Nedavno sam "kopao u sanduke" i pronašao neke stvarno sjajne stvari koje iz nekog razloga nisam radio u seriji. I premda ovo nije razgovor "jedan na jedan", ova sesija s ExCom 2016 - događaja koji sam suorganizirao s voditeljem eCommercea Johnom Lawsonom - jednako je relevantan danas kao i prošle godine.
Uvidi u pokretanje poslovanja temeljenog na pretplati
Izdavač trendova u malim poduzećima Anita Campbell vodila je veliki razgovor o prednostima i izazovima vođenja poslovanja temeljenog na pretplati, kako s B2C tako i iz B2B perspektive. Rohan Gilkes, vlasnik kluba Wet Shave, i Sangram Vajre, suosnivač i CMO marketinške platforme Terminus na temelju računa, dijele svoja iskustva u rastućim pretplatničkim tvrtkama. I zajedno oni pokrivaju mnogo temelja i pružaju neke velike uvide koji mogu pomoći onima koji razmišljaju o ovom poslovnom modelu da shvate što učiniti i što izbjegavati.
$config[code] not foundSlijedi uređeni transkript sesije. Da biste čuli cijeli razgovor, kliknite ugrađene video / audio isječke u nastavku.
* * * * *
Trendovi u malom poslovanju: Rohan, možemo reći po imenu vaše tvrtke, Wet Shave Clubu, što prodajete, ali biste li svima opisali što točno kupac dobiva kada se pretplate na Wet Shave Club i za što plaćaju svaki mjesec?
Rohan Gilkes: Uz Wet Shave Club, kupci dobivaju mjesečnu kutiju s mokrim proizvodima za brijanje. Mokri proizvodi za brijanje su poput vaše stare školske britve u koju ćete ući u brijačnicu, vjerojatno je vidite u filmovima. Stavili su ovaj sapun za brijanje u lice i to je britva s dvostrukom oštricom. Četka i puder, možda neka kolonjska voda. Sve vrste slučajnih stvari koje bi koristili muškarci koji vole ovo tradicionalno iskustvo brijanja. Plaćaju između 19 dolara mjesečno, ako se žele pretplatiti za cijelu godinu, obvezuju se na cijelu godinu ili plaćaju 29 dolara mjesečno ako odlaze iz mjeseca u mjesec.
Onda imamo i tri mjeseca i šest mjeseci. To nam uistinu omogućuje da izjednačimo prihode tako što ćemo ljude posvetiti duže vrijeme i nagraditi ih s popustom.
Small Business Trends: Jeste li slučajno iz berberinske pozadine?
Rohan Gilkes: Nisam iz berberinske pozadine. Ja zapravo čak i ne mokro brijanje. Brijam se sa škarama. Upravo sam naišao na priliku i osjećao sam se kao da bih je mogao izbaciti. Moja pozadina je upravo izgradnja internetskih tvrtki. Nekada sam bio računovođa i počeo sam tražiti mogućnosti na internetu i sam sebe podučavao svemu što sam mogao naučiti o internetskom marketingu i hustlingu na internetu. Kad sam naišao na ovu priliku, uzeo sam je i ona se razrađuje.
Trendovi u malom poslovanju: Ovdje imamo vrlo različitu vrstu posla s Sangramom. To nije B2C posao. Recite nam što prodajete svojim klijentima i tko su i što plaćaju, Sangram.
Ono što radimo za B2B tvrtke je da im pomognete osigurati da njihova poruka stoji pred pravim ljudima na kanalima o kojima brinu njihovi klijenti, a mi smo to učinili putem marketinške platforme na temelju računa.
Drugi izazov s kojim se B2B susreće je da se manje od 1 posto potencijalnih kupaca pretvara u kupce. Razmislite o tome od CEO-a, financijskog direktora ili bilo kojeg izvršnog direktora, ako se manje od 1 posto vaših potencijalnih klijenata pretvori u kupce, to se gotovo pretvara u tvrdnju da 99 posto vaših napora ne znači ništa. Želimo riješiti taj problem. Naš je cilj pomoći B2B marketerima da okrenu više svojih klijenata. Razumijemo da u B2B, za razliku od B2C, odluku donosi odbor. Više je ljudi uključeno u proces donošenja odluka. Ponekad ima 10, 15, 20 ljudi, što je organizacija veća.
Možemo staviti vašu poruku ispred vaše ciljane publike, cijelog računa. Ako želite ciljati prodajni tim, cijeli će prodajni tim početi gledati vašu poruku, za razliku od samo te jedne osobe, na kanalima kojima je stalo. To je doista promijenilo način na koji je danas učinjen B2B marketing.
Trendovi u malom poslovanju: u osnovi, imate softver koji pruža uslugu za vaše B2B klijente. Je li to točno?
