Dobro došli u drugu seriju razgovora One on One s nekim od najperspektivnijih poduzetnika, autora i stručnjaka u današnjem poslovanju. Tien Tzuo, izvršni direktor tvrtke Zuora, lider u upravljanju pretplatom temeljenom na oblaku za rješenja za naplatu i plaćanje, razgovarao je s Brentom Learyjem u ovom intervjuu koji je uređen za objavljivanje. Da biste čuli zvuk punog intervjua, stranicu do ikone zvučnika na kraju posta (siva i crna ikona iznad odjeljka "O autoru").
$config[code] not found* * * * *
Trendovi u malom poduzetništvu: Možete li nam reći nešto o svojoj pozadini i o tome što radi Zuora?
Tien Tzuo: Bio sam u industriji poslovnog softvera cijelu svoju karijeru. Pridružio sam se tvrtki Salesforce.com 1999. godine kao zaposlenik broj 11 i tamo je imao mnogo izvršnih uloga uključujući glavnog strateškog direktora. Imao sam sjedalo na ringu kako bih gledao kako se industrija pretvara iz proizvoda u način razmišljanja o pretplati.
U tvrtki Zuora smatramo da će se od sada tvrtke početi kupovati sve manje i manje proizvoda te da će se sve više i više pretplatiti na usluge, bilo da se radi o softverskim uslugama poput Googleovih aplikacija ili o uslugama prijevoza poput Zip automobila ili računalnoj snazi iz sustava Storage, ili suradnja iz Box.net-a. Smatramo da se svijet prebacuje na ekonomiju temeljenu na pretplati.
Trendovi malog gospodarstva: Koje su razlike između pretplatničkog gospodarstva i gospodarstva s kojim smo odrasli?
Tien Tzuo: To je potpuno drugačiji način razmišljanja. Stari način je način razmišljanja 20. stoljeća usidren oko proizvodnje, gdje razmišljate o svom proizvodu i broju jedinica koje možete poslati. Novi način razmišljanja počinje s klijentom:
- Koliko klijenata imam?
- Koliko sam klijenata imao na početku godine?
- Koliko sam klijenata kupio?
- Koliko sam klijenata izgubio?
- Koji je moj prosječni prihod po klijentu?
Možda ako budem sofisticiranija: “Kako mogu segmentirati svoje klijente na klijente visoke, srednje i niske vrijednosti? Kako ih premjestiti gore u taj lanac? Kako mogu dobiti veći dio novčanika? ” To je način razmišljanja klijenta kao korisnika vaše usluge na neprekidnoj osnovi i dolazi do planova temeljenih na pretplati koji im omogućuju da se odluče za plan koji najbolje odgovara njihovim potrebama u tom trenutku.
Trendovi u malom poslovanju: Koji su pozitivni i negativni rezultati pretplatničkog gospodarstva?
Tien Tzuo: To je sjajan način za povećanje prihoda i lojalnost kupaca. Amazon.com je tvrtka orijentirana na transakcije, ali su smislili tu ideju Amazon Prime. To omogućuje ljudima da plaćaju 79 dolara godišnje i pridruže se klubu koji ima koristi: u ovom slučaju, besplatna dostava. To stvara lojalnost kupaca. Kupci Amazon Prime-a su mnogo manje skloni otići na web-lokaciju konkurenta jer imaju to članstvo i dobivaju vrijednost iz njega.
Kako se to odnosi na mala poduzeća? Možda vodite tiskaru. Možete imati razmišljanje o transakcijama: ljudi dolaze, plaćaju posao ispisa i ta transakcija je dovršena. Ili, možete reći; "Zašto ne stavimo sve naše klijente na plan?" Može postojati plan plaćanja od jednog dolara na mjesec mjesečno, ili plan od 200 dolara mjesečno gdje ćete dobiti 10 posto od svih vaših ispisa. Na planu od $ 1.000 mjesečno, dobivate 25% od svih vaših poslova i prioritetnog položaja u redu i posvećenog upravitelja računa, ili nešto slično.
