U CRM-u (upravljanje odnosima s kupcima) u posljednje je vrijeme bilo mnogo aktivnosti u automatizaciji marketinga. Samo u proteklih par mjeseci Salesfoce.com je kupio Exact Target (koji je nedugo prije stekao Pardot), Marketo je imao vrlo uspješan IPO, a Adobe je najavio namjeru kupnje Neolanea. No, većina tih poteza imala je na umu veliko poduzeće, pa što to znači za male tvrtke i njihove potrebe za automatizacijom marketinga?
$config[code] not foundRaghu Raghavan, izvršni direktor marketinške automatizacije platforme Act-On, pridružuje se Brentu Learyju za raspravu o tome što utjecaj tih poteza znači, ako ništa drugo, na mala poduzeća. On dijeli svoje mišljenje o tome kako proliferacija kanala utječe na marketing za male tvrtke i kako marketinška automatizacija može poboljšati njihovu vjerojatnost za marketinški uspjeh u vrijeme brzih promjena.
* * * * *
Trendovi u malom poslovanju: Može li nam pružiti malo vaše pozadine?
Raghu Raghavan: Moje zanimanje za cijeli ovaj prostor vjerojatno je počelo prije 12 do 13 godina. Bio sam jedan od dva osnivača Responsysa, koji su tada bili jedna od prvih SaaS tvrtki prije nego što je riječ SaaS čak i bila korištena.
Izgradili smo vrlo lijepu, multitalentiranu platformu za e-mail marketing. Jedna od stvari koja me je cijelo vrijeme zadivila bila je da e-pošta uvijek postaje dio mnogo veće slike u odnosu na trgovce.
Kada sam počeo s Act-On, bilo je mnogo interesa za robusniji pogled na marketing. Mislim da je Eloqua deset godina govorila o automatizaciji marketinga i tome što bi to značilo. Mislim da su educirali tržište.
Kada je Marketo došao na tržište, u osnovi su osporili mnoge pretpostavke. Automatizacija marketinga uvijek je bila u skladu s „SAP susreće marketing.“ Bilo je kao velika implementacija ERP-a, devet mjeseci za postavljanje, a Marketo je došao i to osporava. Došli su s fantastičnim pristupom tržištu i željeli smo napraviti neke od tih stvari.
Kada smo počeli s Act-Onom, Salesforce je bio dominantan. Radili smo na našoj platformi da bismo je koristili svugdje. O automatizaciji marketinga počelo se govoriti šire, tako da je bilo fantastično vrijeme za ulazak u novo tržište koje je jedva prodrlo. Act-On je tvrtka koja ima osnivanje inženjering iz Responsys, ima puno dubokog znanja o SaaS. Došli smo, vidjeli smo sve stvari koje nisu učinjene baš u ovom prostoru, i mislim da nam je to omogućilo da izgradimo tvrtku na potpuno novi način da napadnemo ono što smo vidjeli na tržištu čudovišta. Trendovi u malom poslovanju: Kako je širenje svih tih različitih kanala, formata i društvenih mreža dovelo do potrebe za automatizacijom marketinga? Raghu Raghavan: Mislim na ogroman način. To je veliko pitanje. Jer mislim da je to jedan od pokretačkih čimbenika za automatizaciju marketinga o kojima nitko zapravo ne govori mnogo. Znate malo povijesti, pomaže vam biti u ovom prostoru dugo vremena. Ako pogledate tvrtke kao što je Unica, dio nove grupe za upravljanje marketingom poduzeća (EMM) u IBM-u i Aprimo, tvrtke starih linija - ne bih trebao reći staru liniju, one nisu tako stare, ali sada su stare tvrtke, Zapravo su odlučili riješiti problem koji su velike tvrtke imale, što je bilo više kanala. Za velike tvrtke kanali su bili e-mail, web, dilera mreže - to je sve njihove druge fizičke dodir bodova, re-prodavači i "što-si-ti." Pa ako pogledate tvrtke sada, ako pogledate sve od na tim kanalima to je nekako tako. Tako je tehnologija za upravljanje višekanalnim ponašanjem obavljena u drugoj domeni. Ono što se sada događa je da postoji potreba da se sve to napravi do formata u kojem mala tvrtka, s relativno malim brojem zaposlenika u marketingu, zapravo može imati smisla svega ovoga. Svaka tvrtka s kojom razgovaramo pokušava sve. Pokušavaju cvrkutati; oni stvaraju Facebook stranicu; oni blog; rade stvari na web stranici. Zanimljivo je da se marketing sada kaže: should Što bih trebao raditi? Radim li dovoljno, jer ne postoji univerzalni odgovor o tome što je najbolje za bilo koga? Marketing automatizacija je došao zajedno i stvorio forum gdje postoji mnogo stvari koje možete učiniti prilično brzo, puno električnih alata. Sada je pravo pitanje: "Kako ih mudro koristite?" Velika je stvar u automatizaciji