Sangram Vajre: Da. To je 1.000 dolara mjesečno, pretplata. Većina naših kupaca prijavljuje se za godišnje ponavljajuće prihode. Za nas, to nam jako pomaže. Doslovno se prijavljujete, povezujete se sa svojim Salesforceom ili bilo kojim CRM-om u vezi toga i učitavate popis tvrtki i recite nam koga želite ciljati u smislu uloga, a zatim ćemo moći staviti vašu poruku ispred njih, gdje god idu, proaktivno.
Trendovi u malom poslovanju: To je sjajno. Rekao si da si upravo dobio financiranje. 7,5 milijuna dolara?
Sangram Vajre: Da.
Trendovi u malom poslovanju: Dobro, dobro. Ali kad ste prvi put započeli s poslom, jeste li ga pokrenuli na podu? Jeste li imali ulaganja? Jeste li u nju uložili uštede? Recite nam što ste uložili kako biste ga pokrenuli i dajte nam malo te priče.
Sangram Vajre: Kao i Rohan, ovaj posao pokrenuo je još dvojica gospodina, moja dva suosnivača Eric i Eric. Samo ih zovem "Erics". Dobili su 300.000 dolara. Mnogi ljudi su vjerojatno upoznati s Davidom Cummingsom (serijski poduzetnik i suosnivač Pardota) ovdje u Atlanti. Doslovno je dao Ericu 300.000 dolara i rekao: "Ti si pametan. Nešto ćeš smisliti. Započnite s poslom. ”Počeo je raditi nešto u oglasnom prostoru i, očito, ja dolazim iz Martechova prostora i marketinga, i shvaćam taj problem, nešto s čime sam se suočavao svaki dan. Kad sam vidio što pokušavaju sastaviti, uspio sam uskočiti i reći: "Promijenimo igru ovdje."
Trendovi u malom poslovanju: Rohan, znam da ste kupili ovaj posao. Ispričajte nam priču o tome kako ste je kupili.
Rohan Gilkes: Naravno. Slučajno sam se družio s Redditom. Tamo sam svaki dan. Pretpostavljam da to nije bilo slučajno. Na r / poduzetnik neki tip je upravo objavio temu u kojoj je pisalo da ima taj posao. On je zarađivao možda 200 dolara mjesečno u prihodima. Htio ga je prodati. Razmišljao sam: "Klub za mokro brijanje. Mokro brijanje. Što je, dovraga, mokro brijanje? ”Otišao sam na Google i googled mokro brijanje. U to je vrijeme klub Dollar Shave bio stvarno, stvarno bijesan. Osjećao sam se na temelju činjenice da je ovo tržište već potvrđeno za mene.
Neki ljudi gledaju na natjecanje i kažu da postoji ta velika tvrtka koja će me samo slomiti. Moram ići protiv Gillette ili Dollar Shave kluba. Do sada imaju vjerojatno 100 milijuna dolara financijskih sredstava. Kako bi se neki mali čovjek mogao natjecati s njima? Za mene, konkurenciju gledam kao pravu potvrdu tržišta. Ljudi su već obrazovani. Već su se navikli na koncept primanja proizvoda za brijanje svaki mjesec poštom i osjećao sam da to mogu učiniti. Posegnuo sam za tipom. Bilo je u utorak. Do subote sam mu platio 4000 dolara.
Njegov je mjesečni prihod bio vrlo, vrlo nizak. Bilo je manje od 500 dolara. Te subote sam dobio lozinke i počeo sam raditi. Promijenili smo web-lokaciju. Ponovno smo označili. Proširili smo liniju proizvoda. Preuredili smo kutije. Zatim smo gotovo utrostručili našu cijenu. I to je još jedna stvar. Radije bih krenuo na kupca koji je spreman platiti malo više i dobiti kvalitetniju osobu koja će vjerojatnije ostati na njoj nego se pokušati natjecati u korovima od 9 ili 10 dolara ili 12 dolara mjesečno, što je on punjenje.
Nakon svih tih promjena, to je već bio dvomjesečni proces promjena. Izašli smo u potragu na Googleu kako bismo pronašli nove proizvođače i proizvođače koji će poboljšati kvalitetu proizvoda. Našli smo ljude u Pakistanu. Poslali bi nam stvari. Prošli smo kroz toliko različitih verzija. Imam mjesto na kojem prikazujem različite slike raznih britvi koje smo dobili. Testirali smo ga. Bilo je užasno. Poslali smo ga natrag. Pronašli smo drugog proizvođača. Cijeli taj proces samo je shvatio sve na Googleu. To je pitanje koje dobivam. Kako ste saznali o proizvođačima i proizvodnji i sapunima?
Upravo smo guglali sve, poslali e-poštom ljude, poslali su nam uzorke. Pokušali smo. Ako nam se svidjelo, naručili smo više. Ako nam se ne sviđa, našli smo nekoga drugoga. To je stvarno dva mjeseca hustlinga, a onda smo ponovno pokrenuli posao i krenuli.