Razmislite o svom poslu, a ne o tome koliko transakcija možete imati ili koliko proizvoda možete poslati, ali kao skup kupaca - klijenti visoke vrijednosti, kupci srednje vrijednosti, klijenti male vrijednosti - i pronaći načine za pokretanje lojalnost kupaca za pokretanje ponovljenih kupnji, povećanje prihoda i izgradnju održivog poslovanja. Loša strana su sustavi koje koristimo. Od računovodstva do prodajnog mjesta do e-trgovine, oni zapravo nisu usmjereni na ovaj način razmišljanja.
U Zuori, nudimo skup sustava koji pomažu tvrtkama, grade, upravljaju i rastu tvrtke temeljene na pretplati, uključujući modul za naplatu, modul za upravljanje članstvom, modul za upravljanje pretplatom, modul plaćanja i naplate. Trendovi u malom poslovanju: Kakve bi tvrtke napredovale kao dio pretplatničkog gospodarstva? Tien Tzuo: Sve vrste poslova. Tehnološke tvrtke, medijske tvrtke, poslovne usluge. Upravo je vaš izbor kako želite vidjeti svoj poslovni model. Trendovi u malom poslovanju: Koliko je razvijeno pretplatničko gospodarstvo? Tien Tzuo: To je u ranim fazama. Postoje usluge temeljene na pretplati na koje se svi pretplatimo - kabelska TV, telefon - ali nitko se nije odmaknuo i rekao; - Znate, to nije samo model naplate; to je poslovni model. " Trendovi u malom poslovanju: što bi tvrtke trebale učiniti unaprijed kako bi osigurale da imaju pravi poslovni model kako bi iskoristile prednosti pretplatničkog gospodarstva? Tien Tzuo: Počnite gledati svoje klijente. Koliko klijenata zapravo imate? Koliko je kupaca zapravo kupilo vaše usluge ili proizvode u posljednjem kvartalu ili godini? Koliko je kupaca izvršilo ključne kupnje? Počnite segmentirati svoje klijente u prvih 20 posto, srednjih 40 posto i donjih 40 posto. Razgovarajte s korisnicima - pitajte: Također potičem tvrtke na eksperimentiranje. Ako imate prave alate, trošak eksperimentiranja nije toliko velik. Zašto jednostavno ne pokrenete uslugu s planom od 50 dolara i planom od 200 dolara i planom od 2.000 dolara i vidite kamo ide? Imamo klijenta, Ning, koji korisnicima omogućuje izgradnju društvene mreže. Nekoliko su godina nudili besplatno. Preko noći su se iz besplatnog modela prebacili na plaćeni model. Postotak kupaca koji se pretvorio premašio je njihovu najluđu maštu. Zašto? Zato što su imali veliku uslugu. S modelom određivanja cijena s tri razine, od 19,99 dolara mjesečno do 49,99 dolara mjesečno, omogućili su korisnicima da sami odaberu cijenu i uspjeli su preći na ekonomiju pretplate. Trendovi u malom poslovanju: Što mislite, gdje ćemo pet godina biti s pretplatničkim gospodarstvom? Tien Tzuo: Mislim da ćemo naći mnogo, mnogo manje, ali veliki dio naših svakodnevnih života bit će zamotan oko usluga na koje se pretplatimo. Trendovi u malom poslovanju: Gdje ljudi mogu saznati više o ekonomiji pretplate i Zouri? Tien Tzuo: Posjetite našu web stranicu, www.Zuora.com, te se također povežite i povežite s drugim tvrtkama koje koriste model pretplate. Ovo je dio niza intervjua jedan-na-jedan s vođama misli. Transkript je uređen za objavljivanje. Ako se radi o audio ili video intervjuu, kliknite gore ugrađeni player ili se pretplatite putem iTunes-a ili putem programa Stitcher.