marketinga to što skreće pozornost s pojedinih alata i pomiče fokus prema onome što tržište pokušava postići. Small Business Trends: Jeste li vidjeli glavne struje tradicionalne tvrtke počinju skočiti ovdje? Raghu Raghavan: Yess. Mislim da ste postavili pitanje dostupnosti. Zanimljivo je to što su dvije tvrtke koje u osnovi osporavaju status quo na tome bile Pardot i mi. Pardot i Act-On su u osnovi otišli i rekli: "Gledajte, možete raditi sofisticirane stvari bez trošenja mnogo novca." Što se ovdje počinje događati u smislu posjeta mainstreamu, znate li povijesno, ako pogledate Eloqua i ako pogledate Marketa, momci koji su neko vrijeme bili na ovom tržištu, većina njihovih klijenata su bile visoke tehnologije, a visokotehnološka poduzeća obično su rano usvojila tehnologiju.No, u 2012. godini i svakako u 2013. godini, ova tehnologija je široko prihvaćena. Imamo kupce u svakoj zamislivoj industriji, segmentu i kutku koji možete zamisliti. Imamo kupca koji prodaje opasni materijal, opremu za odlaganje, rukavice i bubnjeve i radioaktivna odijela i što-si-ti. Sada, vi to ne mislite kao tvrtke koje tradicionalno usvajaju tu tehnologiju. No, s pojavom svih tih kanala, ljudi su koristili svoj Facebook kod kuće i počeli su vidjeti načine na koje bi mogli koristiti Facebook za posao. Ili način na koji ljudi tweetaju i kako to mogu koristiti za posao. Ova tehnologija je postala potpuno konzumirana. Više nije u domeni visokotehnoloških korisnika. Konzumira se kod potrošača. Trendovi u malom poslovanju: svi govore o Salesforceu koji je kupio ExactTarget. Zatim, samo nekoliko tjedana nakon toga, tvrtka koja nije dobivala veliku pozornost kada je riječ o automatizaciji marketinga, bila je tvrtka Adobe. Kupili su tvrtku Neolane. S tim stvarima, hoće li se čak i podići ante, u smislu da svi sada znaju da im je potrebna automatizacija marketinga? Raghu Raghavan: Vjerojatno imam suprotan pogled na to i možda čak i kontroverzno. Ono što se događa ovdje je evolucija biologije tvrtki koje su pokrenule gamu onoga što mogu učiniti, u osnovi se kupuju. Mislim, ExactTarget tehnologija ne pomiče granice bilo čega, ovo je gotova stvar. To su stare stvari. Salesforce kupnja ih briše polje za novije tvrtke doći i učiniti noviji i uzbudljivije stvari. Ono što postaje zanimljivo je da ljudi čitaju stvari u tisku i postaju još poželjniji da isprobaju te stvari. Ako pretražuju "automatizaciju tržišta", naći će mnogo dinamičnih tvrtki koje odmah mogu upotrijebiti stvari. Da, definitivno, vidimo zanimanje. Dakako, tvrtke koje žele steći te tehnologije već su zainteresirane za sve tvrtke u ovom prostoru. Ljudi kao što su Marketo, Hubspot i mi svi smo tema razgovora. No, svaki dan posao ima manje veze s tim i više učiniti s činjenicom da postoji mnogo tvrtki vani koji trebaju ove stvari, nemaju stvari i ne čitaju trgovinski tisak. Taj 5% broj koji sam naveo zapravo je vrlo istinit. Ako pogledate samo tvrtke koje su spremne za automatizaciju marketinga u Sjevernoj Americi, penetracija je malena. U svakom stanju suradnje s klijentom, naša tehnologija je relevantna. Povezuje se s klijentima koje još ne poznajete; anonimni posjetitelji vaše web-lokacije. Samo zato što su anonimni ne znači da ne možete početi pratiti njihovo ponašanje i dati im zanimljive stvari koje možete pogledati. Primjena marketinga pomaže prodavačima da brže zatvaraju posao ili primjenjuju marketing kako bi odveli postojećeg klijenta i proširili ga, te ih nadogradili. Mogućnost korištenja marketinga kako bi vaši referentni klijenti poduzeli mjere u vaše ime dodjeljivanjem nagrada - cijeli taj raspon angažmana kupaca je mjesto gdje očekujemo da će biti. Trendovi u malom poslovanju: Gdje ljudi mogu ići kako bi saznali više? Raghu Raghavan: Dođite na našu web stranicu, Act-On.com. Ovaj intervju o automatizaciji marketinga dio je serija intervjua One on One s poduzetnicima, autorima i stručnjacima u poslovanju koji danas potiču na razmišljanje. Ovaj je transkript uređen za objavljivanje. Ovo je dio niza intervjua jedan-na-jedan s vođama misli. Transkript je uređen za objavljivanje. Ako se radi o audio ili video intervjuu, kliknite gore ugrađeni player ili se pretplatite putem iTunes-a ili putem programa Stitcher.
