Prije nekoliko godina ugovorila me tvrtka Apple Computer za niz seminara u Japanu, a oni su platili stručnjaku (Dianne Saphiere, ako ste vani, uzmite luk) kako bi mi pomogli s nekim kulturnim finim ugađanjem.
Dianne me naučila poslovnoj moći tišine.
U Japanu, rekla je, duga stanka tijekom pregovora tradicionalno može biti znak poštovanja. To je bio način da se pokaže da je stvar važna i da je upravo izneseni prijedlog vrijedan razmišljanja.
S druge strane, Amerikancima je duga stanka tijekom pregovora neugodna tišina. Što je šutnja dulja, to postaje neugodnije.
Zamislite konferencijsku dvoranu u Tokiju. Tim Amerikanaca pregovara s japanskim timom. "To možemo učiniti za 100.000 dolara", kažu Amerikanci. Japanci ne govore ništa. Čekaju dvije minute u tišini.
Amerikanci su prekinuli tišinu smanjivši cijenu. Japanci su htjeli reći da 100.000 dolara.
To je samo jedan primjer moći tišine. Ne radi se samo o Amerikancima i Japancima. Čekanje prije odgovora općenito je dobra ideja u mnogim kontekstima. Nazovite to prvo razmišljanje. I, žao mi je što moram priznati, naučio sam (na teži način) opasnosti od odgovora bez razmišljanja. A u kontekstu pregovora, osobito, šutnja može biti zlatna, a ne nespretna.
(slika: peskymonkey / istockphoto.com)
13 Komentari ▼
