Prodaja je univerzalni jezik poslovanja. Zatvaranje ugovora i njihovo učinkovito zatvaranje ključno je za rast i uspjeh svakog malog poduzeća. No, prema studiji koju je proveo Pipedrive, aplikacija u oblaku usmjerena na pomoć malim i srednjim poduzećima kako bi učinkovitije zatvorili prodajne poslove, zemlje poput Južne Afrike, Brazila, Čilea i drugih pronalaze više razine uspješnosti zaključivanja poslova nego mala i srednja poduzeća u SAD-u.
$config[code] not foundTimo Rein, suosnivač i predsjednik Pipedrivea, s nama dijeli više nalaza iz ankete, uključujući i zemlje koje se najbrže bave poslovima, a to mogu učiniti uz minimalan napor. On također dijeli zašto smatra da mala poduzeća u SAD-u zaostaju za drugim zemljama u pogledu učinkovitosti i djelotvornosti prodaje.
* * * * *
Trendovi u malom poslovanju: Prije nego što uđemo i počnemo govoriti o nekim anketnim istraživanjima koje ste napravili oko najboljih svjetskih zatvarača, kada je riječ o zatvaranju prodajnog ugovora, možda nam možete dati malo pozadine o tome što ste momci rade u Pipedriveu.
Timo Rein: Izrađujemo softver za osobe koje rade u B2B prodaji, uglavnom, i sklapaju ugovore svaki dan, a imaju prilično velik broj poslova u smislu veličine posla. Imamo kupce doslovno iz svih krajeva svijeta, a to nam je dalo mnogo ohrabrenja da je ono što pokušavamo učiniti nešto dobro za njih.
Trendovi u malom poslovanju: u postu na blogu spominjete da imate klijente u najmanje 140 različitih zemalja, tako da se ova studija uistinu usredotočila na prodavače, u malim i srednjim poduzećima iz cijelog svijeta, zar ne?
Timo Rein: Da, to je apsolutno u redu. To nam daje dobar uvid u to kako se stvari odvijaju u svijetu prodaje.
Trendovi u malom biznisu: Iznenađen sam, jer možda ga gledam kroz objektiv nekoga tko se uglavnom fokusira na Sjedinjene Države, ali s vrha, “Najbolji svjetski zatvarači nisu u USofA, oni su u Južnoj Americi. Afrika. ”Ovdje čak nismo ni na razmatranju medalja, jer je Brazil drugi, a Čile treći. Recite nam malo o tome zašto su južnoafrički prodavači najbolji zatvarači.
Timo Rein: Moram dati malo konteksta oko toga, jer je pitanje s kojim smo prošli bio: "Samo u čudu koliko je različita prodaja diljem svijeta, u smislu posla koji su prodali ljudi u prodaji?" koristiti desetke tisuća podataka o korisnicima i analizirati metapodatke koje generiramo i sve to zajedno staviti u veliku bazu podataka, što je doslovno bio broj poslova koje su ljudi imali i zatvorili, broj aktivnosti koje su pokrenuli, označili kompletan, i tako dalje.
Konverzije u velikoj mjeri podrazumijevaju prelazak s jedne faze na drugu, kroz cijeli prodajni proces, tako da kada razgovarate s, recimo 10 osoba, koliko ljudi završite kao kupci, i tko ima bolju konverziju, ima više kupaca na kraj. Samim tim metričkim vrijednostima, kada ga pogledamo, Južnoafrikanci su najbolji plutači ili su najbolji pretvarači, recimo to tako.
Imate Brazil, Čile i zemlje od nordijskih zemalja, Danske i Švedske. Da, SAD se čak ni ne približava toj metričkoj vrijednosti. To je zapravo prilično na dnu popisa, zajedno s drugim zemljama, koje su također velike, poput Rusije, Kanade i Poljske.
Trendovi u malom poslovanju: Zatvaranje je jedan aspekt, ali što je s učinkovitošću, prosječno vrijeme zatvaranja? Izgleda da je Brazil zapravo na prvom mjestu, a Južna Afrika ih prati. Recite nam malo o prosječnom vremenu zatvaranja i kako sve tamo radi.
Timo Rein: Znali smo da ulazite u to da ne možete uzeti samo jedan metrički podatak i reći: "Dobro, to znači da ste najbolji u prodaji." Postoji još mnogo drugih stvari. Stopa konverzije, to je bila jedna. Druga stvar koju nas je zapravo zanimalo je koliko je vremena potrebno prodavaču da zatvori posao, od samog otvaranja prilike, a zatim završi s prodajom. Koliko tjedana, koliko mjeseci?
Taj je popis na vrhu imao Brazil. Čini se da dođu do konačnog "da" najbrže. Čini se da im je potrebno najmanje vremena za zaključenje dogovora, ali je i Južna Afrika stvarno tamo, zajedno s Čileom. Zemlje koje ne uživaju u brzom putu "da" su uglavnom europske zemlje, zajedno s Australijom i Kanadom.
Trendovi u malom poduzetništvu: Imate još jednu stvar koju ovdje zovete: "Čarobni dodir". Nakon što su pogledali Brazil i Južnu Afriku i Čile, koji su, kako se čini, učinkoviti i učinkoviti, Španjolska je ona koja dolazi gore s čarobnim dodirom. Možda biste nam mogli reći što je zapravo čarobni dodir i zašto ga ima Španjolska?