Trendovi za mala poduzeća: Je li to imala neočekivane glavobolje? Opisali ste neke stvari o proizvodima i tako dalje. Je li vas nešto iznenadilo što niste očekivali, Rohan?
Rohan Gilkes: Da. Ima mnogo glavobolja. Ovo je moj prvi proizvod. Mislim da je jedna stvar koja je toliko luda da je logistika oko transporta. Svaki mjesec moramo reći da ćemo pretpostaviti da ćemo na kraju mjeseca imati 1000 korisnika, bez obzira na broj. Taj broj je pogodak. To mora biti pretpostavka jer ćemo biti na novim kupcima i također ćemo izgubiti kupce.
Ako su naši podaci točni, uključit ćemo više korisnika nego što gubimo. Ali taj će broj biti poučan. No, mjesec dana prije toga morali bismo, na temelju tog obrazovanog nagađanja, naručiti proizvod. Taj proizvod će ući, sjedit će u skladištu. Troškovi su povezani s tim. Onda ćemo ga morati prepakirati, poslati natrag. Troškovi su povezani s tim. Tada ćemo imati ostatak proizvoda. Troškovi su povezani s tim. Taj cijeli proces nagađanja, vremena vašeg narudžbe, utvrđivanja logistike, otpremanja, skladištenja proizvoda, taj dio posla je vrlo težak. Ne mogu reći da smo to u potpunosti shvatili, ali sada dobro radimo na temelju prošlog iskustva i prošlih trendova.
Trendovi za mala poduzeća: Postoji li neki analitički alat koji će vam pomoći ili imate razne alate?
Rohan Gilkes: Imamo razne alate. Glavni alat koji koristimo je Cratejoy. Cratejoy je, pretpostavljam, ono što je Shopify za redovite jednokratne kupnje eCommerce trgovina. Oni upravljaju pretplatničkim poslovanjem. Možemo dobiti neke podatke i pogledati trendove i pogledati odljev, koji je vjerojatno najveći broj… Najvažniji broj u ovom poslu je koliko vaših klijenata možete zadržati iz mjeseca u mjesec u odnosu na koliko ste gubljenje. Nakon što to shvatite, stvari su… Možete izgraditi vrlo, vrlo veliki posao vrlo, vrlo brzo ako možete razumjeti taj broj odljeva i broj vaših kupaca.
Trendovi u malom poslovanju: Imam još jedno pitanje. Koja je važna lekcija koju bi trebali znati drugi poduzetnici o pokretanju i rastu pretplatničkog poslovanja?
$config[code] not foundSangram Vajre: Mislim da je jedina stvar za koju vjerujemo da nam je pomogla smanjiti problem koji rješavamo. Razgovaramo o tome svaki put, svaki sastanak koji počinjemo, ili početni sastanci koje imamo, i dalje govorimo o ovom problemu sami sebi. Manje od 1 posto potencijalnih kupaca postaje kupac. Moramo riješiti ovaj problem. Svaki novi najam, svaki zaposlenik, svaki poziv na brodu, svaki marketinški kolateral koji smo tamo stavili, sve to jasno navodi ovaj problem, što nam omogućuje da pogledamo sve iz tog objektiva. Kada razmišljamo o inovacijama u proizvodnji, kada razmišljamo o novim marketinškim porukama, kada razmišljamo o procesu prodaje. Iz te leće je sve izgledalo. To nam stvarno pomaže da budemo sigurni da imamo pogled na nagradu, znamo što pokušavamo učiniti i koji problem rješavamo jer ako to ne znate, svaki pojedini problem ili rješenje izgleda kao dobro rješenje.,
Trendovi za mala poduzeća: Hvala vam. Rohan, tvoja lekcija.
Rohan Gilkes: Doista mislim da je to posao temeljen na pretplati, oni su zapravo podaci koje pokreću podaci. Da vaše brendiranje i marketing i vaše iskustvo moraju biti u pravu, da unboxing mora biti odličan, ali na kraju dana sve je u vezi s podacima. Imate promet koji dolazi, a zatim imate svoje stope pretvorbe, koji postotak tog prometa će se pretvoriti u klijenta. Recimo da je taj broj 5 posto ili da je taj broj 3 posto. To bi mogla biti razlika između uspješnog ili neuspješnog poslovanja.
Imate promet, stopu konverzije. Imate svoj odljev, što je vrlo, vrlo važno, koliko ljudi odlazi. Koju vrstu raspodjele možete imati između svojih klijenata? Koliko ih se može posvetiti jednoj godini? Koliko se njih obvezuje na mjesec dana? Zapravo se radi o podacima. Za mene, to je vjerojatno ono što sam najviše naučila u proteklih godinu i pol ili dvije godine.
Ovo je dio niza intervjua jedan-na-jedan s vođama misli. Transkript je uređen za objavljivanje. Ako se radi o audio ili video intervjuu, kliknite gore ugrađeni player ili se pretplatite putem iTunes-a ili putem programa Stitcher.
