Pregovaranje je vještina koju svaki vlasnik male tvrtke mora ovladati kako bi bio uspješan. Ako je vaše samopouzdanje potreseno kad ste zadnji put razradili uvjete novog posla, niste sami. Možda ste bili žrtva tajnih pregovaračkih taktika osmišljenih da vas potkopaju.
Trendovi za mala poduzeća razgovarali su s Simonom Letchfordom, glavnim direktorom, i Brianom Buckom, konzultantom za pregovore, iz tvrtke Scotwork. Njihov posao je podučavanje umjetnosti pregovaranja. Podijelili su pet podmuklih tehnika pregovaranja koje možete uočiti u poslu i kako ih prevladati.
$config[code] not foundSneaky Pregovarački trikovi za izbjegavanje
Programirano ponašanje
Letchford kaže da svatko želi ostati pod kontrolom bilo kakvih pregovora. To znači naučiti prepoznati ono što on naziva programirano ponašanje i ne činiti ništa da ga potakne.
On koristi primjer djeteta koje baca temperamentan napad i dobiva od svojih roditelja vrećicu slatkiša da ga umiri. Odrasli nesvjesno uče niz ponašanja koja koriste na slične ciljeve.
"Dakle, ostati u kontroli znači ne nagrađivati ponašanje koje želite vidjeti manje", kaže Letchford.
Naravno, trik je u mogućnosti identificiranja tih ponašanja - neki su programirani, a drugi su namjerni.
Prolazeći kroz Buck
"To vidimo mnogo tamo gdje netko prenosi svoj problem na drugu stranu", kaže Buck. To je smicalica u kojoj jedna osoba okrivljuje drugu za problem vezan uz poslovanje i traži naknadu.
"Nisu svi problemi stvarni", kaže Buck. Trik je razumjeti ovu igru okrivljavanja koja je osmišljena kako bi dobila ustupke i nije se osjećala krivom. Ne nudite nizove popravaka kada netko kaže da vaše cijene štete klijentskoj bazi. Umjesto toga, odmah ih pitajte što možete učiniti kako biste ispravili situaciju.
"Na taj način dajete odgovornost za rješenje pojedincu", kaže Buck. Vraćanje na ovaj način pomaže održavanju pregovora s poslovnim pitanjima, a ne emocionalnim.
Dobar policajac / loš policajac
To može biti malo kliše iz policijskih emisija, ali radi na neiskusnim pregovaračima prema Letchfordu. To je vrlo učinkovito kada je samo jedan igrač u sobi u isto vrijeme, rekao je.
To se često igra tamo gdje dobar policajac želi zadovoljiti vašu cijenu ili iskoristiti vašu ponudu, ali se mora savjetovati s lošim policajcem koji je možda šef.
Odupiranje toj podmukloj tehnici nadilazi uzdržavanje.
"U vašem je interesu da se rano povede tko su donositelji odluka i što je proces odobravanja", kaže Letchford. Također dodaje kako je dobro prvo se nositi s lošim policajcem.
Podrivanje vašeg povjerenja
Sama priroda pregovora je da pokušate nešto dobiti za manje. Osoba preko stola će tražiti probleme za koje smatraju da imaju najviše utjecaja. To može uključivati cijenu, kvalitetu ili niz drugih čimbenika.
"Pokušat će to upotrijebiti kako bi od vas izvukli najveću vrijednost", kaže Buck.
Trik za održavanje kontrole je okretanje stolova i otkrivanje prioriteta vašeg protivnika. Ako se usredotoče na vašu cijenu i znate da je za njih važno vrijeme na tržištu, imate polaznu točku za trgovanje stavkama nižeg prioriteta za više.
Na primjer, možda ćete moći dobiti više novca za svoje widgete ako vaš klijent želi da stignu preko noći. Buck objašnjava tu prednost.
"Radi se o davanju drugoj strani onoga što žele uz uvjete koji su vam prihvatljivi."
Ako ste na ovaj način dobro pripremljeni, obično postoji način da odgovorite na pitanje.
Agresija
Svako uspješno pregovaranje mora biti bez emocija. Jedan od najvećih tajnih trikova je agresija. To je sveobuhvatna tema koja se nalazi u svakoj od ostalih.
"To je taktika nasilničkog ponašanja koja je namijenjena održavanju suprotne strane", kaže Buck. Ostati, smiriti se i biti dobro pripremljen ide dug put. Prepoznavanje tih prikrivenih tehnika pregovaranja za ono što jesu najbolje se postiže hladnom glavom.
Pregovaračka fotografija putem Shutterstocka
11 Komentari ▼