Timo Rein: Zašto ga imaju, stvarno ne znam, da budem iskren, ali ono što je značilo za studiju je da smo samo pogledali koliko malo mora prodavač obaviti kako bi zatvorio prodaju. Koliko aktivnosti za izglede koje trebate dovršiti, prije nego što možete zatvoriti prodaju? Koliko se poziva postavlja, koliko se poruka e-pošte šalje, koliko se sastanaka održava, sa svakim prospektom, prije nego što prospekt odluči kupiti. U tom smislu, čini se da je Španjolska imala čarobni dodir u smislu da im je potrebno najmanje aktivnosti koje treba zatvoriti, a tu je i Danska, Nizozemska. Neke druge nordijske zemlje.
S druge strane, imate Rusiju i oni gotovo udvostručuju količinu stvari za obavljanje posla prije nego što poduzmu akciju. I SAD je prema dnu.
Trendovi u malim poduzećima: gledajući stope konverzije, SAD je na dnu toga. Ako pogledamo učinkovitost, tu smo sredinom čopora. I onda nemamo čarobni dodir. Što mislite, zašto prodavači u SAD-u, posebice prodavači malih i srednjih poduzeća u SAD-u, zaostaju za nekim od tih drugih zemalja?
Timo Rein: Očigledna stvar koja nam pada na pamet je da morate pogledati u kontekst svega, i razvoj gospodarstva, razvoj prodaje, razvoj opcija koje kupci imaju, koji dolazi u igru, i moguće je da što je konkurencija više imate u razvijenim zemljama, što prisiljava prodajni ciklus da bude duži. Kupci imaju više opcija, a više se prodajnih timova natječe za njihovu pažnju. Sve to dolazi u igru.
Kada pogledate uvjete, vjerujem da ljudi u Južnoj Africi, Brazilu, Čileu, izgleda da ih imaju najlakše, na jedan ili drugi način, kada pogledate samo stanje. Recimo da želim smisliti savršen izgovor zašto se SAD ovdje ne pojavljuje više u ovim mjernim podacima. Tada možemo reći da je to zbog najtežih uvjeta, jer Sjedinjene Države, Kanada, Ujedinjeno Kraljevstvo, do neke mjere, Australija, imaju sporiji tempo, sporije konverzije, mnogo aktivnosti na poslu.
Ovdje imam dva zaključka. Gdje prodajete dolazi u igru. Postoji više „ne“, vjerojatno u zemlji poput SAD-a, i još posla koje treba obaviti kako bi se zapravo zaključio posao. Što je s kontekstom važno, je li svatko tko globalno prodaje, ima klijente ne samo u SAD-u, već i na međunarodnom planu. Bilo bi korisno saznati više o različitim uvjetima u različitim područjima.
Drugo, također ne mislim da su ovi prosjeci, među industrijama ili zemljama, doista važni. Svi razmišljaju o vlastitoj prodaji. Ljudi su sebični, kao i svi mi, a ono što je najvažnije je da slomite svoju izvedbu, i izgledate da se poboljšate. U tom smislu, ta je studija još uvijek dobar kicker, jer vas može natjerati da pogledate neke od dobrih stvari koje možete učiniti, a tu su barem dva velika cilja. Tu je, "Mogu li dobiti bolju konverziju?" Od jedne do druge faze, mogu li dobiti više ljudi da razgovaraju sa mnom nakon mog telefonskog poziva, na primjer, ili da se sastanu sa mnom nakon mog telefonskog poziva, i sličnih stvari.
Trendovi u malom poslovanju: Vidite li visoke stope usvajanja aplikacija kao što je Pipedrive u zemljama izvan SAD-a?
Timo Rein: Ne mislim tako. Prije svega, nismo pokrenuli posebnu studiju o tome, ali kada pogledamo ukupne brojke, nema mnogo razlike u smislu njezina usvajanja.
Trendovi u malim poduzećima: tehnologija možda nije jedan od vodećih pokretača zašto su određene zemlje prednjačile u konverzijama i učinkovitosti te imaju čarobni dodir. Možda je to više poslovna kultura i način na koji se to radi u tim zemljama, za razliku od tehnologije koju koriste?
Timo Rein: Da, točno. Očito je prodaja interakcija između ljudi koji su nepoznati jedni drugima, isprva. Upoznavanje, pokretanje otvorenog, iskrenog razgovora između tih strana, koje se mogu razlikovati kada imate zemlju poput SAD-a, Rusije, Brazila ili Južne Afrike. Ne kažem da ima manje prepreka, ali možda ljudi imaju načina da u tim kulturama brže prođu kroz te barijere.
Trendovi u malom poduzetništvu: Timo, gdje ljudi mogu saznati više o nekim nalazima ovdje, ali i o Pipedriveu općenito?
Timo Rein: Pipedrive.com. Možete se prijaviti na suđenje, ili imamo blog, blog.pipedrive.com, koji koristimo za objavljivanje studija.
Ovo je dio niza intervjua jedan-na-jedan s vođama misli. Transkript je uređen za objavljivanje. Ako se radi o audio ili video intervjuu, kliknite gore ugrađeni player ili se pretplatite putem iTunes-a ili putem programa Stitcher.
2 Komentari ▼
