U prodaji postoji stara izreka koja kaže da "jedeš ono što ubiješ." Ovakvo razmišljanje je tipično za tradicionalni prodajni način razmišljanja - posao da budeš prodavač trebao bi biti poput lovca - trebao bi biti agresivan, proaktivan i konkurentan. Trebali biste izaći tamo i učiniti da se stvari dogode i pobijediti ljude i pobijediti. Taj mentalitet služi ljudima u prodaji mnogo generacija - ali što ako postoji još jedan način prodaje? Što ako se nova pravila prodaje malo razlikuju i zahtijevaju novi pristup?
$config[code] not foundIstina je da u B2B prodaji, u novoj eri digitalnog marketinga i društvenih medija, generacija i sadržajni marketing, kada su klijenti informiraniji nego ikada prije, uloga prodavača se promijenila. Uspješni prodajni ljudi sada su manje kao "lovci", a više kao "vrtlari".
Savjeti za razmišljanje o prodaji
Evo nekoliko razloga zašto vaš prodajni pristup može zahtijevati promjenu u načinu razmišljanja - i zašto su najbolji prodavači više poput vrtlara nego lovaca.
Prodaja je dugoročni napor
Prodajni uspjeh tvrtke B2B zahtijeva stalan, inkrementalni napor - kao što je sadnja i održavanje vrta, umjesto jednokratnog „ubijanja“ iz uspješnog lova. Baš kao dobar vrtlar zna kako biti strpljiv i ostati u njemu na duge staze, dobri prodajni ljudi danas moraju provoditi dugoročno vođenje brige o svojim prodajnim mogućnostima. Ne možete odmah očekivati da odmah izađete i napravite veliku prodaju; ovim stvarima treba vremena. Pogotovo za velike poslovne B2B prodaje, moglo bi proći 12-18 mjeseci (ili dulje) kako bi se zatvorila prodaja, početi završavati.
Prodaja je suradnička, a ne suprotstavljena
Čini se da previše tvrtki misle da su u ratu sa svojim klijentima. "Jedete ono što ubijate" zvuči čudno kad stvarno razmišljate o tome - na kraju krajeva, ne biste trebali "ubijati" svoje klijente, trebali biste im pomoći! U konačnici, vaš posao kao prodavač ili vlasnik male tvrtke koji razgovara s klijentima trebao bi biti pristup razgovoru kao zajednički napor. “Kako mogu pomoći vama i vašem poslu? Kako mogu poboljšati vaš život? Mi smo ovdje u istom timu! ”Potražite mogućnosti da se interesi vaših klijenata usklade s vašim.
U idealnom slučaju, ono što prodajete treba poboljšati stanje vašeg klijenta. Prodavate nešto klijentu, to je istina - ali ono što prodajete treba dodati toliko vrijednosti životu vašeg klijenta da vrijedi više nego što to košta: u smislu uštede vremena, povećanja učinkovitosti, povećanja produktivnosti, smanjenja troškova, i nematerijalne emocionalne koristi. Baš kao što vrtlari često razmjenjuju savjete za vrtlarstvo sa svojim prijateljima i susjedima - u duhu suradnje - vi kao prodavač morate biti velikodušni i korisni, a ne agresivni i oholi.
Prodaja je o uzajamno korisnim odnosima, a ne o "pobjedama" u nuli
Još jedan problem s tradicionalnim “lovačkim” mentalitetom u prodaji je taj da se prodaja tretira kao igra s nultom sumom: “Pobijedila sam, izgubili ste”. Ako svoje klijente tretirate samo kao bodove na semaforu, počet će osjećati. da ti doista nije stalo do njih. Nemojte tretirati svoje klijente kao sredstvo za postizanje cilja. Ne samo da ste tamo da povećate prodaju i pokrenete rezultat; trebate biti tu da stvorite obostrano koristan prodajni odnos.
To nije samo “ispravna stvar”, već i pametno poslovanje. Budući da se u današnjem visoko umreženom gospodarstvu, usta korisnika iz usta šire brže nego ikad. Ako se klijenti osjećaju dobro tretirani i poštovani od vas, vjerojatno će oni reći svojim prijateljima i dati vam preporuke. Ako se klijenti osjećaju nepošteno ili vas omalovažavaju ili vas prevare, oni će ga vikati s krovova na društvenim medijima i izvan njih. Može biti teško oporaviti se od oštećene reputacije, a današnje poslovanje prodaje se temelji na povjerenju. Provjerite jeste li iskreno, iskreno dodajući vrijednost i donoseći duh brižnosti i povezanosti s prodajnim razgovorima. Klijenti nisu tu da vam daju prodaju - tu ste da biste pomogli klijentu.
Razmislite o tome u pogledu vrtlarstva: da li se većina vrtlara hrani svojim povrćem i hvali se koliko su velike rajčice? Ne! Oni imaju tendenciju dijeliti nagradu u vrijeme žetve. U svom najboljem, vrtu ima osjećaj obilja. Ljudi ne vrta jer žele slavu i trofeje, to rade jer žele učiti i dijeliti i rasti. Uspješni prodajni ljudi danas bi trebali imati isti stav - radi se o rastućim odnosima i bogatoj prodaji prilika tijekom vremena.
Ne borite se s klijentima, pokušavate im pomoći. Niste neprijatelji, vi ste u istom timu. Ako možete donijeti duh darežljivosti i suradnje u svoj prodajni proces - manje razmišljajući o "lovcu na trofeje" i više kao "vrtlaru" - vaš će prodajni uspjeh vjerojatno procvjetati.
Fotografija putem Shutterstocka
1
