Cijena je diskriminirajuća, to jest.
Mnogi vlasnici malih tvrtki ne cijene vrijednost ovog ekonomskog koncepta. To je šteta jer svi vlasnici malih poduzeća mogu koristiti cjenovnu diskriminaciju kako bi povećali prihode.
“Diskriminacija cijena” je ekonomski pojam koji opisuje strategiju da različiti kupci plaćaju različite iznose za isto dobro ili uslugu.
Počnimo s razlozima zbog kojih želimo diskriminirati cijenu. Svi vaši klijenti imaju cijenu rezervacije - maksimalni iznos koji su spremni platiti za vaš proizvod ili uslugu. Želite da vaši klijenti plaćaju cijenu rezervacije. Prodajte im za nešto manje i odustajete od prihoda.
$config[code] not foundVašim klijentima ne možete naplatiti isti iznos jer nemaju istu cijenu rezervacije. Ljudi koji doista žele da vaš proizvod bude spreman platiti više od onih koji su uglavnom nezainteresirani. Ako ne želite naplatiti premiju, izgubili ste prihode. A ako onima koji su uglavnom nezainteresirani ne daju popust, oni ih neće kupiti. Ukratko, vi ćete donijeti više prihoda ako naplatite željnim kupcima premiju i ponudite kupcima popust negoli ako svi plaćaju isti iznos.
Nažalost, vaši klijenti ne hodaju okolo s tetoviranim cijenama rezervacija na čelu. Dakle, proces diskriminacije cijena je složeniji od gledanja na vaše klijente.
Ekonomisti općenito opisuju proces diskriminacije cijena s obzirom na stupnjeve: prvi, drugi i treći. Diskriminacija cijena prvog stupnja odnosi se na taktike koje određuju maksimalnu cijenu koju je svaki kupac spreman platiti. Razmislite o kupnji rabljenog automobila. Umjesto da vam naplaćuje "cijenu naljepnice", trgovac će pregovarati s vama kako biste shvatili što ste spremni potrošiti.
Prvi stupanj diskriminacije cijena je teško skinuti jer morate pregovarati sa svakim klijentom kako biste otkrili njegovu ili njezinu cijenu rezervacije. Ali ipak se događa.
Možda je najbolji diskriminator cijene koje sam upoznao bio vlasnik tepiha, turski bazar. Tijekom nekoliko sati i brojnih šalica čaja od jabuke, pitao je mene i moju ženu naizgled bezazlena pitanja koja su mu pomogla da shvati našu rezervacijsku cijenu za ručno izrađeni turski sag. Nakon što je to shvatio, "čudesno" je otkrio da je tepih koji smo voljeli na raspolaganju za našu cijenu rezervacije.
Druga razina cjenovne diskriminacije odnosi se na taktiku kojom se kupci moraju zadovoljiti određenim uvjetima kako bi dobili nižu cijenu. Primjerice, popusti na količinu, premium paketi, programi vjernih kartica i popusti za rane rezervacije su primjeri cjenovne diskriminacije drugog stupnja.
Uzmimo primjer avio karata. Zrakoplovne tvrtke prodaju karte unaprijed i jeftinije nego što je to potrebno. Oni znaju da putnici na godišnjem odmoru ne plaćaju onoliko koliko putnicima na računu. Budući da će odmor putnici će rezervirati dalje naprijed, zračni prijevoznici mogu cijena diskriminirati postavljanjem unaprijed cijene ulaznica na maksimalnu cijenu odmor putnici će platiti, a imajući walk-up cijene po maksimalnoj cijeni koju poslovni putnici će platiti.
Diskriminacija cijena u trećem stupnju odnosi se na taktike koje snižavaju cijene za grupe ljudi koji inače ne bi kupili jer je njihova cijena rezervacije niža od prodajne cijene proizvoda. Razmislite o kino dvoranama koje starijim građanima nude popust. Budući da starije osobe imaju manji dohodak od mlađih odraslih, kazališta mogu privući starije osobe po cijeni koju su spremni platiti, a da ne moraju sniziti cijenu koju naplaćuju drugim odraslim osobama.
Osnovna ekonomija nudi vlasnicima malih tvrtki mnogo lekcija za povećanje prihoda, niže troškove i povećanje dobiti. Jedan od njih je naučiti da (cijeni) diskriminira.
2 Komentari ▼
