Kako misliti strateški, pitati se pitanja

Kao vlasnici malih tvrtki, mi smo sjajni u mnogim stvarima, ali strategija obično nije naše dobro odijelo.

Rano u mojoj marketinškoj karijeri, borio sam se sa strateškim problemom i moj supervizor mi je rekao da moram "dublje razmišljati". To nije pomoglo ni malo.

U malom poslovnom svijetu nastojimo djelovati na način “spreman za vatru, cilj”. I to je u redu, to je ono što dobiva stvari. Odatle dolazi mnogo inovacija. Zato mala poduzeća mogu biti spretnija i brže rješavati stvarne probleme od velikih poduzeća, a to je ono što pokreće naše gospodarstvo.

$config[code] not found

No, prijelaz iz malih poduzeća u održivo poduzeće zahtijeva strategiju.

Budući da sam radio s mnogo različitih vlasnika malih tvrtki, razvio sam nekoliko procesa kako bih ovaj proces "dubokog razmišljanja" učinio nešto opipljivijim i još važnijim, izvedivijim.

Prvo, Analogija

Recimo da ćemo izgraditi zgradu od 10 katova. Najprije trebamo arhitekta za izradu nacrta. Onda imamo projektni plan. Pripremite zemlju. Donesite komunalije. Položite temelj. Postavite okvir, a zatim vodovod i struju. Naposljetku, završavamo s oblogom, bojom itd. To je gruba ideja (jasno, ja nisam graditelj).

Ali, što bi se dogodilo ako bismo pokušali instalirati struju prije nego što bi se okvir podigao?

Na kraju ćemo imati zamršenu hrpu žica. To se događa i kada poduzetnici lete brzinom od 100 milja na sat “kad se stvari obavljaju”. Ali samo do točke.

Dakle, kako replicirati taj logički proces u našem poslovanju? Kako ćemo doći od točke A do točke B?

Za većinu ljudi to je malo nejasno. Dakle, neznatna promjena pitanja čini trik:

Kako ćemo posjetitelja stranice pretvoriti u pretplatnika na newsletter?
Kako pretvaramo pretplatnika na newsletter u sretnog kupca?
Kako pretvoriti sretnog gosta u raving fan koji nas upućuje?
Kako dobiti sretne kupce da kupuju više?

Kako misliti strateški

To je sve o premještanju osobe s mjesta na kojem se nalaze, gdje je potrebno. Osobito u svijetu marketinga, ovo ima mnogo veze s onim što se događa u umu i emocijama vaših kupaca. Koje emocije moji izgledi trebaju osjećati kako bi opravdali kupnju mog proizvoda? Nakon što utvrdite stanje prije kupnje, možete raditi unatrag da biste ga stvorili.

Pogledajmo primjer. Pretpostavimo da prodajemo čizme za planinarenje. Evo kako ga napadamo.

Kako ćemo dobiti prosječnu osobu da kupi cipele za planinarenje? U riječi riječi, kakvo je mentalno stanje nekoga tko kupuje cipele za planinarenje?

Prvi: Moraju imati potrebu (moramo ih natjerati da planiraju pješačenje ili kampiranje).
Drugi: Moraju se složiti da njihova postojeća rješenja nisu prikladna za njihovo predstojeće putovanje.
Treće: Moraju biti u stanju opravdati cijenu novih čizama.
Četvrti: Moraju se složiti da su naše čizme bolje od konkurencije.

Ok, sada kada smo naznačili stanje kupnje, moramo postaviti plan kako bismo stvorili to stanje:

Ovisno o Vašoj tvrtki, za to možete koristiti različite medije. Neki svibanj koristiti jedan video koji hoda izglede niz ovaj put. Drugi mogu koristiti seriju poruka e-pošte. Drugi mogu koristiti webinar ili hangout. To je još jedno strateško pitanje za vas. Kako bi dobili perspektivu od točke A do točke B, koji medij će ih tamo najlakše dobiti?

U ovom primjeru koristit ćemo seriju e-pošte:

E-pošta 1: Recite o lokalnom izletu. Prikaži slike. Uključite svjedočanstva lokalnih ljudi koji govore o tome kako je nevjerojatna šetnja bila, kako su se osvježili nakon toga i koliko im je to pomoglo da „očiste glavu“. Koristite sve pogodnosti koje vaši izgledi trebaju - cilj im je da ih požele i planiraju,
E-pošta 2: Napišite recenziju "cipela za planinarenje". Uključite tenisice za pješačenje u susjedstvu na pločnik, cross-trainers za blage zemljane ceste i planinarske cipele za naporne, a opet nagrađivane šetnje poput one spomenute u e-mailu 1.
E-pošta 3: Napišite o “trošku” upotrebe pogrešne opreme. Tenisice će se istrošiti tri puta brže (koštaju više) i ne podržavaju gležnjeve (zbog toga vas koštaju više ako vam se uganuće). Pokažite kako će dobar par čizama trajati godinama i zaštititi nositelja.
E-pošta 4: Napišite pregled različitih planinarskih čizama, naglašavajući prednosti vaših čizama. Uključite ponudu.
E-pošta 5: Jača ponuda. Uključite datum isteka. Podsjetite na izglede kako je divno ići na pješačenje (oživjeti osjećaje putem e-pošte 1). Dajte popust ili ponudite bonuse kako biste ljude natjerali da djeluju sada. Sada samo trebaju opravdati kupnju.

Zapitaj se

Ovo je vrlo jednostavan primjer. Ali možete vidjeti kako postavljanje ispravnih pitanja na početku pomaže nam da izvučemo redoslijed e-pošte na logičan način koji je i edukativan i dobiva posao prodaje. Sigurno otkucava pisanje hrpe poruka e-pošte i nadajući se da će raditi (baš kao što je prijevremeno ožičenje zgrade, a zatim se nada da će se svjetla uključiti).

U svakoj situaciji zapitajte se kako doći od točke A do točke B. Evo nekoliko strateških pitanja koja bi svaki vlasnik tvrtke trebao postaviti:

Kako mogu dobiti svoje izglede da me odaberete preko svojih konkurenata?
Kako mogu pretvoriti kupce u obožavatelje raving?
Kako pretvoriti obožavatelje buđenja u strojeve za preporuke?

Ako možete odgovoriti na ta pitanja dobro osmišljenim planovima, strateški ćete premjestiti svoju tvrtku od mjesta gdje ste vi do mjesta na kojem želite biti.

Kampiranje Fotografija putem Shutterstocka

8 Komentari ▼