Činjenica: Ljudi vole kupiti, ali… boje se da to učine. Strah je najjači prodajni prigovor s kojim ćete se ikada morati nositi. Zapravo, ona je jedina koju ćete ikada morati svladati. Sve ostalo što bi moglo spriječiti vaše izglede za kupnju od vas ima svoje korijene u strahu.
Cijena, vrijeme ili druge obveze su jednostavno Vaše izglede excuses za ne žele priznati da se ne osjećaju sigurno kupiti od vas. Iza bilo kojeg prigovora o prodaji skriva se jedno od sljedećih pitanja:
- Što će se dogoditi ako kupim od vas i stvari krenu krivo?
- Kakve će biti posljedice za mene?
- Je li u pitanju moja karijera, ugled ili položaj?
- Što će reći moj šef / supružnik / obitelj?
- Je li to doista nužna kupnja?
- Hoćete li mi pružiti dovoljno podrške?
- Što ako mogu jeftinije nabaviti predmet?
Kupnja predstavlja rizik, a vrlo često izgledi da se to dogodi na osobnoj razini, bojeći se koliko će se problema pojaviti ako kupuju od vas. I, jedna od najvažnijih stvari za vas, bez obzira da li vodite vlastiti posao ili posao za tvrtku, je minimizirati taj percipirani rizik. Ako to ne uspije, znači samo jedno, bez prodaje. Koristite sljedeće savjete kako biste smanjili rizik od kupnje:
1. izgraditi svijesti kupaca o vama i vašoj tvrtki
Obrazujte svoje izglede o vama i vašoj tvrtki prije nego što pokrenete postupak prodaje s njima. Povećajte svoju poslovnu odgovornost tako što ćete postati poznati kao stručnjak u svom području. Stvorite zagovornike svog branda. Budite svugdje vaši izgledi, osobno ili putem vaših publikacija, pisanja, oglašavanja i još mnogo toga.
Evo nekoliko jednostavnih načina da se to postigne:
- Napišite blog
- Napišite kolumnu u publikaciji koju su pročitali vaši klijenti
- Pošaljite redovan newsletter sa savjetom koji pomaže vašim klijentima i potencijalnim korisnicima
- Govorite javno
- Organizirajte događaje umrežavanja
- Pokrenite redovite treninge za svoje klijente
- Učinite sve što vam može pomoći da postanete poznati. Znat ćete što će vam najbolje odgovarati.
2. Postanite poznati po svojoj korisničkoj podršci
Razmislite na trenutak.,, se ljudi boje kupiti od Zapposa? Naravno da nije, tvrtka je poznata po svojoj podršci i zbog toga što je sama od sebe, teško se bojati kupovanja od njih jer će vas slušati ako stvari krenu po zlu.
Nastojte postići istu razinu percepcije o svom poslovanju. Ako su vaši klijenti čuli za vašu nevjerojatnu podršku prije nego što su vas čak i upoznali, koliko mislite da bi im bilo teško odlučiti se za kupnju?
3. Pokaži svjedočanstva koja puše
Izradite društveni dokaz o svojoj usluzi i korisničkoj podršci uz velike izjave. Objavite ih na:
- Vaša web lokacija
- LinkedIn profil
- Društveni mediji
- Poslovna kartica
- oglasi
- Vaše brošure
- Pakiranje proizvoda
Izjave su poput odobrenja za vašu tvrtku. Pokazivanje da su drugi zadovoljni vašom uslugom ili proizvodom jedan je od najsnažnijih načina da se uvjerite potencijalnim klijentima da od vas kupuju.
3. Ponudite jamstvo prodaje
Ponudite jamstvo koje će biti teško pobijediti. U mojoj tvrtki vraćamo novac ako naši klijenti shvate da naš tečaj nije donio željeni rezultat. Drugim riječima, ne postoji rizik da nas kupac isproba. Najgore dolazi do najgoreg, izgubit će neko vrijeme u danu koji prolazi kroz naš proizvod.
4. slijedite se s vašim perspektivama
Bez obzira na to što radite, postoje slučajevi kada niste u stanju prevladati svoje izglede za strah od kupnje prije nego vas upoznaju. Ali, to možete učiniti i nakon toga. Pokažite svojoj perspektivi da vam je stalo do njih, uvjerite ih da nećete nestati onog trenutka kad predate ček. Redovito ih pratite, provjerite nemaju li pitanja ili ne želite pojasniti neke informacije. Budite proaktivni i smislite načine kako ostati u kontaktu dok nudite vrijednost.
Tvoj red
Koji drugi načini smanjenja vaših izgleda za strah od kupnje koristite? Ima li nešto što sam propustio?
Foto sigurnosne mreže putem Shutterstocka
13 Komentari ▼
