva dio je serije One on One s poduzetnicima, autorima i stručnjacima u poslovanju. Ovaj je transkript uređen za objavljivanje.
Ovo je dio niza intervjua jedan-na-jedan s vođama misli. Transkript je uređen za objavljivanje. Ako se radi o audio ili video intervjuu, kliknite gore ugrađeni player ili se pretplatite putem iTunes-a ili putem programa Stitcher.
2 Komentari ▼
