Svakoga dana se budimo i udaramo po podu spremni za borbu protiv nekog konkurenta koji troši više na poštarinu nego na marketing. Oni su ogromni. Imaju ogroman proračun, veliku plaću, agencije koje se spotiču jedna o drugu i sredstva koja se ne možemo nadati.
I trebali smo ih pobijediti, danas i svaki dan.
Ovo je dobra vijest.
U Ubijanju divova: 10 strategija za prenošenje Golijata u vašu industriju, razgovarao sam s preko 70 „divovskih ubojica“ iz 13 zemalja širom svijeta, koji predstavljaju industrije od potrošačkih proizvoda do tehnologije za B2B, i saznao sam da ne samo da možete izići iz manevrirajte divovima s kojima se suočavate, ali često možete iskoristiti njihovu najveću snagu u tom procesu.
$config[code] not foundEvo tri načina na koje možete ubiti divove.
1. Usredotočite se na pobjedu u posljednja 3 metra.
Je li div troši milijune na oglašavanje? Pokreću li masovnu kampanju ili lansiranje ogromnog proizvoda? Ne gledajte na to kao na proračun u odnosu na vaš - uvijek ćete izgubiti tu borbu. Pogledajte ovo iz perspektive da povlače milijune očne jabučice i tona pješačkog prometa u trgovine ili na web. Sada imate nešto s čime možete raditi. Uđite u razgovor u posljednja tri metra - između potencijalnog kupca i prodaje, kada div misli da je igra gotova - i pobijediti tamo.
Evo primjera onoga što mislim. Sveučilište Oslo je druga najveća poslovna škola u svom gradu. Norveška škola za upravljanje oduzela joj je 200 prema 1. S proračunom od samo 50.000 kruna - Otprilike 8.500 USD - Sveučilište u Oslu se okrenuo traženju marketinškog tražilice iProspectu za pomoć. Nakon kratke analize konkurentnosti, otkrili su da je proračun njihovog diva u iznosu od 2 milijuna USD svugdje osim na internetu. Ciljanjem ključnih riječi koje su koristile nazive svojih kolegija iz kurikuluma u tijesno definiranom vremenskom okviru neposredno prije nego što su upisnici zatvoreni za taj termin, Sveučilište u Oslu doživjelo je pet puta skok priznanja - pa čak i pobijedio broj prijavitelja većih rivala.
2. shvatiti da je brzina ubija.
Često se kaže da se u velikim poduzećima promovira zbog izgovora "ne" rizičnim stvarima. Nakon što sam radio za mnogo velikih korporacija, znam da je to istina! Divovi imaju svoje kulture i sustave nagrađivanja. Prije nego što se kreću, prvo formiraju interdisciplinarne radne skupine, organiziraju sastanke, lete ljude diljem zemlje, dovode agencije na posao… i dok sve to rade, vas brod. Oni izdaju zapisnike sa sastanaka. Ti brod. Oni čine konsenzus; brod. Vi ste tri koraka naprijed i ciljaju na proizvod koji ste zamijenili prije dva ciklusa.
Mike Cassidy, osnivač mnogih uspješnih Silicon Valley početnika, uključujući platformu za razmjenu trenutnih poruka Xfire, opisao je taj mentalitet "kulture kulture" kada mi je rekao da njegov tim proizvodi novu verziju svoje platforme svaka dva tjedna. Njegovi veliki konkurenti - AOL, Yahoo i MSN - provodili su konkurentne procjene proizvoda na jednoj verziji svojih proizvoda, kada je već isporučio desetke svojih revizija. U vrijeme kada je MTV 2004. kupio Xfire za 110 milijuna dolara, Xfire je skupio preko 16 milijuna korisnika koji su koristili njegov softver u prosjeku 88 sati mjesečno.
3. Jedite bubu: učinite nezamislivo.
Tvrtke razvijaju pravila, smjernice i ukupne granice kako rastu. Oni se bore i osvajaju na tržištu, a njihov uspjeh čini ih sigurnima da to rade. Ali njihov uspjeh često sije sjeme njihovog uništenja. Oni nastavljaju boriti se u posljednjem ratu sve dok ih stvarnost novog ne sustigne. Pametni "divovski ubojice" razvijaju poslovne modele koje divovi jednostavno ne mogu zamisliti kako slijede.
Kriket Holdings je u poslu izravnog odgovora oglašavanja, crveno-glava pastorka u svijetu marketinga. No, ono što poslovni nedostaje u seksipilnosti, to nadoknađuje u izvedbi. Kriket čini ono što niti jedna agencija za oglašavanje ne bi željela učiniti: nudi “klijentima” na osnovi pay-per-lead. Jednom kada njegov prediktivni model gleda na kategoriju korisnika i dan-dio, brzo optimizira medijske letove kako bi razumio njegove varijabilne troškove po "klijentu", a zatim ih nudi klijentima po fiksnoj cijeni. Sada je rizik od izvedbe prebačen s ramena direktora marketinga na kriket - a CEO Victor Grillo je sretan snositi taj teret. Kada oglašivač želi znati što svaki dolar uložio će donijeti, kriket je sretan da korak u kojem većina tradicionalnih agencija bi pobjedio jedan brzi povući.
Posao nije samo onoliko koliko moramo potrošiti, nego koliko su velike naše ideje. Možda je lakše baciti novac na probleme, ali mala poduzeća to ne mogu priuštiti. Osim toga, današnja vremena zahtijevaju različite alate i drugačiji način razmišljanja. Nadam se da će vam tri savjeta dati nekoliko alata za razmišljanje koje danas možete upotrijebiti kako bi vam pružili mentalno streljivo za rušenje Golijata u vašoj industriji.
13 Komentari ▼
