Postoje razni razlozi zašto ljudi ne kupuju od nas ili ih ponovno ne kupuju. Međutim, postoji jedan veliki ubojica posla i to je nedostatak povjerenja. Nedostatak povjerenja može odmah ubiti prodaju. Ako se vaš klijent ili klijent ne razvije, ili izgubi, imate povjerenja u vas - gotovo je. Ti si tost.
U SAD-u se nažalost bavimo vrlo javnim primjerom ovoga - Zakon o pristupačnoj skrbi. Ono o čemu ću razgovarati nije političko. Ne radi se o zaslugama ili nedostatku zakona. Umjesto toga, riječ je o prodajnoj lekciji koju možemo naučiti.
$config[code] not foundDakle, skinite partizanski šešir (ako ga imate) i stavite svoj šešir za prodaju.
Povjerenje: kako ubiti prodaju
Rečeno nam je da ljudi kupuju od ljudi kojima vjeruju i da se povjerenje zaslužuje i razvija tijekom vremena. Ako pogledamo što nas dovodi do povjerenja, to je:
- Oni su pošteni i istiniti.
- Imaju na umu naš najbolji interes.
- Oni su stručnjaci u svom području.
Koristeći naš primjer, ljudi koji su 'kupili' ideju ACA-e vjerovali su prodavaču (predsjedniku Obami) jer su ta tri elementa za njih postojala. Vjerovali su da je iskren i iskren. Dakle, kad je rekao da mogu zadržati plan zdravstvene skrbi i svog liječnika, povjerovali su mu.
Vjerovali su da im je na umu najbolji interes. Nisu mislili da on pokušava biti politički ili staviti svoje nasljeđe iznad svojih potreba. On je artikuliran i uvjerljiv. On je, neki bi rekli, veliki trgovac jer može uvjerljivo podijeliti poruku.
Vjerovali su da je prikupio dovoljno informacija kako bi mogao stvoriti vrijedan proizvod. Nešto što bi im koristilo.
To je nešto što vidimo svaki dan. Prodavci govore uvjerljivu priču, zvuče iskreno. I iskreno, oni zaista mogu povjerovati u ono što govore. Tvrtka vjeruje da ima odličan proizvod ili uslugu - za svakoga.
Onda što se dogodilo?
Ljudi su otkrili da ta osoba kojoj vjeruju nije istinita. To što im je stalno govorio nije bio način na koji je proizvod radio.
Rezultat?
Počeli su bježati od njegove "tvrtke", a ocjena odobrenja mu se smanjila. To je također nešto što se vidi u mnogim industrijama. Kada klijent ili prospekt otkrije da niste iskreni s njima, gubite njihovo povjerenje. Oni neće kupiti od vas, ili neće ponovno kupiti.
Tada razvijaju uvjerenje da uistinu nemate njihov najbolji interes. Oni shvaćaju da ste uistinu samo u potrazi za sobom i da im prodajete nešto.
Provedimo neko vrijeme na drugom aspektu ACA iskustva. Web-lokacija nije funkcionirala. Ponekad imamo logističke probleme koji nam stoje na putu pružanja izvrsne usluge. To nije ubojica.
Ako smo iskreni i istiniti, te imamo na umu najbolje interese našeg klijenta, i iskreni smo u pogledu našeg straha od nekog problema, i neumorno radimo na njegovom rješavanju, oni će ostati s nama. Imamo njihovo povjerenje kako bi oni radili s nama kad postoji problem. Ono što je ovdje otkriveno jest da prodavatelj nije bio stručnjak. Dobavljač nije shvatio složenost ponude proizvoda.
Izdanje povjerenja # 3 je raspušteno.
Još jednom, vrijednost univerzalne zdravstvene zaštite nije svrha ove rasprave. Prodajna parcela, neuspjeh u obavljanju posla i naknadna pojava nedostatka zabrinutosti doveli su do gubitka povjerenja i ubojice posla.
Učinite uslugu svojoj tvrtki i zadržite povjerenje. BUDITE tvrtka koja je poštena i istinita - čak i ako to znači da ne možete prodati toj osobi / tvrtki. Zadržite najbolje interese klijenata i klijenata.
Budite stručnjak. Znati o čemu govorite kako biste mogli uskladiti svoje rješenje s onima koji imaju potrebu. Važnije je od bilo čega drugog u osvajanju prodaje.
Nema prodaje fotografije putem Shutterstocka
11 Komentari ▼
